传统渠道控冲突方式难适新兴渠道，渠道细分产品组合策略

渠道分割产品组合策略以控制多通道冲突

介绍

在以传统渠道为主的竞争环境中，制造商主要通过区域分区和产品转移来减少通道摩擦和控制渠道冲突。此外，与制造商建立综合关系是控制与制造商冲突的最基本方法，但它适用于具有相对较强强度的制造商，例如Gree Sales Co.，Ltd. Ltd.模型，BBK建立了通过“资本 +客户关系”等建立稳固的制造商关系，这使得制造商之间的兴趣是在建立良好的渠道，并且关系良好，并与之相关，并与渠道进行了良好的沟通，并与之相关，并与之相关，并与之相关，并与之相互作用。

基于传统渠道控制渠道冲突的上述方法并不适用于以新兴新兴渠道为主导的多渠道市场环境。这是因为：首先，客户群在传统渠道和新兴渠道之间，新兴渠道和新兴渠道相交，因此很难在区域上有效分离。其次，有限的市场份额和新兴渠道的覆盖范围使制造商很难做出决策并建立封闭的综合制造商关系；最后也是最重要的一点是，新兴渠道，尤其是大型超市，无法改变低价竞争的运营模式，而这种低价竞争通常是制造商无法接受的利润“噩梦”。

基于上述情况，我们认为，在新兴的渠道主导的环境中，根据产品转移的原则将产品组合形成分配给不同的细分渠道，以实现有效的渠道分离是控制多通道冲突的一种更有效的方法。分配产品组合量表和每个子渠道的多样性时，您可以参考以下五个关键点：

首先，产品组合形成的“强度”必须与子渠道的销售量表保持平衡，以确保渠道具有足够的“弹药”；

其次，我们必须在直接竞争者产品线的规模和种类范围内保持强大的竞争力。有必要有效地战斗和抵抗竞争对手的影响，同时确保渠道具有“赚钱”并确保销售目标的产品；

第三，对于具有强烈倾向于使用商品趋势并更有可能引起冲突的细分渠道，应该给出更大的产品差异的产品的组合；

第四，对于公司促进并希望降低市场价格以适应消费者的产品，以及对品牌形象塑造具有重要意义的产品，可以适当提高分段渠道的重叠，并且可以将渠道冲突的水平保持在一定水平上。对于制造商和商人来说，这可能不是一件坏事。俗话说，“没有冲突的产品不是好产品，而没有冲突的市场也不是一个好的市场。”

第五，产品特性必须与频道功能一致，以确保通道可以很好地运行。这通常会被忽略，尤其是对于具有一定技术内容的产品。

总结

细分渠道可以有效地控制多个渠道之间的直接冲突，但是制造商还需要使用其他手段来协调操作。毕竟，产品分离的有效性，尤其是产品样式分离是有限的。制造商还需要加强管理并严格实施市场秩序，销售政策合理性等，以有效地遏制恶性多通道冲突。

案例研究

例子

冰箱制造商重庆市场：基于渠道细分的产品转移

对于重庆城市的四家主要商店：戈梅，苏宁，重庆百货商店和重庆贸易公司，冰箱制造商将这四个渠道之间的产品流量分开，以便有效地避免渠道之间的价格冲突：

首先，对于长度相对较短的产品系列，将产品提供给不同系列的连锁店和传统商店。

其次，当该系列中有许多产品模型时，必须单独提供该模型。例如，G系列产品有四种型号。提供给Gome和Suning的型号为：163G和183G，以及提供给重庆百货公司和重庆贸易公司的型号为：173G和203G。对于最畅销的产品（例如209s），它们采用全渠道供应并严格控制价格。

这样，通过利润模型和大量模型的差异，市场价格系统得到了有效的保护。

评论

为每个通道提供一个简短的产品系列和一系列模型，不仅可以确保每个通道的操作要求以及模型中样品产品的车队要求。同时，在所有渠道中都放置了一些最畅销的产品（例如209S），这不仅确保了最畅销产品的销售规模，而且还可以推动其他产品的销售。渠道中的冲突和冲突不会太大，并且相对容易管理。