从二手奢侈品市场看中国人对奢侈品的热爱：实例剖析
编者注：本文来自微信公共帐户“ touzhong.com”（ID：中国风格），作者Xue Ying，由36KR出版，并授权。
二手奢侈品市场上升
中国人喜欢购买奢侈品多少？
麦肯锡的数据显示，去年，中国人购买了世界奢侈品的三分之一。 2018年，中国人民在国内外的奢侈品消费达到7700亿元，预计2025年将增加到1.2万亿元，占全球奢侈品消费增长的65％。
对于Nalan Zhengxiu，这些抽象数据具有坚实而沉重的感觉。
“大钻石像石头一样握在你的手中。”
她曾经是Ginza International珠宝和产品部门的负责人。她要求每个物品收集中价值2亿至3000万的商品，并选择了大约3000万种高质量产品进行拍卖。在这个有钱人的游戏中，她知道玩家如何权衡玉石的缺陷，钻石的质量以及一串项链如何花费数千万，并且还看到了这个巨大的增量市场的机会。
“奢侈品是一个大型市场，毫无疑问，毫无疑问。去年，消耗了近8000亿种新产品，成熟市场的发行率接近20％，这意味着将超过1000亿货物转移到二手市场。中国的渗透率迅速增长。” Nalan Zhengxiu告诉Toutiao.com。
当来自世界各地的奢侈品聚集在中国时，二手奢侈品市场也在上升，并且该市场的成熟度取决于进一步的渗透率。
“在二手奢侈品交易中，我认为用户最大的痛苦点不是买家不买的，而是卖家销售的意识尚未唤醒，这导致供应方面的差距相对较大。”二手奢侈品电子商务首席执行官朱·塔尼奇（Zhu Tainiqi）在接受媒体采访时说。
许多拥有奢侈品的人认为不需要出售，不愿出售并且害怕出售。他们正在慢慢变化。
1996年的安迪（Andy）从小就过着“非常安全”的生活。他有一张信用卡，几乎可以随意滑动。他的家人的爱使他可以轻松获得自己喜欢的东西。
安迪是LV的“死亡迷”。他的衣柜里有17或十八个LV，包括鞋子，肩膀，斜侧，手持式，旅行袋，钱包...他买了所有这些。他经常在INS上种植草，并希望在释放新模型后立即获得。去年，安迪毫不犹豫地将价格翻了一番。
尽管安迪（Andy）努力“消化雨水和露水”，但许多奢侈品仍然“深”：“我买了它们后我还没有穿LV皮鞋，因为它们太难了，现在被留在家里。还有那个背包每年不能携带五次。”但是，安迪无意出售它们。可以将袋子交给他人，可以被朋友使用，但是直到他绝望之前，他永远不会出售它们。
经济不景气的压力也使安迪感到差距“很大”。
安迪（Andy）的零用钱大大减少后，安迪（Andy）开玩笑。现在，他的母亲经常说他不应该毫不差一点地花钱，也不应该购买不必要的东西。 “购买奢侈品是由虚荣引起的，无需告诉你你是徒劳的。”安迪说他“愚蠢，有很多钱”。安迪在深夜躺在床上，偶尔会后悔他的冲动。现在，他开始考虑自己的家人，并购买了Uniqlo，Nike和Muji。
“我会考虑在您的信用卡冻结的那一天出售它们，”安迪说。
对经济的下降压力与二手市场的繁荣密切相关。在经济繁荣时代，日本的奢侈品市场一直在上升，最新的主要品牌模型将在日本市场首次出售。然后，日本的经济下降了，在盈余消费下，大量奢侈品被传播到二手市场。日本二手奢侈品公司Sou Inc去年在东京上市，总收入超过227亿日元，利润为11.4亿日元。
尽管中国和日本之间的市场存在许多差异，但许多人仍然认为，中国在1990年代在日本的二手奢侈品繁荣的旧道路，中国的奢侈品消费将从过度冲动消费转变为具有成本效益的消费。将来，更多的Andys会出售其奢侈品，更多的人会选择购买二手商品。
除了宏观因素外，主流消费者群体和消费概念正在移动，年轻人更多地关心经验而不是拥有，而购买和销售二手的心理门槛正在降低。一旦中国二手奢侈品的渗透率逐渐增加，市场潜力将进一步爆炸。
接力赛
二手奢侈品的市场就像接力游戏。
“购买新产品的人更多地关心自己的感受。他们非常关心其他人是否使用过它。他们完全喜欢完全属于他们的东西。他们基本上不喜欢购买二手产品，但会经常出售它们。” Nalan Zhengxiu说。
接力棒的另一端是买家。 “价格绩效比率”是买家的核心词。他们中的大多数人都想买一个好袋子，但他们不愿花很多钱。 “如果我买了香奈儿的二手袋，但是我确定了与新产品相同的身份 - 我来自香奈儿（Chanel Circle），不同之处在于我只花了1/4的钱。”
基本上有来自家用指挥棒两端的两个圈子的人，这种观察与美国市场的情况相似。
波士顿集团和二手平台Vestaire Collective的一项调查表明，出售其奢侈品的人中有70％不会自己购买二手奢侈品，他们倾向于购买全新的奢侈品。在购买二手奢侈品的消费者中，有71％的人无法负担新产品的成本。
接力棒的两端都需要匹配。灰度规则使二手奢侈品的自由市场狂野和狂野地陷入了生气，诞生了许多新的反击故事。
当李江第一次从赫比（Hebei）工作到北京时，他面前有两种选择，一个是在一家商店工作，另一个是在一家餐厅工作。 Li Xiang选择了前者。
他去了一家出售二手奢侈品的商店。老板看到那个年轻人年轻，外表很好且有动力，所以他决心带他，所以他也努力学习。在短短的几年中，他发现了提供客户和商品，成为老板本人的方式，现在他已经开设了四家商店，而交易量最低的商店的收入为每年五或六百万。他经常想知道如果他选择洗碗会发生什么。
像Li Xiang一样，有成千上万的二手奢侈品中间人。在这个市场上，出售从两到三千元，五，六千元人民币收集的袋子是正常的。熟悉此事的人们告诉toutong.com，从接收商品到销售商品，这里的利润率非常弹性，其中许多是约30％至35％，第一个收集商品的利润最多。
Nalan Zhengxiu也看到了机会。 2016年初，她创立了豪华服务平台“ BAO Master”，该平台始于豪华维护，后来扩展到二手奢侈品，新产品交易以及其他业务。她在2018年的营业额接近1.5亿元，预计今年的营业额将超过5亿元人民币。
今年10月，“大师”宣布，它以Huaying Capital领导的+圆融资获得了将近1亿元人民币，其次是Jiuchuang Capital。目前，鲍大师已经与上海Waigaoqiao自由贸易区建立了合作，共同建立了“豪华并行进口交易平台”，促进了中国奢侈品进口和出口大数据中心的建设，以及国家一级的法律奢侈品豪华商品评估，并将其业务扩展到B-End and Industrial Chand。
越来越多的初创公司加入了队列，投资机构在寒冷的冬季也采取了行动。
今年11月，二手奢侈品交易平台“ Tiamoo”获得了由Dexun Capital领导的数千万人民币的天使融资，其次是Qianxing Capital。卖方共同上传商品并完成估值之后，卖方可以在平台上委托。该平台主要具有个人卖方和买方模型，该平台通过赚取交易差异来赚取利润。
今年8月，二手奢侈品交易平台“李子”完成了2000万美元的B+圆金融资，领先的投资者在内，包括著名的美元家长基金和新兵。红色孔进入C2B2C模型。创始人Xu Wei曾经透露，就用户数量和GMV等指标而言，它在过去六个月中的增长率为5倍。
今年7月，二手交易平台“只有两个”完成了数千万美元的B轮融资，领先的投资者是Hurst Capital，Yuanjing Capital，Huachuang Capital和Red Dot Venture Capital Capital Chearth the Investhts之后的投资。目前，该平台拥有超过200万用户，销售超过200,000件商品，平均客户价格超过1,000元。
去年11月，一家轻盈的豪华售后公司Bao Zheng获得了Zhen Fund等投资机构的支持。同年1月，闲置的奢侈品交易服务平台“ Fathu Technology”正式宣布，它已经完成了1亿元人民币融资，而“ Xin Shang”完成了由GGV Jiyuan和Yue Capital和Yue Capital和Northern Light Venture Capital领导的5000万美元C系列C轮融资。
注意：toutiao.com根据公共数据进行编译
企业家和投资机构认为，奢侈品市场正处于新平台的兴起。尽管有空闲的交易平台，而前面有千牛和朱恩兹洪，后来又有secoo，secoo，tmall豪华亭和Farfetch，主要投资于新产品，但二手奢侈品是典型的非标准产品，并且在商品的来源，确定性，确定，确定，确定，评估，评估，以及评估，及其确定，以及评估，以及评估，以及评估的确定性方面，都有一个复杂的链条。大型平台的转换仍然缺乏，这为初创企业提供了发展和成长的机会。
C2B2C是二手奢侈品平台的常用进入模型。一些平台直接购买，而另一些平台则为买卖双方提供评估，清洁，定价托运和其他服务，并通过与购买和销售的两端相匹配获得服务费收入。但是在线业务似乎正在蓬勃发展，但实际上它仅占一小部分。
二手奢侈品市场就像冰山。 Huaying Capital的投资总监Liu Tianjie分析了许多人仅占在线流量的10％，而90％的二手奢侈品交易中有90％的人离线完成。水下是这个“冰山”的主体。
水下冰山
在上海的Jingan区的一家中世纪商店中，数百个香奈儿袋在复古的红色墙上展出，从最经典的款式到受欢迎的珍珠袋，使顾客散发着闪亮的眼睛。中间还有香奈儿（Chanel）的黑白肖像，这意味着“趋势是短暂的，风格是永远的。”
除了香奈儿（Chanel），LV，席琳（Celine），古奇（Gucci），爱马仕（Hermes），范思哲（Versace），迪奥（Versace），迪奥（Dior）和其他大牌袋，戒指，耳环，衣服等都显示在展示柜中，并且有很多印刷。不仅购买，这家商店还可以提供寄售，评估和维护服务。复古风格很快成为了小宝石女孩的登机场所。
当某人试图“使用互联网模型离线杀死”时，刘·蒂安吉（Liu Tianjie）相信，在进行完整的调查之后，这样的商人拥有最多的资源和客户，而离线是二手奢侈品的主要战场。
“您想要颠覆传统行业的一种新颖方式，现在可能不是那么可行。因为它形成了各种兴趣结构，并且每个级别都有稳固的规则。什么样的中介机构很容易被消除？只能提供交易信息并没有提供帮助履行合同的帮助，因此标准产品的中间链接是最可爱的，但在奢侈品行业中却是独一无二的。
例如，离线经验是不可替代的在线。
“二手奢侈品是一项热情的生意。”刘·蒂安吉进一步分析：“这是一件非标准的事情，需要大量润滑。有时候，店员就像姐妹一样，消除您的担忧，并建议您这个袋子有多美丽。有时候，与您聊天了好几个月后，您真的很尴尬地买了一个袋子。这个平台不能做，对吗？”
Jieyu重视Burberry帆布袋。在与电子商务，购买代理商和离线渠道挣扎之后，她选择了离线。在商店中精心挑选的感觉使她花了更多的钱。她购物结束后，她受到朋友的批评：“我怎么能买一块布？您的书包不像您的购物袋那样高端”，但她仍然觉得这笔钱值得。她分析了：“那皮革呢？皮革价值这么贵的钱？
离线商人不仅有助于奢侈品进入二手市场以传播，还承担资本和库存风险。
Liu Tianjie分析了：“奢侈品将是压倒性的，商人必须首先筹集资金。如果他们不能出售一两年的一两年，他们会以一种折扣价损失单个产品。我们相信这些人可以赚钱，因为他们提供了很多价值并承受很大的风险。”
对于离线商店，核心是运营流量的能力。 “您的自然流量如此之多。如果您一年内进入商店，这1000人可以进行多少转换？这取决于您是否足够努力，您如何在私人领域进行交谈，以及指导裂变的方式是否足够灵活。有些人会做1,000个用户并变成5,000个用户，并变成5,000个，有些人只剩下200个。
对于在线平台，仅奢侈品的低频属性就足够令人尴尬。
“您无法从奢侈品类别中计算在线钱。例如，如果您购买一种流量，您只能赚取200元人民币，最终您只能从他那里赚取200元。”
毕竟，“很容易以高频发挥低频，但是很难以低频进行高频，”刘·蒂安吉总结说。
因为对用户而言，在半年内购买袋子已经很高，但是半年后，他可能已经忘记了自己购买的地方，因此很难在这里产生用户的头脑。购买奢侈品是一种低频消费。整个行业中唯一的高频频率是整个行业的唯一维护需求，这可能是艰难的商品，但我认为这是奢侈品，我认为这是奢侈品的，现在是奢侈的。在高频和低频之间。”
二手车轨道也发生了同样的问题。
“瓜兹二手车，没有中间商有所作为。”为了将这些广告植入用户的思想中，Yang Haoyong在过去三年中花费了数十亿美元。但是，如果花费数十亿美元，中间人就没有被杀害。取而代之的是，中间人已成为平台上粘性最高且停留时间的用户。
现在，该广告已经悄悄消失了。在今年上半年，瓜兹二手汽车开展了“全国购买”业务。通过开放国家汽车来源并计划出口金融，后备车辆，物流，定价，检查等的基本能力。向整个行业出口，赋予中小型汽车经销商权力，并完全放弃了中级汽车经销商。瓜兹（Guazi）的一位内部人士告诉杜蒂亚奥（Toutiao），瓜兹（Guazi）现在倡导“拥抱汽车经销商”。
从“没有中间人有所作为”到“拥抱汽车经销商”，瓜兹（Guazi）放弃了很大的转变，回到了起点。
原因是二手汽车市场中的问题与二手奢侈品行业的问题相似。在汽车经销商获得商品来源并进行匹配交易的同时，他们还承担资金和库存的风险。 Youxin的创始人Dai Kun曾经公开表示他不同意“去汽车经销商”，因为汽车经销商确实创造了价值。
在二手市场中，如何处理与离线商人的关系是微妙和核心。
商人对平台保持警惕，担心该平台不仅会“授权”，而且最终会赢得业务。对于该平台，有必要在平台上以明确的劳动力和诱人服务来“绑定”更多的小型BS，并进一步发展上游，最后，您自己占据了最大的利润率。
“ b是掌握，c是未来。”
Plum首席执行官Xu Wei曾经在媒体上公开表示，她透露，她正在建造一个超过10,000平方米的加工和中心的仓库，以便在大规模和标准基础上直接收集上游的C商品。
“在这个行业中，我们看到其他朋友在做这件事。百分之七十八十的商品来自与B的合作。我如何理解这是一个非常重要的工具，因为它组织了C的一部分，获得了C的资源，然后进行大量产品处理工作，然后将其交付给您的手中，并将其交给您的手中，您可以为这些销售销售。更重要的是，为C建立自己的长期服务，并登上顶端。” Xu Wei说。
离线疼痛
在这个非标准的市场中，如果您想提供良好的服务，第一步是解决信任问题，尤其是在二手奢侈品珠宝市场上，很难区分真实或假货。
害怕购买假货是为什么大多数人不敢购买二手奢侈品的原因。
为了使她心爱的女孩感到惊讶，张陈节省了半年的薪水，为他的妻子买了古奇的新包。心爱的女孩拥抱了袋子，哭了：“最昂贵的事情是这种意图。他愿意给你最好的东西。”张陈说他从不想买二手。一方面，他把它交给了妻子，另一方面，他根本不相信各种购买代理商。
“伪造太多了，真正的假货无法达到20％至30％。”
Yan Chuang是一位奢侈品评估师。他每年都使用成千上万的评估。在他六年的经验中，他每年都目睹了商品和人心的真实性。他粗略地计算了真实性率，并给出了保守的估计。
这些假货在各种渠道中被洪水泛滥，从在线电子商务平台到在线商人和购买代理商中，很难成为真实和假货。
他曾经帮助新毕业的女孩进行评估，另一方派出了她从采购特工购买的帕拉达杀手袋。节省了几个月的薪水后，她买了它，但一项评估是假的。有时，熟人无法相信。阳遇见了一个女孩，并被她的密友欺骗。她最好的朋友告诉她，她下个月将去东京，并帮助她带一张LV，包括账单，海关和盒子。一旦身份证明是假的。
“发送给我们以识别的商品中有三分之一是错误的，也没有办法进行二手交易。” Nalan Zhengxiu认为，真正的问题仍然是源头。中国是最大的A货车生产基地。花费数百人元的假产品相当不错。商人只花了大约一千个批发费用，而且已经有数千甚至成千上万的人民币。一些小型企业不禁要吸引商品，并且可以用混合商品出售。
Nalan Zhengxiu说：“假货对整个行业造成了损害，不允许硬币驱逐出良好的硬币。”
这是一个灰色区域，很难处理案件并受到暴力驱动，这种活动是无限的。
为了进一步解决真实性评估的问题，纳兰·宗十二（Nalan Zhengxiu）告诉toutong.com，鲍大师希望通过与上海Waigaoqiao集团合作来建立一个国家评估实验室，以提高工业链的透明度。
如果假冒商品是行业的痛苦点，那么商品的来源就是商人的痛点。
进入二手奢侈品圈子并不难。如果您注册奢侈品评估培训课程，或在业内结识一个或两个朋友，则可以关注这些商品。在大型展览中，每个时期的交易量可以达到数亿人民币。在展览期间，您在酒店房间里打开门，一条大毛巾可能有数百万货物。
困难是接收货物。它是二手奢侈品的核心联系，大多数利润也被第一个人接收商品。
收据的价格非常弹性，利润率不确定，因此它主要取决于该人的交付。运气的最佳情况是帮助富人“清洁衣柜”。对于某些人来说，在其他人眼中的奢侈品只是他们的日常必需品。当太多的东西时，它们不能放置，他们不太在乎价格。
“携带一堆香奈儿和古奇的袋子，还可以给您一些价值十或20,000元的皮带。这对他们来说不是问题。” Yan Chuang说，但是这种情况并不是您每天都能看到的。
但是，继续接收第一手商品并不容易。接收商品的行为很难预测。在线流量太昂贵，离线流量分散了。在这个基于信任的业务下，二手奢侈品的小基地已成为收集中心。
股票价格的财务压力也使商人头疼。
“您所赚取的钱看不到现金，全部都在货物之下。”这是离线商人的当前情况。一家中年商店的所有者每年赚取六到七百万，但大部分资金都在商品下。一些商人打开一个盒子，里面装有数十个著名手表。当他们有一天清理股票时，他们只能拿回所有的钱。
“像LV长老会，Chanel，Hermes这样的潮流很容易出售，但是它们是那些太个人化和难以出售的时装秀，他们担心如果将它们握在手中，他们就无法出售。”离线商人说，在这项业务中，愿景也是一个门槛。您必须了解市场，知道什么是货币以及如何组合出售。
除了承担财务风险外，离线业务上限较低，客户获取流量容易容易瓶颈，随后的管理通常无法跟上。
几乎每个离线商店老板都会经营自己的私人领域，例如要求进入商店的人遵循其正式帐户或从个人微信帐户中累积流量。将商店作为轴线，您手中有一组精确的用户，并且可以通过稳定运营而获利。但是，该模型需要依靠熟人网络来扩大客户。洗完附近的所有人后，想要进一步散发出来的人将很容易增长并失去力量。
“有些文员会在拥有足够的用户后自行将其转移并自行开业。”该商人报告的问题也是常见的离线问题，还有一系列问题，例如评估和管理，这些问题限制了离线业务的扩展。
如何解决这个非标准业务的痛点是平台需要考虑的核心问题。
Plum正在建立一个标准化的交付过程，从评估，评级，报价到上市，并在每个链接中进行抛光，并试图直接从上游CEND接收商品。
梅子还试图在实时广播上努力。首席执行官Xu Wei说：“没有比二手奢侈品更适合直播的类别。”她认为每件只有一台二手奢侈品。在实时广播室，可以一一展示并回答产品的所有细节和缺陷。她透露，在实时广播中，产品销售的最佳时间可以达到70％甚至更高，平均客户价格是普通情景的两倍以上，达到3,000元到5,000元。
Bao大师更考虑赋予商人权力并创建奢侈品产业链的封闭环节。依靠BAO大师开发维护，二手交易和新产品购买业务；通过SaaS系统的商人版本，提高商品循环的效率；新产品是从数据，评估和海关许可服务方面为海外商人和国内分销商服务的“同一框架”，并为欧洲价格相同的家庭消费者提供服务。
尽管要解决的二手奢侈品市场有很多问题，但这也是初创企业的机会。标准产品的市场已被巨人占领，非标准的市场巨头暂时不知所措。这个窗户时期特别有价值，预计将出生新的独角兽。
“二手奢侈品的市场足够广泛，这是底部的核心逻辑。” Liu Tianjie仍然对这条曲目感到乐观。在这段足够长的轨道上，“只要切出一分，至少有几十亿。”
无论将来是谁切蛋糕，用袋子或手表定义“我是谁”的游戏都将继续。
（应访调员的要求，安迪，李·桑，杰尤和陈陈都是假名。）