OPPO印尼市场战略：从最畅销到最高端，Gandaria City商场广告位展示折叠屏手机
印度尼西亚对Oppo具有独特的意义。现在，它不仅需要继续抓住这个市场，而且还需要在这个市场上尽力而为，从“畅销”手机到“最高端”手机。
Gandaria City Mall Atrium，这是一个宽敞的广告空间，用于Oppo折叠屏幕电话。照片/Shi跑
文字｜Shi Ran
从北到雅加达的中心，印度尼西亚首都，在交通拥堵中旅行40分钟，一座白色的两层楼的小型两层楼的建筑物隐藏在棕榈树中。客人走过前庭，春节对联和灯笼贴在门口。
这是一家内部餐厅中国企业家经常在印度尼西亚访问的餐厅，它总是充满客人。自去年年底以来，一直有许多客人来来往往。在此期间，Oppo印尼首席执行官吉姆张几乎每天都会收到一群中国企业家和投资者。过去，他只听说过这些公司的名字，但他在一年内就看到了首席执行官。 Oppo在印度尼西亚做得很好。许多人来Oppo学习，学习一些经验并找到一些机会。
两周前，有人在雅加达的街道上遇到了Wu Xiaobo。印度尼西亚的一位中国企业家说：“（印尼市场）太热了。它将爆炸。”一半的新客户主动访问他的公司：“您能想象在该国吗？”
目前，中国资本正在对印尼市场引起前所未有的关注。根据印尼投资协调委员会的数据，中国在印度尼西亚的外国直接投资（FDI）在2022年增长了近1/3，至48.4亿美元，使其成为印尼FDI的第二大来源。在今年的前三个季度，中国的外国直接投资至印度尼西亚的同比增长了12.6％，达到37亿美元。
与苹果到越南，特斯拉到墨西哥，印度尼西亚的受欢迎程度来自两组人。一组是印度尼西亚富裕的镍矿石资源扩展的新能源车产业链，而另一组是印度尼西亚的市场潜力。
每个重视印尼市场的中国人都可以报告一长串数据：近2.7亿人，在世界上排名第四，仅次于印度，中国和美国。每年将近500万新生儿，超过一半的中国；去年，总经济产出为1.3万亿美元，在十个东盟国家中排名第一，到今年的第二季度，连续七个季度已增长了5％以上。
当中国公司出国时，他们通常会面临不同的市场和不同的游戏方式。通常很难说家庭经验的再利用程度高。但是，今年越来越多的人提出了这个想法，中国市场被严重倒转，国际局势是不可预测的，人们希望为自己找到出路。印度尼西亚是不会出错的选择。
那些来印度尼西亚进行检查的人总是试图访问Oppo。 “谈论去东南亚时，您绝对不会避免印度尼西亚；在谈论印度尼西亚时，您绝对不会避免使用Oppo。”许多熟悉印尼市场的人告诉我们。
2013年，Oppo Su-An地区总经理Li Jie（后来成为Oppo Indonesia的第一任首席执行官），当他来到这个千岛国家时，他只带来了少数人。到2020 - 2022年，Oppo连续三年在印尼的货物中排名第一，三星排名第二。到目前为止，印度尼西亚拥有Oppo的近6500万活跃用户。印度尼西亚所在的亚太地区是最大的战区，在中国以外的Oppo的销售额与印度相当。
现在，吉姆有一项新的任务，不仅是要扩大他在印度尼西亚的反对派份额，还可以加强他的品牌。
Oppo的可折叠屏幕手机今年接一个地进入印度尼西亚。小折发现N2 Flip在第二季度获得了印度尼西亚小折扣市场份额的65％；其次是新发布的发现N3大折扣产品，该产品还将在包括印度尼西亚在内的近20个海外市场上推出。这是大型折扣产品首次在海外推出。
Oppo在高端海外市场中的想法非常明显，使用折叠屏幕手机在全球范围内与三星竞争。
印度尼西亚对于Oppo的新战略具有独特的战略意义。目前，Oppo不仅需要继续抓住这个市场，而且还需要在这个市场上尽力而为，从“畅销”手机到“最高端”手机。
“绿岛国家”的头十年
在过去的十年中，Oppo在印度尼西亚的战略非常清楚 - 印度尼西亚和中国之间的市场环境非常相似，而OPPO已将中国最适合印度尼西亚的渠道和营销策略转移到了渠道和营销策略。
印尼顶级明星拿着Oppo手机在街头海报和电视节目中微笑着。发起人骑着绿色的自行车涂成Oppo的标志性，悬挂着五颜六色的旗帜，然后又一次地盘旋了这座城市。
吉姆说：“早期有米饭的商店。”它是一个以“米”测量的传统摊位，类似于深圳北北部或成都Taisheng South Road的早期商店。当时，印度尼西亚主流智能手机的价格约为500-600元，OPPO的最低端手机的价格为600元。
从您最好的下沉市场开始。 Oppo Asia Pacific首席执行官Shi Shuai告诉我们，东南亚市场与中国非常相似，十年前将更加相似。在中国，成功的商业模式在东南亚也很可能成功，但是我们需要更深入地了解当地市场的需求。
上述中国企业家认为，这是“降低维度的罢工”。由于印度尼西亚的人口规模以及中国与中国之间的世代鸿沟，中国公司去印度尼西亚时“不需要思考太多”。有很多人赚钱。
快速赚钱很容易，但是很难长期进行。经过两年的开局，Oppo为印尼市场制定了为期三年的计划，称为“绿岛国家”，这意味着将绿色在整个印度尼西亚的Oppo徽标上传播。从雅加达到省会，再到县和城镇，在街上到处都可以看到Oppo商店。从2015年到2017年，Oppo在印度尼西亚的发货翻了一番。
支持这一成就的一项重要措施是，Oppo在印度尼西亚拥有20,000名员工，其中15,000名是促进者。这些发起人都位于各种尺寸的经销商商店中，范围从1-2到10，可以帮助商店销售商品和售后服务。他们的薪水和保险由Oppo承担。
在早期，印度尼西亚进口的电子产品的质量很差，经销商遭受了售后服务的困扰。 Oppo决心解决这个问题。除了严格控制质量外，售后服务媒体的数量从早期的20个增加到了近160个，所有这些都已由Oppo构建。
Oppo对经销商的重要性很重要。吉姆声称不是社交，总是拒绝当地政治和商业名人的聚会，但愿意将自己的时间花在经销商身上。他的团队也是如此。 “今天与这个经销商在一起，明天与那个经销商在一起。”除业务外，两党还讨论了如何改造和升级经销商的商店以及如何改善公司的组织结构。
“离线是我们最大的优势，经销商是我们最大的魔法武器。” Shi Shuai得出结论。
这些渠道的优势为Oppo的新十年深度种植奠定了基础。 “格林岛国家”的基层时代已经过去，自从流行病以来，印度尼西亚的街头商店开始下降。城市化的发展也导致人口迁移到中央城市地区，人们对手机的消费习惯已从前往“ Huaqiangbei”转变为购物购物中心 - 中国至少在五年前也发生了类似的变化，现在是印度尼西亚的转变。
成为印度尼西亚的“高端”
在印度尼西亚广场的二楼自动扶梯旁边，雅加达中心的Chongth Elegance Mall是Oppo在印度尼西亚的第一家旗舰店。该商店分为两个区域，其中一半是产品体验区域，一半是一个迷宫，展示了建筑物和娃娃型号。远处有一个咖啡吧，旁边是LV和Chanel等奢侈品牌。除Oppo外，这家购物中心只有另一个手机品牌，并且在顶层有一半的Apple商店，面积为Oppo的一半。
在另一个高端购物中心，甘达里亚市（Gandaria City）是印度尼西亚Oppo的另一家旗舰店。在购物中心中，Oppo的海报发现N2翻转从顶层到一楼。这家旗舰店的经理说，这个广告空间已由Oppo签约很长时间了。但是他没有透露成本。
印度尼西亚广场购物购物中心Oppo旗舰店展示区和咖啡吧。照片/Shi跑
Oppo印尼CMO Patrick告诉我们，两家旗舰商店都由市场部而不是销售部门主导。他认为的不是狭窄的财务利润感，而是品牌水平上的“利润”。例如，在旗舰店中持有产品发行和营销活动时，产生的品牌价值也是“利润”的一部分。
现在，这两家商店已成为Oppo在东南亚出售高端手机的主要基础。至于已发布的发现N2翻转，印度尼西亚广场商店是亚太地区和Gandaria City商店销售中的第一名。
渠道战略的转变发出了强烈的信号 - Oppo在过去三年中布局高端的主要战场是国内大本营。但是现在，由印度尼西亚领导的东南亚市场正在成为Oppo的海外高端前锋。
这实际上是一个巨大的挑战。根据全球宏观经济数据库CEIC的数据，印度尼西亚在2022年12月的人均收入约为192美元（约1,400元人民币）。从印度尼西亚的Oppo局势看，平均销售单位价格仅为1200元，最高的销售单价达到了1,500元。最畅销的系列赛大约是1,000元。中档里诺系列的价格约为2,000-4,000元。它推出了十代产品。在最佳时期，每年销售近100万台，累计用户群为数百万。
现在，由Oppo引入的折叠屏幕手机的价格为6,000多元。最新的水平折叠产品Find N3的价格在中国为9,999元，这似乎远远超出了印度尼西亚的消费水平。
但是，印度尼西亚正在关键的消费升级时期。国际货币基金组织预测，到2028年，印度尼西亚对世界经济增长的贡献将升至世界第四大，中产阶级的规模也将扩大。上述中国企业家发现，可以满足印度尼西亚的超高端或低端消费需求，但是中层的消费供应非常小，并且有大量潜在的商机。现在，许多新的中国消费品牌有意识地填补了这一空缺。
Shi Shuai的判断是时机是正确的。 Oppo的市场份额低于800美元已经足够高，每个价格范围内的市场份额为20％。现在很自然地进入800美元以上的手机市场。
尽管人均收入水平不高，但如果整个东南亚都被分解为特定的城市，那么这个想法将变得清晰。 “你会打雅加达吗？你应该与曼谷，新加坡和吉隆坡打架吗？”答案当然是。
选择合适的产品很重要。 Oppo选择了带有不同产品的折叠屏幕手机，并领导技术进入这些市场以增强品牌知名度。
Shi Shuai解释说：“高端旗舰手机的销售只是品牌建设的一部分，并不是全部。并非所有资源都需要以超过800美元的价格投资。”品牌增强更多是为了保护品牌优惠。通过改变高端人的看法，通过影响力来辐射整个市场，以便每一代产品都能取得相对良好的业务结果。
目前，在海外高端努力时，竞争对手可能会有压力。在华为的5G手机回报率之后，中国高端市场的竞争将变得更加激烈，而只有苹果和三星在海外的竞争将是华为返回的唯一速度。
在智能手机行业中，用户通常只有2-3个品牌的高端知觉。填充头部位置后，其他制造商很难突破。 Oppo想要抓住的是这个时间差。
印度尼西亚广场购物购物中心苹果经销商商店。照片/Shi跑
不只是出售商品
对于某些中国企业家在东南亚出国的常见问题是傲慢和短视的问题。它们具有资本和“高级经验”，仅在近年来寻找政策，土地和资源分红。没有多少公司真正扎根并运营了当地市场。
熟悉印度尼西亚的上述市场人士告诉我们，印度尼西亚对公司的国内雇员人数有一定的要求，而国内雇员的比例必须超过20％。但是，如果您真的想在本地化方面做得很好，那么中小型企业中的中国员工应不超过5名。
在印度尼西亚的20,000名员工中，只有几十名中国人，这些雇员属于Oppo印尼公司，第三方劳动公司无法派遣。听到此消息后，中国大使馆的一名官员告诉吉姆：“您的本地化率是最好的。”
Oppo在东南亚没有发展，但是当地团队将与总部有关他们关注的市场需求进行沟通。在调查中，吉姆发现，在印度尼西亚，在促进可折叠屏幕手机时，用户有两个独特的痛点。
首先，它必须支持手写笔。大型折叠自然具有业务属性。用户阅读报告，记笔记，在手机上画图片，并在用手完成手机时具有强烈的不一致性；其次，必须有一个保护壳。手机制造商会尽力使手机变薄，但几乎所有印尼人都喜欢在上面放厚外壳。吉姆了解到这些需求后，他“将他的伴侣送回家中与工厂进行交流。”
这些偏好很容易看到，但是其中一些偏好非常隐藏。印度尼西亚位于热带地区，无论寒冷或热量如何，只有一个干燥和雨季，在雨中度过半年。从理论上讲，这种自然条件将增加手机中水的维修率。但是，该行动团队发现，Oppo的售后数据中手机摄入量的比例不是最高的。
吉姆很想知道为什么。他注意到，公司楼下的送货员在他的包里有一个防水袋，并在下雨天里放了手机。它似乎已经解决了问题，但是防水袋是隔音的，在外卖到达附近后无法正常打电话。
“您认为没有必要，但是您不知道这个人在幕后所做的努力。”他叹了口气。现在，Oppo印度尼西亚工厂将对手机进行特殊的防水优化，高于平均水平。
印尼工厂是Oppo在海外第二大工厂，仅次于印度。所有生产能力均提供给印度尼西亚，不进行出口。
洞悉市场只是一个国家本地化的冰山一角。在海外建造工厂甚至供应链，不仅是一项沉重的资产投资，而且是持久的信心。在2015年开始在印度尼西亚销售两年后，Oppo租了一家工厂来生产手机，并在2020年再投资了5亿元人民币，以建造自己的工厂。
经过两个小时的交通拥堵，我们从雅加达出发，到达了Oppo工厂公园。它覆盖了130,000平方米的面积，并于去年中旬投入生产，年产量高达1,250万辆。与非高峰季节不同，工厂有1,500-2,000名员工，其中99％是印尼人，主要是妇女。他们的月收入在休赛期为2,000元，在高峰季节中可以赚三，四千个人民币，而雅加达保姆的月收入约为1,000元。
与市场需求一致，工厂主要生产A系列手机，Reno系列仅占20％。折叠屏幕手机今年将投入生产，目前只有一条生产线。
我们在研讨会中看到了此折叠屏幕手机组件。在视觉上长约50米。数十名女工戴着黑色头巾，戴着口罩和蓝色工作服。将黄色的手指避孕套放在左右手的拇指，食指和中指上，并安静地拆卸，组装和检查。他们有15分钟的时间休息或每两个小时祈祷，当地穆斯林每天祈祷5次。
一名穆斯林女工在Oppo印度尼西亚工厂工作的N2 Flip装配线。照片/由受访者提供
在印度尼西亚建立工厂是Oppo强调印尼市场的结果，以及当地政府对当地生产需求的双重因素的重叠。
自2015年以来，印度尼西亚逐渐增加了对手机进口价格的限制，最早禁止1,000元电话，然后是2,000元。在去年下半年，无法进口5,000元的完整机器。除了苹果，Oppo，Samsung，Vivo和Transsion还在印度尼西亚开设了工厂，小米还委托当地的OEM公司生产它们。
但是，这些工厂与Oppo相似，基本上仅在手机制造结束时进行组装过程。 OPPO印尼手机制造业总监Xu Yuchu告诉我们，SMT（表面上的技术）链接具有高度的自动化，几年后。从经济利益的角度来看，印度尼西亚的劳动成本很低，工厂暂时不需要大力发展自动生产线。
目前，Oppo工厂的主要原材料仍是从中国进口的，但是作为供应链的主要供应商，它导致了七个一级供应商，包括电池，适配器，数据电缆和彩色盒，以在印度尼西亚建立工厂。与二级和第三级供应商一起，规模将更大。在雅加达的外围，Oppo，Vivo和Samsung等手机工厂形成了大型消费电子行业生态系统。
该生态系统正在为印度尼西亚培养新的技术才能。 Xu Yuchu记得Oppo工厂进入了印度尼西亚的早期阶段，当地的工业化水平很差，100多名国内雇员来到这里逐步教授。现在，生产和制造都由印尼人主导，没有中国人员来指导折叠屏幕手机生产线的构建。他透露，高端模型的收益率已达到98.5％，而系列和Reno系列的收率率达到99.2％。
雅加达（Jakarta）周围的消费电子行业集群靠近摩托车供工人通勤，而远处是一家新工厂，需要紧急建造。照片/Shi跑
没有人的路
东南亚是一个迷人的市场。 “没有噪音。” Shi Shuai将东南亚描述为相对稳定，公司可以阻止干预并专注于业务。
“在印度尼西亚，中国的模式不能完全复制，但高度引用。”吉姆说，人们总是问他来印度尼西亚时能做什么？他回答说，如果您在中国看到它 - 包括高端的，您可以再次这样做。
手机行业为中国品牌开出海外的开创性道路。自从该行业开始早起以来，强大的寡头阶段是在比赛后成立的，全球70％以上的份额掌握在前五名制造商的手中。
Oppo现在所走的是一条很少访问的道路。东南亚是Oppo在海外最重要的远期区域。它也准备就供应链或渠道升级来开始新的周期。
当Shishuai于2021年接任亚太地区首席执行官时，他任职期间最重要的任务是尽快赢得高端职位，并在各个方面超越三星。 Oppo的亚太地区包括印度尼西亚，菲律宾，马来西亚，新加坡，泰国，越南，柬埔寨和其他市场，印度尼西亚的销售额为40％。
他以前曾交易中东，非洲和澳大利亚市场，并分别达到了第一和第三个市场份额。中东和非洲也是Oppo历史上第一个击败三星的市场。 Shi Shuai记得，就当时的市场份额，品牌偏好和平均售价而言，OPPO高于三星。
但是亚太地区的困难和重要性远高于中东和非洲。中东和非洲是一个从头开始的市场，并且有很大的发展空间。在亚太地区，消费者已经形成了对Oppo的某种品牌知名度，而他们需要做的不是建立升级。正如Oppo在海外最大的“粮仓”一样，亚太地区不仅必须稳定市场，而且还必须向上增长。
根据第三方市场研究公司Canalys的数据，在2023年的第二季度，三星以20％排名第一，Oppo（不包括OnePlus）以16％的成绩排名第二。将来，属于同一群体与Oppo的Transsion，小米和领域相同。
在具有较高消费能力的市场中，苹果压倒了三星，而在一般市场中，三星却更好，因为三星高端手机的绝对价格不如苹果那样高。东南亚是三星比苹果强的典型市场。尤其是在可折叠屏幕手机的领域，只有三星，但今年有更多的Oppo。
三星是一个强大的对手。长期供应链，多年的研发积累，早期国际化，全额覆盖范围，服务水平的服务水平以及包括家用电器在内的整个生态链在品牌影响方面具有一定优势。
如果您想挑战这样的全方位球员，OPPO必须收集资源并攻击一个地方。折叠屏幕手机是三星的“阿喀琉斯高跟鞋”，被Oppo认可。
Find N2 Flip通过其差异化的外部屏幕设计和新一代铰链技术开辟了初步情况。刘Zuohu说，一旦发现N2翻转是在泰国，越南和其他地方推出的，三星将其价格降低了1,000元。根据第三方研究公司Canalys的数据，Oppo在印度尼西亚，马来西亚，泰国和新加坡的小折叠市场份额已于今年第二季度超过三星。
在不久的将来，Find N3 Major Fold也将在近20个海外市场中提供。刘Zuohu说：“我们绝对必须与三星在世界各地与三星作战。”
但是，除了三星和OPPO外，其他手机制造商还没有增加对高端东南亚的投资，苹果在印度尼西亚没有旗舰店，但Oppo认为这是一个机会。对于有限的竞争对手，请付出努力。
Shi Shuai说：“每个人都采取的道路更有可能是不正确的。”他担心他在东南亚的发展是否有机会达到高端，而不是其他人的节奏。