泰合资本宋良静谈财务顾问转型：从浅层次价值到重度咨询服务的跃迁
当初创企业享有人口股息和交通股息时，数量和规模的增长都在迅速增长，财务顾问在允许供应方（项目）和需求方（资本）相互联系方面发挥了更大的作用。这种浅薄的价值提供了，因此许多人鄙视财务顾问的作用，并使用“皮条客”一词嘲笑他们。
2012年，Song Liangjing创立了Taihe Capital。这不是成为财务顾问的好一年。在2011年的投资高潮之后，2012年的资本市场大大削弱了。“在2011年之前，整个市场都在赚钱。初创企业很容易筹集资金，而FAS很容易赚钱。您为什么必须努力工作？2012年之后，融资变得非常困难，只有那时，您才看到了重型咨询和价值服务的价值。” Taihe Capital的创始合伙人兼首席执行官Song Liangjing告诉“新经济中的100人”。
他认为，财务顾问的本质是提供非标准的服务，只有进行重量，才能生存很长时间。 “当市场炎热时，您可以为故事筹集资金，而当市场不好时，您必须考虑基本的业务逻辑。”
Song Liangjing为Taihe Capital设置了一条“研究驱动的”路线。他的目标是让财务顾问远离供求联系的浅层价值，并在高质量的供应和需求之间进行快速筛选和匹配。
他下定决心，即使是一个耗资100万美元的案件也需要根据重型方法进行。 Taihe Capital的第一个案例是Secoo，Secoo是一家豪华的电子商务公司，该公司选择在Taihe Capital完全不熟悉时信任。它的创始人告诉Song Liangjing：“我是一名企业家，您也是企业家，我相信您。”
Taihe Capital花了五到六个月的时间完成A系列融资。 “这证明了你可以。”
Taihe Capital的创始合伙人兼首席执行官Song Liangjing
中介有价值。
有一家初创公司，投资者更加关注筹集资金时，但最终不会投资。在审查时，企业家认为，投资者注意自己的货币化能力，并需要澄清未来的货币化领域。但是，当Taihe Capital的创始合伙人与投资者进行沟通时，他发现投资者更关心公司如何使用户数据更大以及它是否可以成为行业的领导者。
这是沟通的错误。
郭·鲁伊（Guo Ruyi）认为，财务顾问是“将企业家逻辑转化为外界的人”。当他与企业家进行交流时，他更加关注公司的逻辑连锁店，例如商业模式和运营。
2014年1月，Renrendai宣布了A系列A融资1.3亿美元，Taihe Capital是其财务顾问。这是Taihe Capital的第一个“关键时刻”，它向外界证明了Taihe Capital具有扩展项目的能力。
就Renrendai而言，由于大量融资，Taihe Capital的创始人也给他带来了很大的压力。一开始，Song Liangjing的团队对互联网金融行业没有深刻的了解，也无法跟上客户的想法。返回后，他们调整了计划，首先进行行业难题，然后认真研究了外国基准公司的发展，并与创始人讨论了中国的特定环境。 Song Liangjing说：“我希望激发创始人，不要低于他们的水平，而只是做得很好。”
Guo Ruyi和Renrendai CFO一起在酒店加班，讨论了如何制作财务模型，并对他们进行了一个思考，在考虑了它们之后，他们仍然需要验证它们。最终生产的财务模型在融资过程中没有调整任何数据。 Renrendai后来的预算系统也根据该模型进行了计算。
在2016年下半年，有51张信用卡完成了近4亿美元的融资，其财务顾问是Taihe Capital。 Taihe Capital与51信用卡之间的合作始于2014年7月。当时，51个信用卡不容易筹集资金。尽管从信用卡帐单管理工具的角度来看，投资者有超过1000万张信用卡的数据，但51个信用卡用户的应用程序频率很低。
作为中国社会顶部的一群人，投资者很难理解为什么有些人申请三到四张信用卡，甚至愿意将卡送给初创企业进行管理。工具有多有价值？如何赚钱？这是投资者的问题。
Taihe Capital从战略咨询的角度帮助51个信用卡解决公司的战略。 51个信用卡的价值在于一个用户是具有真正信用需求并且具有巨大信用潜力的人。当当时的用户和卡的数量仍然相对较少时，使资产平衡的资产平衡毫无疑问。 51个信用卡已经掌握了他们的信用卡数据，并且可以从最佳的情况下选择最好的信用卡数据，但不良债务率低。
“银行的补充信用”，这是当时51信用卡发现的道路。 Song Liangjing和Sun Haitao聊了4个小时，结束了：首先，扩展用户群并尝试信用。毕竟，这是漏斗型转换业务；其次，证明资产价值并形成闭环交易。
“每次我们筹集资金时，我们都会了解企业家的内在思想。如果企业家告诉投资者三个故事，他们一定不能清楚地思考。那么他们必须修改并重新定义逻辑。” Song Liangjing说。
Taihe Capital作为战略顾问，经营顾问和财务顾问提供服务。他们希望成为企业家的“外脑”（包括首席执行官，COO和CFO）。一些投资者表示，我们不妨将我们的基金的投资后管理包装到泰恩。 Song Liangjing回答说，中国没有人在没有明确结果的情况下付款，并且必须将咨询与融资结果直接相关。 “我们是CP，并支付销售费用。”
Taihe Capital的创始合伙人Guo Ruyi
当Taihe Capital的董事总经理加入Taihe Capital时，Jiang Ke是一名投资经理。在不到两年的时间里，他被提升为董事总经理。 Jiang Ke仍然记得他第一次加入公司时与他接触的Taihe方法：Guoyi在白板上画了公司的商业逻辑模块。这是他第一次与这个框架接触，并感到非常感动。
综上所述，泰恩（Taihe）的方法是提供四种观察此案的观点。
首先，用户观点。
Song Liangjing在Schneider Electric的期间担任产品经理，并对产品，渠道，价格和促销（4P）有深刻的了解。他意识到用户必须是最终支付账单的人。如果用户说这是好的，那很好，如果不好，那是不好的。但是用户的判断在一定程度上取决于您如何影响用户。这使他可以从用户的角度看待公司，当时他是一名财务顾问，以了解它是否满足了真正的，长期和僵化的需求。
他举了一个例子说，为什么尽管旅游业中有很多创业公司，但他们对CTRIP没有任何根本影响？因为在这个行业中，用户的核心是需要商品（酒店，空中票），而获得商品的人将赢得世界。因此，在交通方面具有创新性的公司还必须控制资源，以便在竞争中获得进一步的优势。
在非标准服务中强大的资源控制和集中供应的情况下，下游的创新价值并不那么重要。
第二，工业链的观点。
新兴行业和商业模式的出现必须在现有链效率低下的地方。
为了了解该行业，Taihe Capital将进行离线研究。在进行物流行业案件时，团队首先去了物流公园，获取了驾驶员的联系信息，并告诉另一方，电话采访为50元了半小时。这种密集的研究用于确定物流行业的样子，我发现驾驶员最关心的是您是否可以带我买东西。如何控制上游供应信息并让驾驶员发现商品已成为物流行业的主要问题。
Taihe Capital的创始合伙人Hu Wenqin主要负责娱乐和教育等行业案例，他说：“有些工业连锁店在上游方面很强，而另一些工业连锁店则在下游。您必须分析拆卸并查看什么模型有效。”他认为，娱乐既是交通的入口，又可以直接通过IP获利。可以通过工业流程建立内容障碍和大规模生产内容的公司值得关注。
第三，历史趋势的观点。
当郭·鲁伊（Guo Ruyi）和胡文（Hu Wenqin）谈论歌曲liangjing时，他们都提到歌曲喜欢阅读历史传记和角色的传记。在分析中国的零售行业项目时，他们将首先研究美国和日本的零售发展历史。零售模型的变化与当时的经济水平，基础设施，供应链的开发和用户需求有关。
“如果您进行了许多历史研究，您将有一些经验，这可以帮助他更好地了解他今天的状况和未来的尽头。” Song Liangjing喜欢强调最终的意识，因为Taihe Capital的大多数项目都在C和D弹中。无论投资者还是企业家都关心结局，他们最关心的是。
第四，竞争观点。
投资者会问许多企业家，如果巨人队竞争该怎么办：“您不认为巨人队不这样做，您不认为巨人很长一段时间后不会做到这一点，您不认为巨人们不能做得很好。您必须假设巨人会立即做到，做到这一点，做得很好。”这是Liangjing对企业家的建议。
只有在这种极端的假设方案中，企业家才能判断他们如何做得更好，并将所有注意力放在最核心的元素上。
Taihe Capital的创始合伙人Hu Wenqin
Song Liangjing是一个可以提前做作业的人。当她看到“ 100个新经济”的面试官时，她直接喊出了自己的名字。面试的那天恰好是他的40岁生日。他穿着西装，剃光了衬衫，他的头发用发胶固定。交流时，他会用明亮的眼睛凝视着你。
也许是因为他小时候饿了，他仍然保留了吃饭后包装食物的习惯。印象最深刻的是，他的父亲拿着煤油灯，并在家里换了两碗玉米糊，给邻居吃了一碗粥。 “三十或四十年过去了，谁仍然可以记住这种生活发生了？”
从涡轮机构的专业毕业后，宋利安吉（Song Liangjing）去了中国海洋各地的达利安分公司（Dalian Branch），在海洋上漂移了三年。我一次去海上8到10个月，我在邮轮上花费了20万吨，数十个同事在游船上花费了超过200,000吨，并且该空间关闭了。 Song Liangjing突然提到“ Shawshank救赎”，“如果您习惯了某种生活方式，那将很难改变。”他的一些同学也已经成为海员已有近20年了，他们只需要处理机械和设备，他们在陆地上非常不舒服。
当Song Liangjing下船时，她也很不舒服，因为它太嘈杂了，到处都有人，而且很混乱。是什么使Seafarer无聊的工作经历中的歌曲Liangjing受益于“我经历了那种环境。我仍然有我无法吃的苦味吗？”
“无论是否有益，每种经验都会对您的工作产生重大影响。”
“在过去的几年中，我们的发展并不是很快。这与我的海鲜经验，个性和其他两个创始人的个性有关。我们是内向的，而不是夸张的，也不是我们飙升。”
Song Liangjing已担任中国海洋各地达利安分公司的总经理已有两年了。他将秘书的角色描述为“出去是孙子”。他的工作必须使您克制自己，以低调的方式观察事物并了解人性。 “关门是我”，他应该把它置于该部门内部的领导者的位置，以考虑整体情况 - 这对他的类似，在他是财务顾问时从战略高度考虑案件的巨大影响。
在许多人看来，财务顾问依靠“联系”和“资源”来谋生。当被问及如何维持投资者关系时，Song Liangjing的答案是：您不需要维持关系。您只需要不断获得好的项目并帮助他们赚钱。这是一种商业行为。
这些天，财务顾问很难。有些人依靠质量并注意每种情况的质量；有些人依靠数量来获胜。胡·温刚说，他希望在10例案件中提出10起案件。而不是在20案中制作100个案件。
曾经有一个项目更容易赚钱，而且无法花费太多精力。但是，内部判断是该项目不大，会被接受吗？将其赚取盈利和损失。 “这取决于您是否可以克服内心的障碍？” Song Liangjing倾向于拒绝，但他转过身与伴侣讨论，以确保他的意见统一。他们回答了同样的事情：迅速运行，这个项目与您无关。
Song Liangjing说：“只有统一的价值才能持续很长时间。”
这个行业接近金钱，并且很大程度上取决于人力资本。近年来，相对较大的金融咨询公司一直在失去员工，创办企业并与老板合作。如何保留这些聪明人并长期为公司服务是所有财务顾问的头痛。
Song Liangjing也在考虑这个问题。
他希望将Taihe Capital变成真正的合作伙伴公司，而合作伙伴则获得股票，而不仅仅是促进外部合作的头衔。在这个行业中，您可以在短期内看到结果，必须将激励机制与效果联系起来，但不能将其纳入“委员会”。委员会将导致过度的内部竞争，每个人只愿意做大项目，而不是小型项目。但是小型项目可能是战略性的。一个更好的方法是，快速成长的员工将带来更高的水平和更好的回报。
作为财务顾问，您需要与企业家和投资者建立联系。如果您不掌握它，那将是一项不足的工作。在Taihe Capital中，评估项目是否成功不仅取决于项目关闭，还取决于项目关闭后是否满足交易的所有当事方。 Song Liangjing说：“您需要让各方感到自己赚了一点钱。核心是找到合适的投资者。许多人使用价格出售，这是错误的。”
财务顾问业务的本质是在垂直领域解决公司的核心需求，夺取高质量和强大的支付能力，并在获得认可后，根据单个服务添加更多服务来获得更多的收入。
当被问及我们是否会从事其他业务以外的其他业务时，宋利安吉说：“我觉得我们没有能力同时做十件事，所以要做一件事，再做两件事。花点时间。”
“我们的目标不是扩展，而是建立一个世代相传的品牌。”