红布林CEO徐薇分享：二手奢侈品交易平台的结构化机会与消费升级趋势
Plum的创始人兼首席执行官Xu Wei分享了视频
结合“人和商品场”的消费升级
仍然有结构性的机会
如今，有许多同事，包括初创企业，投资者和合作伙伴。非常感谢36kr的邀请，您可以来这里分享。我们希望分享一些有用的信息，并让我们讨论一些新事物。
经过将近三年的运营，香港布林已成为该行业运营最快的公司，也是中国最大的二手奢侈品交易平台。近年来，作为C公司和电子商务交易平台，今天能够站在这里是一个非常了不起的成就或奇迹。由于近年来确实很困难，因此整个电子商务行业都进入了非常深的时间点。今年，一些垂直的电子商务和交易平台公司正在转换或被收购，实际上独立发展到现在并不容易。
那么，为什么我们今天可以生存并过得好呢？因为我们在此过程中有一些想法。
为什么您的平台存在？用户需求真的很真实吗？为什么要购买二手？这个市场足够大吗？ Red Bolling的供应链组织和销售目的是B还是C？两者在不同阶段是否具有不同的组合？今年反复提到的另一个词是“现场广播”。 Red Blusin View如何现场广播？如何将其与实时广播相结合？今天，我将将这些主题链接在一起，并以统一的方式与您分享。
电子商务中有一个特别古老的结构，即“人和商品场”。在第一部分中，我将讨论如何从用户（人）的角度了解消费升级或用户需求的位置。第二部分是关于Red Bollinger作为交易平台如何理解最核心的电子商务供应链（即“商品”）。第三部分是通过“ Live Broadcast”的小趋势以及新形式促进该行业的趋势来讨论“领域”。
我们如何了解消费升级？
1。要回答的问题：
2。我们的核心观点：
3。根据核心角度提出的问题的答案是：
让我们看看第一部分。这些是Red Bollinger一直在反复问的问题。有人卖二手吗？有人买二手吗？在回答这些问题之前，让我们首先看看我们对消费升级和用户需求的最重要的理解。至于C的交易和消费平台，我们为什么还活着？因为只有在理解这些事情之后，就可以建立关于建立红色布林基础逻辑的核心。
我们认为有三个核心要点。
首先，消费总是在升级。通常，人们认为在二手市场上并不是这种情况，但实际上，需要理解的是消费实际上正在升级。有一个典型的情况，一个广东用户。当她采访用户时，她说她非常喜欢爱马仕，但她负担不起新产品。她首先试图在红牛平台上购买爱马仕围巾和小配件，然后晋升为购买大型物品。在最初的几次经历中，她尝试了自己喜欢的品牌，以较低的成本为基础，这为她的进一步消费奠定了基础。这显然是一种消费升级的情况，也就是说，她可以提前享受自己喜欢的品牌。如果没有二手电子商务，这种情况就很难发生，因为她认为消费需求与当前的消费水平不同，因此我们的客户正在进行消费升级。
不可否认的是，即使我们不谈论当今北京的第一，第二，第三，第四，第四和第五阶层城市，一线城市，消费者也是分层的，消费者也必须基于梯度。 Red Bolling的用户实际上分为两层，一个是供应商的卖家，另一个是消费的买家，两者也分层。今天，从某个角度来看，今天这里的每个人都在消费方面也有梯度，这是正常情况。在正常情况下，二手交易平台实际上是在更好地连接不同消费水平的人。从价值的角度来看，我们有一个口号，这是“时尚生活真的不昂贵”。这里有两个含义：一种是买卖真正的产品，另一个是叹息，作为买卖双方，您可以过上一种真正便宜的时尚生活。从买家的角度来看，案件现在表明红色布林格为买家提供了良好的生活方式。对于卖方而言，红色布林提供的价值是为了帮助您处理闲置，在处理后，您可以进一步消费。
接下来是第三个理解。即使我们同时处于不同水平的消费水平，我们认为所有消费者的担忧都是高度统一的。坦率地说，每个人都希望以更便宜的价格购买更多更好的产品，并在此过程中享受优质的服务。这是适用于每个班级人的需求点。
因此，当我们清楚地考虑这三个核心逻辑并查看以前的问题时，我们就会有答案。这代表了我们对此的看法，如何查看当今消费市场中的机会以及对用户逻辑的理解是什么。当今，二手奢侈品在中国的市场非常大。今天的不同报告表明奢侈品消费。中国是世界上最大的国家。当然，我们每年消耗约7000亿元人民币（但从二手的角度来看，它们都是国内现货资源）。这里还有一个很高的改进空间，即二手产品的穿透速率。如今，我们是最大的奢侈品消费国，二手奢侈品的潜力是一个大型市场。在这样的一般前提下，因为人们都希望购买更好，更有价值的产品，当然有购买二手产品的行为。
从供应链的角度来看，“人”和“商品”之间的平衡是：
初创企业需要建造最不可归想和困难的供应链
最近，当我与日本供应商交谈时，我遇到了一个有趣的观点。每个人都知道，中国的二手奢侈品市场具有从日本实践中学到的许多方面。从供应的角度来看，如果您想在该行业中这样做，它最初是日本供应商的组合。从中国消费者的角度来看，他们实际上愿意去日本在中古商店购买。但是今天，他们会说他们是否可以与Redblin合作在中国接收商品。因此，现在情况扭转了，因为最新的奢侈品和最热情的消费者都在中国。我们在很大程度上超过了日本最繁荣的时期。因此，我们正在这样的一般环境中进行二手奢侈品交易。
我们如何理解建立交易平台的问题？
1。要回答的问题：
2。我们的核心观点：
3。根据核心角度提出的问题的答案是：
接下来，让我们看看第二部分。我只是说我们还活着作为一个交易平台，这是一个积极的“怪异”。我们如何理解建立交易平台的问题？我们认为这是一个成功的问题，也是一个没有中间状态的一般问题。那么，我们如何理解建立交易平台的问题呢？今天我们还能建立一个交易平台吗？是B还是C中的交易平台的链接器？交易平台是双向的吗？
有三个核心思维。
首先，电子商务交易平台的核心在于供应链。我总是一再说我们是一家电子商务公司和一家供应链公司，电子商务等于供应链。许多人觉得这很奇怪，为什么我总是谈论供应链？实际上，当用户进入红色孔平台时，即使他是B的用户或C的用户，他也不会进行社交或找到使用它的工具。他在这里买东西。直言不讳，如果没有商品或供应链，那么公司生存的基础是什么？因此，供应链是我们的核心。
我们通常的看法是，标准产品已经是一个巨大的红海，换句话说，这是几个主要的电子商务平台今天做得很好，而初创企业在标准产品中没有机会。因此，当我们三年前这样做时，我们认为，如果一家初创公司希望向前迈进足够大的规模并独立生存，那么它必须建立行业中最非标准，最困难的供应链。即使是大型平台也无法轻易突破供应链组织的障碍。
因此，我们选择了最困难的供应链，这是在一个只有一块产品的非标准行业中进行的。从基本的角度来看，我们的供应链主要与C相关，这是基础。让我给你另一个例子。今天，我是母户，我想购买标准产品的奶粉。从城市的角度来看，我的消费类别班认识了三个牛奶粉品牌或只有一个牛奶粉品牌。对于标准产品交易平台，只需完成这三个品牌，无论是第一级经销商还是第二级经销商，然后价格就足够低。但是，由于它是标准产品，因此实际上会变成价格比较，因为在任何平台上购买都相同，这使其进入恶性循环。当每个人提供标准化和同质产品时，它们只能以较低的价格吸引消费者。以较低的价格，通常存在库存积压的风险。最后，他们会发现用户无法保留他们，并且用户可以在任何便宜的地方去。此事一遍又一遍地得到证实。因此，我们现在独特的是，我们必须寻找难以找到的商品，结构性差异的商品以及难以找到的商品。这是我们生存的基础。
在此前提下，下一个要点将提到我们需要建立供应链本身的障碍。非标准供应链的障碍是如何出现的？这是我们的第二个主要思维。这里有两个关键字，一个是上游，另一个是标准化。任何行业的供应链都必须上升，并且它的上升越好，因为有许多商品，较便宜的商品和长期控制，最好删除所有中间层。在二手闲置行业中，当您想到上游供应链时，毫无疑问是C。我们也正在与B合作，但是B的商品也是从C中收集的，因此我们与B的合作将是一种补充。在这个行业中，我们看到其他朋友在这样做，而70％的商品来自与B的合作。我如何理解这一点？ B是一个非常重要的工具，因为它组织了C的一部分，获取C的资源，然后进行大量产品处理工作，并将其交给您的手中，您可以帮助其出售。对于这些BS，您只是一名推销员，并从事转售业务，因此您对行业的控制自然很弱，并且毛利润较低。但这仍然值得做。由于该行业已经发展到今天，所以我只是说中国二手奢侈品的渗透率不是很高，因此我需要与B.像Red Bolling这样的B.平台类型公司合作是该行业的重要驱动力。在此阶段，我们仍将与B合作，其中一些商品来自B。但是更重要的是，从长远来看，建立自己的C能力并升至顶部。
此外，必须在此过程中实现足够的标准化。总体而言，供应链是一把双刃剑。人们为什么一开始就生产标准产品？因为它易于制作并且易于增加数量。但是，如果我们今天从事长期价值的非标准商品，问题将是商品非常分散，因此我们正在做一系列标准化工作。
我们已经工作了将近三年，现在是该行业的一家公司，可以提供最大的C卖方服务能力。我们将在年底之前搬家。这次我们搬到北京，该北京超过10,000平方米。这个加工中心 +仓库可以支持我们每月至少处理100,000或以上的商品。在此过程中，我们建立了一个与卖方商品联系的独特过程。从最初的接受审查到评估，到统一的评分，报价，拍摄和货架等，我们在过去三年中一直在抛光这一系列流程，并将其实现到该行业中最标准化和最可控制的状态。这是我们正在做的非常重要的事情。因此，我总结说，b是掌握，c是未来，并且在接收货物时必须标准化C的状态。
第三，对于双边交易平台来说，还有另一个非常重要的问题，即供求平衡。我曾经在双边交易平台上与业内许多知名合作伙伴聊天。从某个角度进行内容的公司，例如Douyin，也从一定角度具有双边交易的概念。一方面，是提供内容的人，另一方面，消耗内容的人。因此，当与这些合作伙伴进行沟通时，每个人都会问一个问题：您认为您的供应和需求是否平衡？您什么时候认为越来越少？有什么问题？您如何判断？在此过程中实际上有许多神话。每个人都更容易理解类比的情况。我们通常会查看交易平台的规模指标。最简单的数字是交易量，以及每月交易量是否增加。这是一个非常单一的指示器，在此指标下，每个人的算法将是一种流量算法，在流量算法后面是用户的算法。即使本月我的流量很多，交通也主要是需求方和买方方面。然后，我查看进入后的转换率和单位价格，在乘以后，它将是销售。但是，这是一个特别单一的理解。如果我不了解双边交易平台的本质，那么很容易进入一个特别大的坑。
五个大数据指标衡量基于C平台的企业家精神
我特别注意五个指标 - 交易量，流量，库存，销售和转换率，我想一起研究它们。一个普遍的误解是，许多人认为销售和转换率应该同时提高，但实际上不是。当运动特别高时，可能是转换率特别低的时候。怎么说？例如，今天，有大量的流量，即消费者用户，他们在这里消费内容。如果我是一个内容平台，这将更容易做到，因为当内容平台（尤其是UGC达到某个生态节点时）时，它将继续生成内容。因此，查看流量是正确的，销售和转换率可以同时增加。但是我们正在做电子商务，这是一个非标准的供应链。因此，当引入交通时，我会首先问自己是否足够。如果商品不够或不够好，那么前面提到的销售情况将特别好，因为人们已经亏本购买了商品，但是转换率很差，因为再次进来的人没有商品可购买。今天，当我衡量公司的业务指标是否健康时，我实际上绘制了五行，从交易量GMV到流量到库存价值，转换率以及销售。这就是您可以看到的。因此平衡非常重要。我看到有些公司死亡，因为它们做得不好。例如，如果您进行了很多流量，但是没有足够的商品，或者没有足够的商品，但是交通不足，商品也无法消耗。在这两种情况下，公司都无法继续前进。
我们如何理解新的消费方案？
1。要回答的问题：
2。我们的核心观点：
3。根据核心角度提出的问题的答案是：
最后，让我们谈谈“人和商品场”中的“站点”，这是新的消费情况。首先，我们需要了解年轻人与每个人的食物，饮料，排便和排尿之间的动态平衡。有输入和输出。什么是输出？一段时间以前，许多行业朋友说您在现场广播方面做得很好，现场广播的数量也很快。您为什么决定进行直播？真的有人无事可做即可观看现场广播以购买商品吗？为了给出一个案例，我们的一位客户如何观看现场直播？她在上班时静静地看着，猜测锚来看锚的嘴唇，通过运行屏幕与其他用户互动，最后下订单购买了订单。
那么，您如何看待这个？这取决于我们所处的时代和节点。有时候，当我看到自己的孩子时，我希望当她与母亲年龄相同时，她的时代将会更加空闲时间。今天，我们是一个非常强大的目标和物质消耗的时代，这是当前的情况。无论精神水平是否好，至少对于那些做生意的人来说，这都是一个好时代，也就是说，每个人仍在购买，购买，并且愿意花时间购买，购买，购买和购买。因此，首先，我们必须了解新一代的生活方式。
另一个例子是，我最近遇到了一个来自该行业的朋友，他说他真的不知道如何阅读文本和图片，只需观看视频即可。他每天观看视频，消费者决策的所有依赖过程都是通过基于视频的方法输入的。这是一代年轻人消耗时间的方式。这是现状。如果您不了解这种现状，那将是可怕的。因此，从广义上讲，视频化是一种趋势。
实时广播的出现，用于销售非标准产品
这是一个更宝贵的机会
然后，让我们谈谈“直播”。在观看直播之前，您必须首先了解现场电子商务是什么。实时电子商务是一种电子商务，它是电子商务的最新形式。因此，让我们首先了解什么是电子商务。电子商务是在网上移动脱机情况。最初，离线消费，现在在线消费和实时电子商务是为了进一步移动离线消费方案在线。例如，当您离线时，会有销售。在现场电子商务出现之前，用户仍在独立购物。无论详细信息页面有多好，他们只是自己购买。但是现在，当现场广播是广播的时候，实际上有一个销售人员一直在与您交谈。在我们的招聘过程中，我们发现许多进行电视购物的人进入了互联网行业，从而从事现场电子商务。这浪的人进来了。您应该知道，他们传统上面临的客户是四十多岁和五十多岁的中年和老年人。这些人最依靠离线消费来制定消费者的决策，并且是最薄弱的在线消费者。但是，现在这些专业人员正在现场直播列表中，因此现场电子商务是一件非常“可怕”的事情，将大大促进进一步的在线消费转换。
我们的第二点是，实时流媒体对不同电子商务供应链和电子商务类别的影响完全不同。我们会发现现场流媒体和我们的行业的结合非常好。我之前在另一个峰会上分享了它。你为什么这么说？因为我们处于高价值和非标准行业。由于其价值很高，因此需要销售。 360度的显示细节而没有盲点会告诉您为什么要购买它。当然，就实时广播操作效率而言，高客户单位价格也是一个重要且必要的条件。因此，您会发现现场流和高客户订单之间的行业组合是最好的，而催化学位是最好的。然后，在结合非标准时，实时广播将特别好。如果不是标准品，因为每种产品都是孤立的产品，则每种产品的含量都更高。如果是标准产品，SKU将在演讲后消失，冰箱将讨论洗衣机，洗衣机将在演讲后消失。但是，我们的每个锚都可以在每场演出的4-5小时内谈论100种产品。每种产品都不同，内容将不同。内容是销售，这将非常强大。
由于这些先决条件，我现在观察到的地位之一是，现场电子商务在该平台的整体销售中的比例正在迅速增加，并且仍在上升。由于这些数据反馈告诉我们，现场电子商务已经做了正确的事情并适应了新的消费方案，因此“实时流媒体播放所有内容”带来了最终的问题？我认为不是。作为消费和基于方案的创建工具，实时流媒体更重要。您不能放弃它，必须抓住它。但是对我们来说，我们仍然认为Red Bollinger是一个交易平台和供应链电子商务公司，但是我们的类别将与实时广播结合使用。因此，如果我们是该行业的直播房间公司，并且价值较低，那么我们是一家销售公司，并且我们没有控制该行业中的真正核心资产，即商品和供应链。
时间有限。我们刚才提到的观点是我们三年来总结了一些非常重要的思维点。在接下来的几年中，我们将在刚才遵循核心思维，当时我们将有机会达到更大更好的状态。对于行业朋友来说，今天也是一种分享和交流。我希望每个人都能在这个行业共同努力。几年后，让我们看看今天是否将确认到C交易平台点，以及是否可以采取不同的道路。最后，让我们谈谈我们的位置，“在红色小布林上买卖二手奢侈品”。再次感谢36kr的邀请，谢谢大家！
客人采访问答
问：在中国，有一些二手平台得到了巨人的支持，例如阿里巴巴·西安（Alibaba Xianyu），重点关注日常生活产品，而JD Paipai则侧重于电子产品。那么，为什么Hongbolin选择奢侈品作为入口点？
答：二手奢侈品实际上是一条特别复杂的链条，从商品的识别和忠诚度到新旧水平，价格设定，到预售，预售和售后服务等之间的统一区别。此时，当今的时间点，大型平台也将缺乏工作，但同时，这也使新平台有机会上升。
问：买方和卖方实际上是您的用户。您认为他们最大的痛苦点是什么？
答：买卖双方确实不同。在任何交易平台上，买家的核心需求实际上是相同的，即购买便宜且良好的真实产品并享受优质的服务。但是，由于二手产品是极其非标准的产品，如果他们想提供与新产品消费相同的服务，这意味着我们必须在产品的标准化处理中进行大量工作，例如审核，评估，新水平和旧水平，价格设定，预售，预售和售后服务和售后服务等，以确保买方的高质量经验。
至于卖方的需求，从高到低点，第一个是货币化。第一个需求是为平台提供一些产品，该平台可以帮助他们出售一些物品，以及它已获利的钱。第二点是该平台出售自己的奢侈品，价格合理吗？然后第三点是速度问题，即平台可以出售商品的短暂，一个月或一年，差异很大。
问：在二手奢侈品领域，身份证明问题非常重要。红色孔如何确保真实性？
答：Red Blulin主要不断建立并改善数据库，人才招聘和培训，人才绩效系统，合作等的评估系统。招聘和培训才能非常重要。我们还拥有自己的评估师系统，该系统将分为初级，中级和高级评估师。例如，如果我们的评估师级别的学生每年看到50,000件物品，就不会错过5个以上的项目。在合作方面，我们将与一些权威机构（例如中国检查和认证小组）建立长期战略合作。
然后，我们还与保险公司合作，通过假冒的一和三。
另一件事是扩展服务。在评估上传播更多内容并提高消费者意识非常重要。因此，现在，主要的社区平台可以看到香格林自己的独家评估内容，并与消费者分享如何识别爱马仕围巾，香奈儿袋等。在在消费者一级获得流行的教育之后，可以逐渐形成所谓的行业信誉。
问：现在，我们看到许多奢侈品被用来沉没用户，包括二手奢侈品市场，这也可以考虑用户沉降问题。洪伯林会考虑吗？
答：是的，当然。我认为下沉包括几个层次。您不仅看到城市一级的下降趋势，而且还看到了包括年龄段在内的整个消费的扩展覆盖范围。现在，越来越多的年轻用户也正在购买奢侈品，这绝对是一个很大的趋势。我认为其中一个非常重要的观点是考虑为什么用户购买奢侈品的原因，以及为什么第三，第四和第五层城市的年轻用户和用户想购买奢侈品。
我认为人类进步的驱动力之一是我们始终希望使自己变得更好。每个人都有升级消费的概念。现在，更重要的是要说，沉没城市的消费者的经济压力可能比大城市中的消费者少，因此有更多的备用资金可以投资自己，包括购买奢侈品来取悦自己。这绝对是一个趋势。然后，对于我们而言，与新产品相比，从价格分配的角度来看，我们实际上迎合了这群正在升级其消费的人的消费需求。
问：我们看到，今年实际上有一个消息称，香奈儿（Chanel）以假货的名义指责了二手奢侈品交易平台Realreal。香奈儿（Chanel）声称：“只有香奈儿（Chanel）知道如何区分香奈儿（Chanel）袋子的真实性。”同时，房地产公司否认了指控，并提出了提起诉讼的动议。您会如何看待这个？
答：首先，我认为这不太好，因为我们不知道细节是什么。但是，我们今年认为的一种现象是，几个奢侈品集团（Ricewin Group/Keiyun Group/farfetch等）已经来讨论合作的可能性。尽管这不是直接直接的合作，但它将尝试从宣传角度进行一些品牌联盟。从奢侈品群体的角度来看，他们想到了这个问题 - 首先，新产品市场更大，并且在中国的新产品市场仍然有很大的空间，因为中国是二手消费者国家，二手奢侈品不会对新产品的销售产生重大影响；其次，从品牌的角度来看，他们越来越意识到循环经济和环境保护的概念以及二手。
因此，我本人认为我们与品牌不相反，整个品牌仍然处于二手市场的相对积极状态，我们还将积极促进合作。
结尾