韩译娇：从奢侈品主播到胖虎二手奢侈品直播主管的成功之路
作者/Wang Genggu
汉·伊略（Han Yijiao）18岁那年，沉浸在“外出时你是一家豪华商店”的环境中。她的第一份工作是成为豪华主持人。五年过去了，她的资格可能与李亚基（Li Jiaqi）和魏亚（Weiya）相提并论，后者在2016年首次亮相。
奢侈品文化的融合和现场广播业务的熟悉使汉伊jiao赢得了一群40岁大约40岁的“成熟”买家的信任。作为Fat Tiger二手奢侈品的现场直播经理，即使不是黄金时段，她的实时广播也不会缺少买家。
“有些粉丝每天在我的现场广播室中至少花20,000元人民币，他们每天都会来。她只相信我的建议和视野。”汉Yijiao告诉娱乐资本理论矩阵编号Shojiao Entertainment Investment，这样她拥有了十几个忠实的买家。 “ Bottega Veneta和其他品牌等相对不受欢迎的时装秀型号的平均价格超过20,000元。年轻的锚可能无法出售它们，我将它们出售。”
只要在现场广播室购买商品的客户，他们就会记住自己的身份证，购买的商品，甚至是他们的身高。 “例如，她从Gucci购买了花模型，所以我建议她买纯色；如果她不太高，我建议她买一个较小的袋子。”
对于二手豪华现场直播房间的老客户来说，钱不是问题。他们需要的是最准确的锚点，帮助他们选择最准确，最难买的商品，并帮助她们成为办公楼和社交界最优雅的女性。
参观Ershe直播房间
作为该行业领先的公司之一，二手豪华商品分销服务提供商Panghu Technology成立于2015年，已完成了1.75亿元的B轮融资，于今年3月左右进入了Douyin。
为了认真出售商品，Fat Tiger在北京的East Fifth Road租了一栋两层楼的办公楼，其中包括16间实时广播室，4个仓库，5,000袋和1,000张手表。
在仓库中，各种尺寸的二手豪华袋都装在防尘袋上，标有整齐的仓库架子。该标签指示品牌，类型，公共价格，袋子的新信息和旧信息。
在每次直播之前，Han Yijiao会提前一小时检查商品，她需要确认准备好的商品是否适合下一个实时广播。 “如果现场广播室有超过10,000元的粉丝，通常更倾向于具有成本效益，因此价格范围必须在3,000至8,000元之间。对于这样的实时广播室3,000元是一个热点，吸引了客人的注意。”
在现场广播室中，总共有40,000或50,000名粉丝在现场广播室中呆了一段时间。经典型号和流行产品可能不再刺激他们的购物需求，现场广播室将推荐一些有趣的套餐。
“此外，如果我们雇用的专家是为了美容和妆容，那么粉丝的转换可能不是很准确，并且销售的第一批商品将相对较低，相反，他们会更昂贵。”
实时广播ERSHE的过程与她过去销售新奢侈品的过程不同。 “新产品可以在几秒钟内分批存放，而Ershe通常只有一个库存，因此锚需要花时间显示缺陷并提高效率。”
在每次实时广播中，汉Yijiao的销售量可以销售30万至40万元，而新产品销售期间的平均价格仅超过100,000元。她说：“新产品在现场广播室出售，该品牌是单身，并且丧失了实物商店的文化氛围，客户会怀疑这些商品是为假货出售的。” “在Ershe直播室，您可以以30,000元或40,000元的价格购买1000多元或香奈儿的MCM。Ershe的决策效率将更高。”
走进Fat Tiger的一个现场直播房间之一，他20多岁的一个年轻的男性锚在焦点上显示了他的手机上的Ershe包的细节。从硬件的褪色到四个角落的磨损，有必要清楚地展示在线买家。
在锚的前面，有一个白板可以拿着字母。除折扣信息外，还有一些锚来控制气氛的技巧：
主观意见，控制光环和自信心；
不要说您是否喜欢它，在准确的分析后将自然出售；
我不想购买它，但是诱惑已经到位。
Panghu Technology的创始人Ma Cheng告诉Entertainment Capital Theory Matrix No. Shojiao Entertainment Investment，该公司现在有300人，其中约70人正在为实时广播服务，150人为供应链服务。在当前30多个锚点中，一半来自MCN与KOL签订合同，而另一半是Fat Tiger的自行业余锚。 “ KOL是推荐类型，而业余类型是销售类型。”
据Ma Cheng称，大多数二手奢侈品都是孤独的产品，不能卖光，因此该公司主要选择具有便宜的外观费用的中层锚。在实时广播中，该公司将向签名的KOL购买30,000-50,000，最终交易量约为300,000-500,000元。该公司将使KOL的回扣为6％-12％，“不接受任何维修费或高佣金”。
对于KOL来说，这项业务是“名望和财富”。您不仅可以赚取佣金，而且由于公司的支持，您还会增加粉丝。胖老虎的KOL在一个多月份中获得了超过100万的粉丝。
一场比赛后，公司的毛利率约为25％。马钦说：“新的和经典的模特卖出了最好的。” “对于C的利润率而言，现在的利润率不高，主要是为了培养人们在线购买奢侈品的习惯。此外，公司不重视短期利益，并且更愿意陪伴Kols共同成长。”
谁可以成为埃尔斯的锚？
根据今年1月的第二范围平台的招聘信息，该平台上的电子商务主持人的每月工资可以达到30k-50k。财富还吸引了年轻人加入。
每次他直播广播时，汉Yijiao都会带来新手主持人，作为助理广播，教她实时广播技能。
她更好地向客户介绍奢侈品背后的文化起源。 “例如，为什么他20多岁的LV袋能保持其价值，为什么可以将其保存到现在，可以匹配什么样式；设计袋的设计是多么独特，年龄和颜色匹配可以匹配，等。我会介绍它。”
Fat Tiger的合同Kol Zi'an正在炫耀自己的书包
选择锚点时，他们是否拥有专业水平的二手奢侈品都没关系。汉雅雅（Han Yijiao）更加关注锚是否有能力感知奢侈品文化以及他是否具有基本美感。这可能意味着锚的教育水平甚至家庭背景是进入该行业的门槛。
她说：“除了能够交流外，女孩还希望变得慷慨和优雅，而不仅仅是展示自己的乳房；男孩会喜欢热心的锚。” “那么，您将对锚的衣服有基本的要求。如果您携带20,000元的袋子，您不能穿价值20元的衣服，而且味道不能太便宜。”
汉Yijiao记得她招募的一个男性锚定，最初喜欢穿着精美的紧身裤。在推广现场广播室之前，该公司为男锚配备了椰子运动鞋和简单的LV T恤，以“装饰店面”。 “直播房间的锚点不能穿太低。
此外，Fat Tiger还将为锚点提供基本的信息培训，以使锚理解奢侈品的文化历史。您如何看待香奈儿的一年？如何解释爱马仕的标志？包的皮革是什么？这些是锚需要快速入门的基本知识。
Fat Tiger的自我操作锚正在现场直播
作为世界上最大的豪华购物服务平台，由SECOO训练的自行操作锚定针对更多的专业人士，例如豪华橱柜姐妹，豪华的电视购物锚，时尚博客作者，甚至是时尚编辑。 “由于行业的特异性，我们最大的困难实际上是招募专业的豪华锚。”负责SEKU的相关人员告诉娱乐资本理论矩阵编号Shojiao娱乐投资。
众所周知，奢侈品行业中最重要的是用户体验 +服务。尽管在流行病期间，许多用户的购买行为从离线变为在线变化，但为了给用户提供更好的体验，每当客户购买袋子时，锚，助手，助手和其他人都会称赞，”祝贺xxx恭喜这个袋子。”这将使用户感到有价值。这也是奢侈品行业和其他行业的现场广播之间的区别。这种仪式的感觉使SECOO的高端客户获得了全新的体验。
根据对SEKU负责的相关人员的观察，每天在SEKU观看现场广播的用户与直接在SEKU购买的人重叠。除了新用户，SEKU的旧用户还越来越多，SEKU也有许多高消费。用户，每年消费超过100万的用户也将在SECOO的实时广播室中静静地观看并直接购买。
在Secoo的Ershe Live Room中，“稀缺的模型，明星模型，经典模型”和其他产品是现场直播的主要产品，许多用户购买了超过20,000元的中高端奢侈品商品。尽管平均客户价格远高于大量商品的价格，但在流行病期间，它仍然无法阻止客户在实时广播室购物。 “ Secoo中的一个锚曾经在10天内卖出2种Hermes喜马拉雅模型，每个模特都卖出了60万元。”
值得一提的是，在流行病中，爱马仕（Hermes）成为行业中最受赞赏的奢侈品产品，这也是大量高端用户涌向Secoo购买爱马仕的原因之一。
现场广播给埃尔什带来了什么样的机会？
实时流媒体驱动的在线交通股息已成为ERSHE轨道的趋势。
根据信息，二手豪华电子商务Feiyu已在全国近10个城市建立了数十个现场广播室，其中有近60个自我操作的锚点，其中一半以上的锚点每月销售100万个锚点Yuan，以及30天的一家商店的销售额超过150万； Red Bolling通过实时广播带来了每月60％以上的销售。
Hongbolin的创始人兼首席执行官Xu Wei曾告诉媒体，非标准产品和高单价产品的特征使二手奢侈品非常适合实时广播显示方法。她认为，二手奢侈品市场将来将显示在线和离线整合的趋势，在线用户的比例将大大增加。
根据观察结果，除了在自己的应用程序上进行实时广播外，许多ERSHE平台还可以在Taobao，Douyin和Kuaishou等平台上打开实时广播访问，但是效果不同。据负责第二级平台的负责人说，当他们去年进入淘宝现场直播时，这种效果非常平均。由于无法交付，每月的营业额可能仅是上一次直播的一小部分。
因为其他ERLU平台已经很早进入市场，并在TAOBAO LIVE上拥有稳定的客户群。据媒体报道，杜林邀请许多ERSHE电子商务平台在今年定居，这也旨在扩大这一曲目的未来发展。
马郑说：“我以为杜林一开始就获得了交通奖金，所以我尝试了一些尝试。”尽管Fat Tiger一直在获利，但它仍然希望通过Douyin为C-End用户聚集一组交通池。
据报道，五月，Fat Tiger在Douyin Live广播室的交易量达到了约5000万元人民币。尽管只有成千上万的粉丝，但在收入方面非常准确。
二手奢侈品平台已进入Douyin
根据观察结果，ERSHE平台大多数时候都使用业余锚来实时广播，从而通过更好的服务和销售体验来增加客户的粘性。许多平台还将使用相对较低的价格获得更大的销售。
播放的另一种方法是使用KOL的形象和粉丝的吸引力。例如，与Fat Tiger签约的Kol Zian将利用他多年的服装相匹配老师的经验为客户提出建议。她作为一个成功的女人的形象，再加上高质量的时尚品味，在她的现场广播室认可了Erluxury产品。
类似的专家包括“花生夫妇”，他们已经在Tiktok上拥有近700,000名关注者。他们在MCN机构Yanzu文化下签约了KOLS，并通过出售二手奢侈品的现场广播对Douyin引起了很多关注。
Yanzu Culture的创始人Zhu Liang在接受Yibang Power网络的采访时说，奢侈品实时流媒体无法通过低于100元的较低单位价格的商品的交通心态来运作。高价产品具有高反复试验和错误成本，流量方法不可行。建立专业和值得信赖的个性是第二次奢侈品的关键点之一。
ERSHE仅在短短几个月内就进入了Douyin等实时广播平台。但是，加入Ershe和Live广播的力量变得越来越明显。也许这种利基商品破坏了“现场广播室200元之内销量最高”的法律，将成长为一支凶猛的力量，使人们将来会花钱。