产品同质化时代下企业的差异化营销生存之道
当技术的发展，行业劳动力的垂直分工以及信息的开放性和及时性使越来越多的产品同质时，寻求差异化的营销已成为企业生存和发展的必不可少的武器。著名的战略管理专家迈克尔·波特（Michael Porter）描述了这样的差异化策略：当公司可以为客户提供对其他竞争对手不可替代的东西时，其价值不仅仅是对客户的便宜商品。该公司将自己与竞争对手区分开。
对于一般商品而言，差异总是存在，但规模和强度却不同。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完整替代”，即企业利用其自己的技术优势和管理优势来生产在性能和质量方面，其产品优于市场水平的产品；或通过独特的宣传活动，灵活的销售方法和周到的售后服务，它在消费者的心中建立了不同的形象。
根据相关行业内部人士的说法，所谓的差异化营销意味着企业依靠自己的技术优势和管理优势来生产在绩效和质量方面或通过独特的宣传来生产与市场水平更好的产品销售。活动，灵活的销售方法和周到的售后服服务已经在消费者的心中建立了不同的形象。
在公司策略中，差异化营销是最熟练的方法之一，但最广泛使用的是价格差异。在大多数情况下，业内竞争正在争夺价格，这实际上使营销方法单一。边缘。近年来，随着家庭设备，每日化学和其他行业的想法的更新，差异化的营销逐渐显示出与数百个思想流派竞争的趋势。
这也是价格沼泽最深的行业。随着销售的持续增长，利润率继续下降。利润压力迫使许多制造商谨慎地开始使用价格战。当降价（例如使用多年的营销方法）无法实现预期价值时，营销将在哪里？
“我们仍然需要采用差异化的营销。”负责某个品牌PC的人认为，过去进行的营销标志几乎互相“复制”，例如“添加一个元来获得xxx”，“原始价格xxx当前价格xxx”，现在是制造商开始做出自己的判断，并采用了多种方法。实际上，情况确实如此。在笔记本市场的当前情况下，鲜花逐渐引人入胜，许多笔记本制造商已经开始根据“产品竞赛”和市场细分的“营销竞赛”的激烈竞争来推出“学生笔记本”。 ”，“女性笔记本”和其他产品，这些实践为存在提供了合理性。
三个债券，在公司差异化之前，“三板砖”会遇到消费者的“食欲”吗？
差异化是为客户增加价值，而客户价值是客户获得的收益与付费的成本之间的差异。因此，当我们为产品添加更多更好的性能时，我们必须首先要清楚消费者愿意这样做。这会付出更多吗？如果您愿意，愿意支付多少？最后，差异化还考虑了消费者的信誉。企业目前正在故意追求沟通的差异。为了给产品提供独特的卖点，决策者和专业人士会毫不犹豫地花费所有的大脑，并尽力寻找和发现好概念，但通常会忽略消费者的信誉。
Youjia Dairy Company很久没有成立，一开始就没有优势，但是他们成功地差异化策略了。当时，中国的牛奶市场有两个主要问题：首先，尽管Tetra Pak牛奶的质量良好，但价格昂贵，而且许多消费者遥不可及。此外，8个月的保质期或多或少是新的。其次，尽管巴氏杀菌牛奶的保质期和新鲜感短，但其质量不稳定，消费者并不十分满足。在分析了消费者对两种类型的牛奶的不满之后，该公司果断地推出了Tetra Palm Milk，这取得了巨大的成功。因为TETRA枕头牛奶也是一种超高的温度灭菌牛奶，具有一定质量的Tetra Plum牛奶，但其保质期短，只有45天，这使人们在表面上感到新鲜，而且价格比价格便宜四李牛奶。由于两种类型的牛奶的优势都是新鲜的，而且质量良好，并且还避免了两种类型的牛奶的缺点，因此价格和质量差的质量很昂贵，因此消费者愿意接受它。
从笔记本市场中的“男人和女人不同”的差异化营销也可以看出。关于性别和年龄等生理变量，消费者组的差异在外观，人性化设计，性能和价格方面有所不同。从性别的角度来看，由于生理差异，男性和女性消费者之间的笔记本电脑的需求和偏好非常不同。男性消费者使用的笔记本应为男性，并反映男性的独特平静和稳定性。在这一点上，对于男性消费者来说，IBM可能是一个不错的选择。女性消费者的笔记本需要对女性的内涵进行更多的人道设计和解释，但市场上没有强大的品牌。因此，为女性消费者定制的笔记本电脑“月光百合”诞生了。除了关注女性用户的使用和低噪音外，它还仔细地包裹了笔记本的底部，以防止女性消费者将笔记本电脑放在膝盖上。使用时，请刮擦长袜。这样的设计概念充满了人性化的设计和对使用中女性消费者细节的关注，这确实是市场领域的创新功能。实际上，消费者之间的生理差异不仅与男女之间的差异有关。作为笔记本制造商，如何从对各种消费者的研究中发现一些消费者的特殊需求，从而挖掘更多的市场。机会是根据客户生理差异对市场进行细分市场的关键。但是，在挖掘细节时，您必须考虑市场辐射，而不要使其成为盲点。前一段时间，联想推出了专为盲人消费者设计的特殊笔记本电脑。尽管它可以完全证明联想的创新意识，但这种细分对消费者群体有很大的限制，甚至很奇怪，因此市场绝对是不可预测的。
在创建差异化时，我们必须完成两个任务，一个是人性设计，另一个是人文护理。这两个级别的前提是市场，这意味着您已经准备好进行营销促销，但是没有。因此，只有这两点，我们还必须考虑该产品是否会有市场？
这符合企业的“三合一”？
也就是说，它符合公司的技术能力，是否适合企业成本的平衡以及是否符合公司的开发目标。
技术能力。拥有产品的想法是不够的，而且还要具有技术实力。否则，该产品将很难尽快出现。结果将不可避免地是：要么在您的产品发布时，其他公司就可以推出；否则产品将很难完美，给售后服务带来沉重的负担，甚至粉碎了公司的签名。
成本余额。差异化不容忽视。差异化可能会增加成本，但差异化也可以带来高级收益。当溢价收益大于成本的增加时，公司的效率将提高。差异化也可以使其相对便宜。例如，在某个市场领域领先将带来规模经济。因此，分化并不意味着成本太高。当然，如果成本超出了由于差异化而超出消费者的承受能力，则没有价值，必须立即停止。
企业生产的主要产品的成本比其主要竞争对手的类似产品高10％。原因不是原材料采购和生产的问题，而是技术人员采用的技术与主要竞争对手的类似产品完全不同，以追求技术差异。结构，导致更高的成本。这种独特的技术结构实际上会给消费者带来什么？各种主要的技术绩效指标表明，与类似产品相比，它们没有明显的优势。消费者如何付出更多的钱来选择您的产品？更重要的是，这种技术结构存在于产品内部，消费者无法感受到它，结果只能是一件愿意的事情。
公司目标。差异化还需要考虑公司发展目标。您需要了解是否是文化儒家企业还是时尚和前卫的企业。最初，该公司一直给人的印象是正常的。如果突然出现奇怪的产品，那么在认可的消费者的困难将不可避免地很高，并且该过程不可避免地会很长。因此，必须设定好公司的目标，并且公司的产品必须根据轴为操作。
有什么好方法来推广产品吗？
一个好的产品还需要适当的市场策略的帮助，以使自己独特而脱颖而出。在这个阶段，许多公司在在某个市场中取得了某些结果后，已经开始不切实际和盲目的国家市场扩张，但通常由于其自身的实力和促进方法，其物流和资本流程是造成的。看来，造成了巨大的压力。最后，市场没有扩大，而是拖延了公司。换句话说，无论产品有多好，没有良好的促销方法，它通常就无法实现未来。
因此，在发布产品之前，您必须进行良好的调查：“没有调查的权利”，调查所需的产品促销表和资金，是否与公司的实际条件以及它们是否是一致的与消费者的购买习惯一致。如果您只是“在闭门造车后面工作”，请在几天内闭门讨论它，最后绘制一些分散的陈述，这将是调查的结果。结果，产品计划和宣传策略是根据这个想法制定的，但是当我真正去市场时，我发现它并不像我想象的那样流畅。结果自然不值得损失。
因此，在深入研究并在进行生产之前就产品推广得出基本结论是最安全的方法。
五个常数的未来使企业的“五个艺术”成为了差异化的“五种艺术”。
1。产品差异
它指的是一个制造商，其产品由某些企业生产的产品在质量和性能方面明显优于类似产品，从而形成了一个单独的市场。对于同一行业中的竞争对手，产品的核心价值基本相同。不同之处在于，在绩效和质量方面，在满足客户的基本需求时，为客户提供独特的产品是通过差异化策略追求的目标。实现这一目标的基本原因是不断创新。如果最深处的公司希望继续保持领先地位，想成为领导者并进入市场，则必须完全了解您的客户，探索细节胜利的机会，并将其定制为某些消费者群体。 ，适合其用途且不偏离其美学和购买力水平的产品。这种产品的理想状态是具有“或多或少”的配置和功能，并且没有“高或低”消费水平。
农民果园的成功也反映了差异化策略。第一行是在果汁的内容中。 “摇动”广告的背后是他独特的三型混合果汁饮料的卖点。农民非常仔细地做到了这一点。除了产品内容的巨大差异外，他还考虑了外包装，瓶口的口含量比普通果汁饮料大10毫米。这种差异可以吸引谁？是的，这是为了吸引消费者，尤其是年轻的消费者。最后也是最重要的一点是果汁的浓度，即味道。农民对30％浓度的需求完全符合追求健康和自然美景的当前趋势。当农民的广告摇晃三个孩子一段时间的屁股时，农民会大惊小怪，因为这种浓度比普通果汁饮料的浓度高10％。
2。沟通模式的差异
不同的产品沟通策略也有所不同。一些需要热情购买的产品需要通过生动的促销来推广；一些产品需要合理地指导，并且可能需要从不同角度进行公共关系。不同的媒体将不可避免地关注新闻角度。 ，针对不同内容的公共关系手稿的写作方法将不可避免地不同。一般而言，财务媒体应注意对金融，金融和行业影响的解释。大众媒体可以更多地解释其对社会和消费者的意义；行业媒体应关注行业利益；在线媒体更灵活，可以撰写文章。更彻底地写；有些产品相对昂贵，并且孵化时间更长。否则该产品需要尽快抓住时间，并在短时间内占据市场。通常，它需要一场海洋，土地和空气之战，以及广告，活动和公共关系之间的密集合作。
当然，这是营销的基本方式。具体而言，广告，活动和公共关系的每种实践都可以解释不同的技术系列，这些不同的技术会差异化通信模式。
3。概念区分
这是企业为其产品创建的“新概念”和“新趋势”。在新闻营销中，有可能同时启动理论市场和产品市场，并首先促进一个概念。有了概念，将有一个差异化路径，然后可以进行概念促进。新的概念和新主题通常具有其爆炸性特征，这对创造醒目的经济有益。特别是，大多数中国人都热衷于观看兴奋。如果他们可以计划并使用某个概念来激发人们的好奇心，他们可以迅速推动公司产品。销售。例如，移动PC的命名，其目标客户对计算机移动性的需求很高，但是他们需要使用的空间仅限于办公室和家庭；同时，它们对产品价格更敏感。经过详细的市场研究，该公司发现笔记本电脑代表了薄，时尚，口味甚至身份，而桌面代表高性能，高配置，低价和流行应用。在这两个之间，过去是“桌面CPU”笔记本电脑的生活空间，但声誉却很差。该公司卖出了“仍然用pipa覆盖的半覆盖”，用户使用它“无情但深情”。明确的声明。因此，出现了单独的类别“移动PC”，这确实引起了媒体的兴趣。
4。通道差异
是指由特定市场运营因素产生的差异，例如产品销售条件和销售环境。
戴尔是频道中最成功的。但是，从其产品和服务的角度来看，没有任何优势。但是，正是由于其销售平台的灵活性与某些消费者群体相遇，因此通过在销售平台中建立灵活性来建立这个世界一流的群体。品牌计算机制造商。直接销售人员和在线销售，并使用现有的大型销售平台（例如Dazhong，Gome和Suning）与现有系统集成商（SI）（包括硬件系统集成器和软件系统集成商等）形成资源补充资源，以形成一个战略。联盟等不同的方法也形成了不同的差异化市场。
区分渠道时，应注意以下几点：
（1）确保布局合理。我们不能盲目地追求广度。在消除市场差距的同时，我们还应控制媒体的数量，以避免过多和过多的数量，这将影响销售受欢迎程度。
（2）各种商业格式应保持平衡。由于各种消费者群体具有不同的文化背景和消费习惯，因此应考虑各种出口格式，并且不应生产任何遗漏网的鱼。
（3）对主流渠道和主要促销渠道的重视同等重要。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑成为主要促销场所。如果主要晋升不能主要晋升，请使用主要的促销渠道来补充合作。
5。服务差异
差异化服务在建立品牌方面具有风险。根据普及的基本服务，提供了差异化服务，以为消费者创建更好的消费环境和可靠的售后服服务。最终，将建立具有针对客户需求的竞争优势的服务系统。
建立制造商，经销商和消费者之间的良性互动不仅有利于制造商和运营商满足差异化的用户需求，并根据消费者需求开发一个个性化和人性化的服务系统，而且对制造商和经销商也有益。我们将共同实现一个有利可图的运营模式，实现具有差异化竞争优势的经销商的服务策略，增强了经销商的核心竞争力，从而开放了产品的市场销售。
2002年9月1日，“维修，更换和返回微型计算机产品的法规”（通常称为个人计算机的“三个保证”法规），由质量监督，检查和隔离的总体管理一般颁发。信息行业部和国家行业和工商管理部正式开始。实施，国内PC市场的运营逐渐成为标准化，“ PC服务标准”正式成为中国市场中主要PC制造商的重点。因此，一些制造商承诺了“三年免费维修”，这引起了内部人士和行业之外的广泛关注。就在“三年免费家庭访问”将成为PC服务市场的新标准时，PC服务市场又已如火如荼，而Tsinghua Unigroup在中国推出了五年免费的免费保修服务。 Tsinghua Unigroup打破了PC行业三年免费的门户服务服务的最大限制，其对其他品牌的致命性将是不言而喻的。它的差异化服务进一步提高了进入PC并扩大自己的品牌的门槛。受欢迎程度。
（以上图片来自互联网）
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