互联网如何改造实体批发市场：从供应链到全球辐射的变革分析
1、批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系具有相互替代的关系；
2、批发市场的存在是基于品类齐全、小额批发，是比订单制更高效的配送模式；
3、互联网如何改造实体批发市场：一方面，基于互联网的网上批发平台不仅可以突破门店的物理空间限制，实现大量产品在线上，还可以进行寻找、组装商品通过分类索引和搜索变得轻而易举。另一方面，通过线上交易、建立评价和信用体系，倒逼商家改善品质、交期等问题；
4、批发市场本质上是一个Marketplace，其信息聚合、价格发现、交易和物流功能在互联网的影响下逐渐分离；
5、总体来看，批发市场将大幅减少。与产业集群紧密结合、可辐射全球/全国的“原产地”批发市场仍有一定发展空间，正在不断演化；纯配送中心型、二级、三级批发市场按品类出现（终端需求波动）两个层面的分化：有的转型零售，有的转型物流园区。
图为阿里巴巴研究院资深专家赴五阳考察
作者/尤五阳
中国的批发市场（又称商品交易市场、专业市场）是一个非常有趣的存在：数量众多、系统复杂。包括国外常见的农产品市场，以及中国特有的消费品、五金建材、工业品MRO等市场；既有产地型市场，也有纯配送中心型市场和销售型市场。中国商会数据显示，截至2013年底，全国商品交易市场达9万多个，其中年交易额过亿元的专业市场5089个，交易总规模达9.7%。万亿，员工数千万。 。
批发市场作为中小企业共享的销售网络，一端连接有供货能力的中小型制造企业，另一端连接有采购需求的中小企业。它是我国流通体系重要而独特的组成部分，也是实体经济的重要组成部分。
互联网时代，批发市场所依赖的市场环境和技术基础发生了重大变化。批发市场承载的流通功能将如何变化？未来通向何方？针对这些问题，基于理论研究和最新的商业实践观察，阿里巴巴研究院提出以下意见，供业界专家讨论。
1、批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系之间存在相互替代关系。
透过我们脑海中批发市场密密麻麻的店面、杂乱无章的产品陈列、拥挤的人群、提着大大小小的袋子的手拖车，我们清晰地看到了四个字——“配送平台”。批发市场从事ToB业务。上游是制造商，下游客户是经销商、零售商和其他企业客户。它本质上承担着供应链中的“分销”功能。既然是流通体系，批发市场就在“流通效率”方面与其他流通体系进行竞争和替代。只有通过“流通效率”的对比，才能清晰地看到实体批发市场的长期趋势。
其他主要分销系统包括：
（一）品牌连锁加盟模式（点餐制）
（2）品牌直营模式
(3) 大型专业经销商体系
（四）线上发行平台
……
事实上，最先对实体批发市场产生影响的是20世纪90年代末出现的品牌连锁加盟模式。例如，20世纪70年代末兴起的东莞虎门服装批发市场，原本就是“前店后厂”的模式。直到2002年左右品牌特许经营模式出现，分销制才转变为订购制。订单到订单系统与期货系统类似。生产什么、生产多少，是由代理商、经销商看货下订单决定的。事实上，这是对市场需求的一种预期。订单到订单系统是市场力量增强以及制造商和分销商之间关系更加平衡的结果。客观地说，连锁加盟模式首先对实体批发产生了影响。
因为品牌公司可以绕开批发市场，直接分销产品。例如，“宜春服饰”1999年在东莞虎门富民时装城只有一家店，到2004年，“宜春”已成为在全国拥有数千家门店的实力企业。十几年来，各大批发市场涌现了数千个连锁品牌。如果大量品牌企业全部搞连锁加盟模式，批发市场就会被“边缘化”。但后来我发现这种担心是多余的。一方面，中国市场巨大，需求层次多样。大部分产品仍然以杂牌、白牌的形式存在，需要依赖批发市场这样一个庞大的分销体系；另一方面，品牌企业也需要形象展示，知名批发商城是不错的选择。同时，实体市场仍然可以吸引流量并带来新客户。
因此，即使很多品牌公司已经告别批发，走上代理加盟模式，但依然在批发市场开设旗舰店。这种现象在杭州四季青和广州白马很常见。本质上，连锁加盟下的订货会制度仍然是一种批发模式。最大的缺点是无法精准掌控终端门店运营策略和市场数据，因此无法彻底优化供应链。
品牌商直接管理分销系统和零售系统的“直营模式”，是一种将分销系统完全内部化的模式，有别于连锁加盟等社会化的分销系统。直营模式可以实现产供销一体化整合和优化，但对供应链管理能力和IT系统要求较高。 Zara、GAP、无印良品、百丽等快时尚公司都采用这种模式。近年来，以“直销”为主要特征的SAP（品牌商全面参与设计、生产、物流和零售）模式大有成功之势。比如都市丽人、安踏，以及最近的李宁等，都开始从批发转向直销。
在国外，大型专业经销商的出现实际上已经取代了实体批发市场。比如工业品领域的Grainger、汽车配件市场的NAPA、紧固件领域的Fastenal、食品领域的Sysco等。在发达国家，真正的批发市场只有农产品。在美国、欧洲等国家，即使是大型食品流通集团，经过数百年的发展，也无法将生鲜食品流通渠道完全整合到一个企业中。根本原因在于农产品供给高度分散，以及城镇居民对食品多样化、个性化的需求不断增加。
由于我国流通体系发展滞后，大部分领域还没有具有现代意义的大型流通企业。计划经济体制下，具有特许经营权的农村供销社（经营农资）和城市物资局（五金、机电）类似于农资、工业品领域的大型经销商。这些具有中国特色的大型经销商经过市场化改革后已实现转型，部分企业具有较强的市场竞争力。例如，由原浙江省物资局改制而成的浙江物资集团，主要经营汽车、煤炭、钢材等大宗商品。商品的分配和流通。 2014年入选财富500强。
线上分销平台（线上供货、线上配料）可以看作是对实体批发市场的第二次冲击。网上分销是企业基于互联网的网上分销批发行为，通过互联网完成产品分销、渠道建设、经销商管理等。从实际情况来看，第一批网上商户几乎都以各大实体批发市场为中心，因为批发市场是一手货源。阿里巴巴研究院研究发现，杭州四季青、河北白沟、桐乡濮院、义乌小商品城等地出现了大量线上货源聚集区。阿里研究院数据显示，桐乡濮院毛衫市场电商供应参与率从2011年的58.1%提升至2014年的80.2%。这意味着绝大多数传统批发商已经开始供应电子商务。
目前，大多数批发市场经营者认识到电子商务是大势所趋。一方面，他们为商家提供电商培训，帮助他们转型；另一方面，开设专门的网上供货专区留住客户，有针对性地推出艺术品、摄影、代理经营、模特经纪、电商快递等电商服务。从某种程度上来说，一些批发市场已经演变成“电商产业园”。与此同时，国内一大批专注于网上经销批发的B2B平台不断涌现，如找钢网、我的塑料网、服装网、松小菜、掌河天下、义乌购等。
图：东莞虎门服装市场电商演变
图：四季青中国纺织服装城网络供应区“数据包”
2、批发市场存在的基础是品类齐全、小额批发。这是比基于订单的系统更有效的分配模型。
供需两端高度分散的市场结构是批发市场的产业基础，但这并不是其基础。齐全的品类和小额批发模式是实体批发市场存在的主要基础。首先，品类、品种齐全。大型批发市场汇聚了数千家商户。同品类商品SKU密集、丰富，轻松实现一站式采购。这比单一品牌专卖店、订货会、甚至大型批发商更有优势。地方。对于从事零售业的客户来说，有很大的挑选和组装商品的空间；对于从事工业生产经营投入的客户来说，更容易在一处采购所有SKU。
例如，杭州四季青市场专营杭州风格的女装。一栋楼里约有800家商户，都是卖女装的，款式数万种。这几乎相当于全球最大快时尚品牌Zara一年的款式总数。又如广东新塘牛仔服装城。新塘镇本身就是全国最大的牛仔布生产基地。全镇现有牛仔服装及相关配套企业3000多家，注册品牌1000多个。
其次，批发市场小额批发是一种更有效率的配送行为。批发既然做配送工作，就应该承担起供应链的责任。
完善的配送功能需要实现的是： 1、如果是纺织品、服装、日用品等品类，批发面对的客户主要是零售商，批发的使命就是保证零售商不缺货，同时保证零售商不缺货。最大限度地减少库存； 2.如果是五金、建材、工业品MRO等品类，我们面对的客户主要是制造商。批发商的责任是保证客户不停工等料，同时减轻资金压力。
小批量、多频次批发可以完美实现上述功能。批发市场最大的优势在于小额批发、小量混批、现货供应。在大多数批发市场，无论什么品类，只要进货量是零售的3-5倍，就可以享受批发服务。相比之下，大品牌的订货会一般批量要求较大，订单数量往往一年固定几次。大批量、长期订单最容易导致库存积压、资金占用，产品不够新鲜。
3、互联网将部分解决批发市场“广度和深度”的困境
虽然批发市场商户众多、产品丰富、现货交易较多，但采购客户仍存在两大“痛点”：
首先，市场上缺乏全面、精准细分的SKU目录索引，找货、拼货相当费时费力。商户多采用手工记账，很少使用ERP等IT系统。仓库管理混乱，库存数量无法准确控制，缺货现象时常发生。一些热门、畅销的产品几乎家家户户都有，而且品类重复严重。然而，当你想购买一些长尾、小众产品时，往往会找不到。对此，传统批发市场也意识到并试图缓解。例如，批发市场设置服务台提供导购服务，并设置楼层商户分类分区管理。再比如永康科技五金城开发的“智能市场”App：如果你想购买锯子、热水器等，只要在搜索词中输入这些关键词，就会显示相关的商家和产品信息。比如距离顾客多少米等等。
Grainger是北美最大的MRO供应商，拥有90万个SKU的库存。它利用目录营销来解决找货难的问题。 Grainger 的产品目录已出版 400 多个版本。它是一本具有工具书性质的“工业产品百科全书”。该书厚 1,200 页，涵盖 12 个产品线的 500,000 种 MRO 产品。 Grainger完整的产品线可见一斑。与产品目录相对应的是一个庞大、高效的ERP系统，可以实现每个单品的库存管理。从客户下订单，到仓库专员找货，再到物流配送，全部都有ERP系统支持。
其次，批发市场的“不靠谱”还体现在质量、交货时间、补货能力等各个方面。批发市场的商户背景不同（既有工厂，也有批发商），产品质量良莠不齐（同一产品原材料、做工不同），价格时高时低，也存在炒作的情况以及馅料（款式、规格、颜色、数量错误）。 ）、各种潜规则等，导致客户在购买时花费大量的搜索、研究、比较、谈判等交易成本。同时，补货能力很差，热门产品经常售空。这些问题导致供需关系极不稳定，往往是一次性交易，背离了2B交易的稳定性和可重复性要求。
我们来看看互联网是如何解决这两个问题的：一方面，基于互联网的网上批发平台不仅可以突破门店的物理空间限制，实现大量产品的网上化，还可以使查找和销售成为可能。通过分类索引和搜索轻松组装商品。另一方面，通过线上交易、建立评价和信用体系，倒逼商家改善品质、交期等问题。蓝湖资本对此进行了精彩的探讨，并绘制了一条“蓝湖效率曲线”，非常准确地描述了互联网给批发市场带来的变化。我们这里借用一下，稍微修改一下：
在中国，2B市场庞大而复杂：在供应端，既有大型企业和品牌商，也有数以千万计的中小型制造企业供应杂牌和白标产品。因此，各种分销系统：批发市场、企业内部分销系统、专业分销商都有各自的生存空间，并且处于效率曲线上的不同位置。当互联网出现后，情况就会发生变化，效率曲线将整体上移，从而将原有曲线上的各类角色推入“死亡区”。例如，固安捷很早就意识到互联网的巨大价值，并于1996年开始经营电子商务业务。阿里巴巴研究院认为，互联网部分改善了供应链“广度和深度”的困境，但并非全部。要达到B的理想地位，仅靠批发市场是远远不够的。
4、互联网将带动实体批发市场承载功能逐步分离。
批发市场本质上是一个市场。它具体承担了“市场”的三大功能：实物商品的展示和运输（物流）、信息聚合和价格发现（信息流）、交易（资金流）。这三种功能在互联网的影响下将发生重大分化。
首先，由于批发市场聚集了大量的买家和卖家，形成了类似“完全竞争市场”的格局，从而形成了市场均衡价格。例如，广州立足各大批发市场，建立了“华南粮食销售价格指数”、“钢材指数”、“新塘牛仔布价格指数”、“狮岭皮革价格指数”、“玉竹.木材价格指数”等。未来，随着2B交易进一步向线上迁移，将会建立线上交易市场。只要有足够多的买家和卖家，基于B2B交易平台就可以形成有效的价格发现机制。信息聚合和价格发现的功能首先被互联网取代。比如1688、慧聪网、找钢网、科通芯城等第三方平台。
其次，交易和支付逐渐向互联网平台转移。 2012年以来，各大B2B平台集体从信息平台向交易平台转型。例如，经营IC电子元器件的科通芯城，年线上GMV超过50亿元；全国最大的内贸平台1688的线上交易额高达数千亿，但与2B近10万亿的交易额相比，这还只是一个开始。虽然网上交易才刚刚开始，规模和比重还很小，但它是2B业务的长期发展趋势。因为只有在线交易才能积累数据，并基于数据构建企业信用评价体系，进而提供供应链金融等增值服务，形成完整的业务闭环。因此，网上交易的逐渐扩大，意味着批发市场的现场和现金交易可能被取代，商家少了一个去批发市场的理由。
归根结底，只有一个业务流程的问题。对于一些非标产品，如纺织品、服装、首饰、工艺品等，仅仅依靠互联网上的图片和文字描述是不够的。有的需要现场展示观看，对原材料、款式、质量、工艺等进行检验。质量需要对货物进行现场检查、挑选和组装。对于建材、五金、工业品等规格统一、标准化程度高的产品，几乎不需要现场展示。重要的是建立基于互联网的信用体系，明辨是非。
此外，当所有交易都转移到线上后，即使是线下展示和服务也只需要少量样品，而主要现货库存可以转移到远离中心城市的郊区的专门仓库。这意味着批发市场不需要这么大的面积，同时可以有效解决当前“三现金交易”（现场、现货、现金）造成的杂乱无序的现状。在批发市场。
例如，在服装批发市场，市场内的店铺只展示款式，使用手机“云市场”处理交易，订购的商品直接从几公里外的电商库存发货。在汽配城，市场内商家只定期备货，并现场为顾客提供安装、维修服务。每天零售完后，零件都会从大型仓库统一调配。要实现物流分流，需要为批发市场所有商户建立统一、专业的电商仓储。大宗商品在总仓库集中存放管理。通过统一规范的信息管理，所有商品都有编号上架。
可以实现：店内展示、洽谈交易，网上支付，主仓统一调配批量提货。在办公区洽谈后，可以直接网上下单，等到去大仓库提货，或者主仓库直接发货。物流安全快捷，提高交易效率。目前，广州不少批发市场正在实行城市展览场馆和郊区货场分流人货的办法，并已取得初步成效。
图：实体批发市场“信息流、物流、商流”分离
5、一般来说，批发市场会大幅减少。与产业集群紧密结合、可辐射全球/全国的“原产地”批发市场本身也在不断演化；纯配送中心型，二三级批发市场按品类（终端需求波动）有两个层次的分化：部分转型零售、部分转型物流园区
让我们对批发市场的产业结局做出判断。随着信息和交易向线上迁移，现货库存和配套服务成为批发市场存在的主要基础。现货库存本质上是针对需求不确定性的一种保护。由于生产周期和批量问题，必须有现货库存。这一现状决定了以周边制造业为支撑的“产地型”批发市场存在的必然性和合理性。不仅有陈列室，还有现货库存，随时可以拿货。此类市场包括永康五金市场、上海钢材市场、广西凭祥红木市场、安徽亳州中药材市场、狮岭皮具市场、葫芦岛泳装市场等。
但正如前文分析的那样，这类批发市场本身也在不断升级和演化：一方面，线上市场的兴起，推动“信息流、交易、物流”不断分离；另一方面，线上市场的兴起，推动“信息流、交易、物流”不断分离；另一方面，市场内线上供应随着电子商务的兴起，电商服务生态日益繁荣，商家多业态经营已成为常态。对于这类批发市场的管理者来说，需要做的就是顺应科技发展的趋势，从市场规划、营商环境、配套保障、技术支持等方面进行顶层设计和精心实施。知识培训，确保长期吸引力。
但总体而言，批发市场的数量和规模将大幅减少。
纯集散地、卖地类型、大量无产业支撑的二三四线城市的批发市场未来命运如何？阿里巴巴研究院认为，根据品类不同，考虑到品类需求、物流成本和商品价值比例的波动性，需要考虑的核心问题是：是否需要就地取货形成“现货库存”应对当地需求的不确定性。保护？如果我们回答清楚这个问题，我们就会看到这类批发市场的产业端。
（1）对于需求稳定的商品（可以根据数据做出比较准确的需求预测）以及物流成本占商品价值比例较高的商品。例如，对于粮油、蔬菜水果、大宗原材料、工业品、五金建材、生活必需品等商品，到需求地集货、准备现货库存在经济上是合理的。因此，未来这类批发市场有必要继续存在，并形成全国总仓（一级批发）+区域仓（二级批发）+零售点的格局。
从实际情况来看，该类商品在主要需求地区存在多个专业市场。对于需求稳定、标准化程度高的钢材产品，几乎所有需求量大的沿海城市都有钢材交易市场，准备现货库存，满足日常生产需要。例如，江苏常熟有苏南钢贸城、常熟港口钢材市场、金狮钢城三个大型钢材市场；杭州周边有十多个不同规模的钢材市场；即使在偏远的广西南宁、钦州、柳州也各有自己的钢材市场。在五金市场中，除了全国最大的永康五金市场（货源地）外，几乎每个城市都有各种五金城，可以算是当地需要的二级批发市场。
至于粮油、蔬菜、水果批发市场，基本上每个中等城市都会有一个或多个批发市场。因为这类需求比较稳定。对于此类二级批发市场，标准化程度较高的将改造为物流园区，如钢铁、建材、粮油等；有些会转型为零售或小批量批发，比如五金、生鲜果蔬等。这类市场最大的风险不是互联网的冲击，而是商业地产的过剩。
例如，在天津，由于滨海新区的开发建设，四大五金专业市场聚集在一起，形成了国际五金机电城、新南路五金城、北方五金城和珠江五金城。 2003年，营业面积超百万平方米。长沙高桥市场是全国第四大综合批发市场，规划建筑面积300万平方米，几乎相当于义乌国际商贸城的3/4。就连货源地义乌批发市场，如今也面临着商业地产供过于求的困境。一期、二期还勉强能够支撑市场，而三期、四期则已是冷清。近年来摊位费也大幅下降。
（2）标准化程度低、需求波动大（当地市场较小，难以准确预测）、物流成本占货值比例较低的商品，如纺织品、服装，鞋子，帽子，袋子，玩具，珠宝等，用于手工艺品，海鲜市场等，这里有一个国家一级批发市场（General Warehouse），还有一些大型的区域批发市场（子软件）足够。其他人将逐渐消失，有些将转换为零售业，从而形成“全国将军仓库 +少数次要批发市场 +零售店”模式。例如，Zhengzhou Yinji Trade City是一个大型的二次批发市场，是一个大型的房屋来自广东，郑安格和上海的许多普通代理商和一般分销商，成为辐射到河南省的区域批发中心。
近年来，Yinji有意识地建立了一个快速的物流系统，该系统涵盖了全省县一级以上城市的第二天交付，以实施分销和交付服务。除了一些添加物流功能的区域中心市场外，还有更多的人转变为零售。例如，北京拜隆世界贸易购物中心最初是作为批发市场建造的。它曾经是“该国十大专业服装市场”之一，现在其零售比例已达到80％。实际上，近年来，许多依靠大城市的巨大消费者群体的专业市场通过改善其商业环境，引入餐饮和休闲设施，例如上海的Qipu Road上的服装城市，从而大力促进零售转型。和广州刘阿商业区。 ，Zhengzhou Yinji贸易城，Changsha Dagaoqiao市场等，大多数零售额的销售额已超过50％。
作为许多中小型工业企业的共享销售网络，批发市场具有其不可避免的和合理性。但是，在互联网的条件下，它也面临着迫切需要转型和升级的需求：现场升级到全面的服务机构，或者转换为物流公园和零售店。阿里巴巴研究所认为，基于工业集群的大规模专业互联网批发和分销平台采用“准自动操作”模型：它具有“完整类别，一站式购物”和“可靠的交付质量”的广度替代品”。商品的深度可能是将来最有效的业务形式。因此，我们还将拭目以待。