东莞企业转型之路：从代工到自主品牌，郭俊宏的拖鞋生意如何年赚百万
2018年4月5日，东莞长安镇，两名打工妹坐在行李箱上。本版摄影（除签名）/新京报记者 王佳宁
太平手袋厂生产的手袋在东莞展览馆展出。
2012年，台湾人郭俊宏为父亲在广东东莞创办的鞋厂注册了第一个自主品牌。此前，他的工厂已为美国某知名品牌生产雪地靴三年，设备齐全，技术熟练。
两年时间，郭俊宏投资超过100万元，生产了5000多双雪地靴，但只卖出了500多双。他的父亲非常生气，要求他彻底放弃自有品牌，“清掉库存，回去专心代工”。
但郭军宏并不想放弃。他把雪地靴换成了女式拖鞋，继续尝试。经过三年多的发展，他的拖鞋现在每天销量一百多双，年利润超百万。
和很多东莞企业一样，郭俊宏的公司最初从事的是纯加工贸易，不担心原材料，更不用考虑销售。仅仅靠贴牌工作，他的鞋厂在短短几年内就从几十名员工扩大到鼎盛时期的800多人。
然而，随着2008年国际金融危机的到来和工人工资的上涨，许多代工企业遭遇订单减少、成本急剧上升的局面。许多企业倒闭、搬迁或转型，东莞经济也进入转型升级期。
像郭俊宏这样的台商二代，面临着与父辈不同的时代。即使是最普通的传统制造业，也需要花费大量的精力去研究和尝试：如何打造自己的品牌，如何建立有效的营销路径。
东莞40年的产业变迁，可以从两代台商身上看到。
“三来一补”模式的发源地
郭俊宏的鞋业公司由父亲于1994年创办，从台湾搬到了著名的东莞厚街。这里是东莞的鞋业生产基地。据媒体报道，2008年，厚街的鞋产量占全球总量的18%。
改革开放以来，落户东莞的港台企业大多走的是加工贸易道路，只需按照国外品牌的要求生产产品即可。缺乏技术和品牌是这些企业的通病。
加工贸易的源头来自于东莞在全国首创的“三来一补”模式。所谓“三来一补”，是指来料加工、来样加工、来件组装和补偿贸易。
1978年7月15日，国务院颁布《开展对外加工装配业务试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。广东省已将东莞确定为五个试点县之一。
试点敲定十天后，香港商人张子米在东莞县二轻工业局领导的带领下，来到位于太平镇（后并入虎门镇）的太平制衣厂。他带来了一个黑色人造革女式手提包和一批服装厂仿制手提包的原材料。
“熬夜工作后，第二天早上我们就交出了一个和样品一模一样的手提包。”时任太平服装厂业务经理的唐志平回忆，当时张子米对这个包非常满意，当即决定卖掉它。手袋厂落户虎门。
同年9月15日，东莞太平手袋厂获得国家工商总局颁发的第一张许可证，编号为“粤001”，成为全国首家“三来一补”企业；唐志平成为太平手袋厂的老板。第三任厂长。
为了提高外资企业投资办厂的效率，1978年12月，东莞成立了“国外材料加工设备领导小组”，下设办公室。在当时东莞县政府的授权下，全权审批150万美元以下的对外加工项目，所有手续均在该部门办理。随后，“三来一补”模式在东莞、珠三角乃至全国范围内开花结果。
最初来东莞投资办厂的大多是港资企业。但从1987年开始，大量台资工厂逐渐迁往东莞。
“当时台湾正向大陆开放探亲、投资、观光，台币兑美元升值以及台湾劳工标准法的实施，导致台湾当地劳动力成本上升。”在东莞创业的二代台商林子恺表示，这些因素导致台湾制造优势丧失，工厂纷纷迁往海外。
1994年，赖鸿友的父亲赖光海也从台湾来到东莞，与他人合资办厂。工厂的订单来自赖光海的台湾公司。 “当时到台湾的国外订单逐年增加，只有自己建工厂，才能更好地控制质量和供应。”工厂的一位老员工告诉新京报记者。
2002年，赖光海在东莞设立了新的加工厂。此时东莞的产业链比较完整，不需要从台湾进口原材料。但接受国外订单、本地生产的模式没有改变，产品贴牌后销往世界各地。
五六年间，赖光海的工厂依靠这种模式迅速发展，从最初的几十名员工扩大到千余人，产值过亿。
“当时唯一的压力就是快速发货，从来没有想过提升技术、打造品牌。”赖洪友说，忙的时候，他一个月没有休息一天，员工要两班倒。
“无论做什么都可以赚钱”
1996年，林子恺的父亲林宝存从台湾新北市新庄区来到东莞，带来了一家生产鞋类拉链的工厂。 “供应链走到哪里，我们就必须跟到哪里。”
当时，随着大量加工贸易企业迁往东莞，为这些企业提供原材料的供应商也涌入东莞。
刚到东莞时，林宝村的工厂只是一个20、30人的小作坊。租个房子，一楼做仓库，二三楼做工厂。
当时工厂生产的拉链供不应求，因此不少鞋厂纷纷前来下单、现金提货。 “当时我经常听人说订单要排队这么久，不行，我们的货要发货了，赶紧给我吧，我要拿走这批拉链。”林子恺记得，有一次，两家鞋厂的采购经理为了插队拿货，大吵了一架。林宝存也为难，只好请朋友的工厂帮他做。 “当时我就有一种感觉，为什么我爸爸这么厉害？”林子恺说道。
很快，林宝村的工厂扩大到1000人，并实现了批量生产。
“2000年左右，我还是一名新生，同学们会说，你爸爸去大陆，我爸爸也会去大陆。”林子恺记得，厚街镇珊瑚路500米处的街道上有40多名台湾人。他开的餐馆叫“台湾街”。台湾企业的老板经常聚集在这里招待外国客户。
受到周围人的影响，林子恺萌生了到东莞发展的想法。 2005年大学毕业后，他选择到父亲的工厂实习，从一名生产线工人做起。短短三个月，他有了一个新想法：开办自己的工厂。
林宝存并不看好儿子创业，但还是借给了他150万元启动资金。林子恺用它创办了他的第一家公司，生产用于制鞋过程的化学材料。
林子恺恰好赶上了东莞制鞋业的鼎盛时期。据《南方日报》报道，当时世界上约65%的高档鞋、名鞋是在东莞生产的。这为林子恺的工厂提供了源源不断的客户。
“只要你努力，做什么都可以赚钱。”虽然被合伙人骗了，损失了不少本金，但林子恺只用了三年时间就还清了父亲的贷款，实现了财务自由。 。
他很幸运，抓住了东莞贸易加工产业的最后红利期，成功扎根。
而他眼睁睁地看着事态突然急转直下，更多台资企业集体撤离。
4月3日，太平手袋厂女工照片在东莞展览馆展出。
产业升级唯一路径：破产与转型并举
2008年，美国次贷危机引发的突发国际金融危机，导致国外订单大幅下降；劳动合同法实施当年规范用工方式，东莞外贸企业集体遭遇寒冬。单纯依靠OEM生产的企业是无法承受冲击的。有的已经破产，有的则转移到东南亚等成本较低的地方。
林子凯表示，2014年之前，他的客户平均每年倒闭3家公司。
“当时，来自两方面的压力同时到来，影响确实很大。”赖洪友说，2009年是他进厂以来最大的困难。今年，工厂几乎没有订单。依靠计件工资的一线员工无法承受收入的大幅下降，纷纷离职。 “工人数量也减少了一半，我们只能想办法省钱，渡过难关。”
赖鸿友曾想过将公司迁往东南亚。 2014年，他曾到柬埔寨考察，但后来放弃了这个想法。
据赖鸿友观察，虽然柬埔寨的劳动力和土地成本低于中国，但由于供应链不完整，许多材料仍需从中国进口。此外，当地工人的生产能力仅占国内产量的60-70%。综合起来，最多只能省两块钱。成本的30%。此外，柬埔寨的劳动力成本也在快速增长。 “四年前我去的时候是90美元。今年估计会涨到180美元。”
但如果你决定留下来，唯一的生存之道就是转型升级。
2008年3月，时任广东省委书记汪洋在东莞调研时提出，“东莞今天不积极调整产业结构，明天就会被产业结构调整”。同年，东莞市出台《关于做好东莞市未来发展的通知》《关于材料加工企业不停产转外资企业工作的通知》，探索拓展内销等转型路径销售、创建品牌、加强研发。
有关专家也认为，在东莞一些专注于加工制造业的工厂倒闭的同时，一些高科技、大品牌企业也在崛起。一边是倒闭潮，一边是转型潮，两者并存。这是中国产业升级必须经历的一个过程。
赖鸿友投资逾百万元购买机器，在部分生产环节替代人工。以前，打磨衣架时，工人必须用手握住衣架，一件一件地打磨。一个人一天可以打磨两三千件外套。现在，工人只需要把衣架放进机器里，一台机器一天就可以打磨上万个衣架。衣架。
“更重要的是先打造品牌。”赖鸿友说道。去年，台湾人夏格飞加入赖的团队，负责品牌建设和产品推广。有一次，他帮助公司新推出的木制衣架在美国亚马逊首页上架，但一周后又掉下来了。
“一开始我想推出最基本的衣架，但无法与现有品牌竞争。”夏格非说。 “如果我们不做出一些不同的东西，消费者一输入‘木衣架’，整个页面就会出现数百个，而且都是一样的。 ”他调整了衣架的颜色，并为衣架的形状添加了曲线。目前，新推出的数千款衣架已缺货。
“我们还需要改变，转型为品牌。如果我们不改变模式，只是简单地搬到东南亚，几年之内，今天在东莞发生的事情就会在那里重演。”赖鸿友说道。
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和赖鸿友一样，37岁的台湾人郭俊宏也想打造自己的品牌。
那是2012年，郭俊宏正式加入父亲的鞋业公司。此前，该公司一直为国外大型品牌代工，只需要根据客户要求生产，不考虑品牌或销量。原来有800多人的工厂现在只剩下三四百人了。国外订单越来越少，利润越来越薄。一双鞋代工只能赚3块钱。
郭俊宏在台湾时学习艺术。大学毕业后，他在一家影视公司从事动画和剪辑工作，还经营过几年影视表演工作室。根据以往的经验，他认为自己有能力打造自己的品牌，并希望将市场从欧美转移到中国。 “内地市场非常广阔。”
最初，他注册了自己的第一个鞋品牌，投资100多万元，生产了5000双鞋，但只卖出了1/10。
“当时顾客最常抱怨的是，我们的高筒靴穿在欧美模特身上很好看，但穿在中国人身上就显得矮胖了。”郭俊宏表示，按照代工的材料和生产标准，一双雪地靴的生产成本需要200元，网上销售需要500元才能盈利。当品牌知名度不高时，很多消费者宁愿购买便宜的高仿鞋。
尽管父亲反对继续发展自己的品牌，郭俊宏还是决定再试一次。这次，他把目光投向了他工厂更擅长的女式凉鞋。
经过一番探索，郭俊宏发现，打造自主品牌，不仅要保证产品质量和高性价比，还要注重包装和营销，否则很难发展销售。这是与OEM最大的区别之一。 2015年5月，他带着自己设计的多款鞋参加某网店平台的自主品牌鞋包促销活动。最终选出了3款凉鞋。
经过一个月的赶工，工厂已有4万双鞋。活动仅3天，就售出了20,000双。 “活动前十个小时，成交额达到24万元；三天内，成交额达到90万元。”郭军宏说，当时，他们整个团队都非常兴奋：“之前，我们一整年的营业额只有24万。”
此后，郭俊宏开始为自己的鞋子拍摄广告。他特地聘请了台湾设计师和摄影师来拍摄广告，并要求模特为每双鞋拍摄短片，以营造“不同”的感觉。郭俊宏说，“虽然价格不是很贵，但以前我们根本没有这样的品牌营销意识。”如今，这些广告投放到网上商店，每天都会收到超过 10,000 次点击。
那次促销活动之后，郭俊宏的自有品牌逐渐被消费者认可，鞋子的单价和销量也在不断提升。以前一双基本款凉鞋售价39元，现在可以卖到109元。
“提价后，销售额下降了1/3，但收入却增长了1.5倍，并且保留了一些相对高端的客户。”郭俊宏表示，现在，该品牌已经开始盈利。
据媒体报道，2008年以来，东莞台资企业总数稳定保持在3400多家。东莞市商务局数据显示，东莞台资企业结构不断优化，生产模式正从贴牌生产向委托设计、自有品牌转变。截至目前，东莞拥有自主品牌的台资企业已超过600家，委托设计和自主品牌产品出口比重由2008年的33.8%上升至目前的74.7%。
东莞市太平手袋厂车间内，女工们正在生产。照片由受访者提供
个人改革经历
唐志平，66岁，任太平手袋厂第三任厂长
1978年，我26岁，在太平服装厂负责业务。 7月29日下午5点左右，香港商人张子米在东莞县二轻局领导的陪同下，来到我们服装厂，询问我们是否有兴趣做来料加工业务。我们说是的。
他给了我们一个黑色的欧洲手提包和一些裁剪件，并问我们是否可以制作并展示给他，所以我们就拿走了。那天晚上，我和三四个技术人员负责了这件事。我们熬夜做了包，第二天早上就送到了张子米的手上。
当张子米看到这些手袋时，他很惊讶，说我们和他们做同样的事情，他们没有教我们任何东西。他觉得我们的速度和信誉都不错，当即决定与我们洽谈共同开办手袋厂。
当时的气氛说中国人自由自在，没有生产力，效率低下。大概是我们的效率打动了他。
7月31日晚，东莞县第二照明局与张子米工作的香港信托手袋制品公司会面，商谈合作细节。张子米决定投资300万港元设立太平手袋厂。
9月15日，太平手袋厂获得国家工商总局颁发的第一张许可证，编号为“粤001”，正式挂牌生产。
最初，张子米只搬到了一家工厂。后来他觉得合作愉快，就陆续运出了二厂的设备，价值300万港币。因为设备和材料是张子米从香港运来的，我们手袋厂只负责生产，所以只收取加工费。其中，加工费的20%将返还给张子米，用于偿还设备费用。
当时我们率先实行计件工资，工人积极性很高。当时工人的工资一般都在十几元，工程师的工资只有五十、六十元。但我们手袋厂的计件工人能挣100多元，立刻在当地轰动一时。
工厂刚成立的时候，正好是国家重点解决劳动就业问题的时期，我们工厂就达到了这样的效果。鼎盛时期，我厂为800多人提供就业机会。由于太平当地人力不足，江西九江雇佣了200多名工人。
我们用了三年的时间才还清了张子米的设备费用，工厂也变成了我们自己的。这意味着我们自己购买原材料，而不是简单加工。
我们开始做出口和内销。但因为我们没有出口权，所以我们和各地的外贸公司签订合同：我们向外贸公司收取人民币，外贸公司卖包收取美元。相当于为国家赚取了外汇。
20世纪80年代，这样的手袋在中国还比较少见，在全国的百货商店里非常流行。我们工厂的规模也不断扩大，从不足200平方米扩大到4000多平方米。
太平手袋厂的成功吸引了众多外商前来参观。对于他们来说，张子米是第一个吃螃蟹的人，每个人都想去参观，了解实际情况。
后来，这些外商也开始将工厂搬到太平手袋厂附近。很快，模具厂、印刷厂、五金厂都来为我厂提供配套设备。可以说，太平手袋厂让东莞有了“世界工厂”的地位。
改革词典
“三对一补充”：
来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易的简称。它是中国大陆在改革开放初期尝试创造的一种企业贸易形式。 1978年7月15日，国务院颁布《开展对外加工装配业务试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。同年9月15日，全国首家“三来一补”企业太平手袋厂在东莞虎门诞生。
改革故事
太平手袋厂生产的手袋：
东莞展览馆展出的手袋是太平手袋厂在20世纪80年代和90年代生产的。太平手袋厂成立于1978年9月，由东莞县第二灯饰局与香港信托手袋制品公司合资创办。其生产的手袋在20世纪80年代的中国大陆非常受欢迎。
新京报记者陈静广东东莞报道