探讨影响行为的隐秘力量:从传染一书看消费与决策的心理机制

日期: 2025-01-10 23:05:06 |浏览: 28|编号: 64395

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探讨影响行为的隐秘力量:从传染一书看消费与决策的心理机制

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我爱他。是“我”让我爱上了他吗?

自由恋爱,不强买强卖,这不是“我”是谁?你是说我被骗了吗?

不,今天庞叔说的不是套路、哲学、基因,而是影响我们行为的无形力量。

大部分原理和案例来自2017年8月出版的《传染》一书,副标题是《塑造消费、心智和决策的隐藏力量》。

“感染”是译者的意译,所以如果用流行病学感染模型来理解原书,那就错了。原书讨论人类行为,为什么有时会被模仿?比如说你锻炼的时候戴UA,我锻炼的时候也得戴UA。但有时我们需要区分?比如说你们都穿Canada Goose,我肯定不会穿。穿羽绒服是最好的。还有一种情况,“相似而不同”,大品类模仿,小品类差异。比如你们都买雪山白的宝马车,我就买摩纳哥蓝。

显然,后两种情况不是传染模型。

书的英文原标题是《Invisiblefluence:thehiddenforcesthatshapebehaviour》,应该更准确:无形的影响力,塑造行为的隐藏力量。也许出版社觉得原书名不好卖。

不过庞叔并不打算完整介绍原书的理论,而且他也不卖书,何必写这么多。庞叔的关注点是男女互动领域。我们不能在这个领域走得太远而忘记我们最初为什么开始。

那么,当我们爱上一个人,难道不是我们自己的选择吗?难道也受到了隐藏势力的影响?

作者说确实有。

匹兹堡大学心理学教授理查德·莫兰德利用他的课堂秘密进行研究。

学生将看到四名女学生的照片,然后判断这四名女孩的吸引力。你喜欢和她一起度过时光吗?你愿意和她交朋友吗?

这四个女孩都很有魅力,可怕的是她们在其他魅力测试中得分一样。意思是,4个相同的女孩。

唯一的区别是什么?他们在课堂上出现的频率。

他们都在最初几分钟内进入了教室,慢慢走到前面,坐在大多数人能看到的地方。安静地听讲并做笔记,下课后离开,只是不要点名。请注意,这些女孩都没有和班上的任何男孩约会。简而言之,一切都一样。

唯一的区别是班级数量。女孩 A 上课 0 次,女孩 B 上课 5 次,女孩 C 上课 10 次,女孩 D 上课 15 次。

如果你聪明的话,你已经猜到女孩A的魅力值最低,女孩D的魅力值最高。

而且,上过15次课的女孩比上过10次课的女孩魅力值高,上过10次课的女孩比上过5次课的女孩魅力值高次,等等。

接触导致熟悉,熟悉导致喜欢。如果你喜欢,你就会交往,如果你交往,你就会爱上。回到一开始,问题是,你真的确定他是适合你的人吗?

如果你聪明的话,你就会问:你所比较的是熟悉的和不熟悉的。如果有很多熟悉的人在一起,那我爱谁应该还是我的意志吧?

我们不怕傲慢,也不怕谦虚,就怕心理学家做实验。一个精心设计的实验让人无言以对。只能用新的实验来否定旧的实验,但不能用意见来否定实验。

普林斯顿大学社会学家马修·萨尔加尼克用一个巧妙的实验来检验这一点。他设计了一个音乐网站来观察歌曲如何成为热门歌曲。巧妙的是,实验者设计了8个“社会”,每个社会的起始条件都是一样的。这些歌曲都是受试者以前从未听过、也没有下载过的歌曲。人们的偏好是平等的,因为他们是随机分配的。

当然,我们会预测,如果流行取决于质量,那么好歌会流行,坏歌会沉没,最终的结果在各个社会都应该是相同的。

抱歉,实际上不是。

因为每个人都可以看到其他人的选择结果,所以这个选择的结果会立即体现在排行榜上。这导致对初始条件的敏感性。如果一个人先选择一首歌,就会影响其他人,然后滚雪球。尽管在几首歌曲之间,您最初的偏好并不是那么大。

作者还提供了一个现实世界的例子。写过《哈利·波特》的罗琳突然萌生了有一天以笔名出版一本小说的想法,看看一部好小说能否因其本身的品质而得到认可。结果销量极低。真实作者曝光后,销量迅速从1500份增至数十万份。

当然,好的东西是基础。没有这个基础,任何东西都无法流行。这里强调的是,仅靠质量不足以取得成功。

你就会疑问,男生是低级动物,女生进化得很好,不会那么容易控制吧?到了结婚这样的大事,你以为我们女孩子就这么容易被骗吗?

哈哈,别那么自信。进化给了我们很多心理机制,但社会变化很快,这些心理机制在反应上常常受到欺骗。

例如,心理学家发现了一个现象:择偶行为中的模仿。这种知识并非来自传染。

择偶模仿是指你对丈夫的选择受到别人对丈夫选择的影响。

“其他人”是很特别的。

一个男生如果被一群女生围着,他的魅力会比他一个人站着的时候更高。

当然,这只是高了,但并不会触发择偶效应,即你虽然认识他,但你对他还没有兴趣。你什么时候会感兴趣?这时他身边的女孩就很漂亮了。

你什么时候开始感兴趣的?就在这时,他身边的美女似乎对他感兴趣了。

背后的机制是,我知道其他女孩子会对男孩子特别挑剔,如果是漂亮女人,就会更加挑剔。如果一个漂亮的女人对一个男孩很感兴趣,她一定已经检查过他了。当然要相信美女的评价结果​​。

我不会说这个男人是什么样的,但我只说一件事:带着好感和他交往,中立地和他交往。相同的信息会有不同的解释。拥有好印象的人通常会做出更积极的解读。 ——初始条件不同。

如果你掌握了这些知识,你就会想操纵别人。

《传染》的作者举了一个非常深刻的套路例子。一位美国真人秀明星收到了一个包裹。当他打开它时,他看到这是一个Gucci包。这种风格大受欢迎,让女孩们尖叫不已。但是,但是,但是,包不是Gucci送的!

它来自 Gucci 的竞争对手。

显然,反对者希望公众建立这位明星与古驰包袋的关系。

如果你聪明的话,你也会猜到这是黄鼠狼给鸡拜年,他并没有什么好意。为什么?因为这颗星就相当于芙蓉姐姐。这种性格与Gucci联系在一起,让内心永远不会与这样的女性交往的精英女孩立即抛弃了Gucci。

从模仿到差异化。

给我们的启发是,当你最好的朋友送给你一件非常昂贵的礼物,而你特别愿意在外面用它炫耀时,那么庞叔建议你要小心。

“传染”只解释现象,看不到趋势。趋势的描述可以在5月4日App上的免费专栏《李响知识内参》中找到。庞叔抄录如下:

人与信息的关系正在发生根本性变化,世界正在从信息时代走向“信誉时代”。在“声誉时代”,信息只有经过他人的过滤和评价才有价值。

这个时代的特征给我们不断演化的信息评价机制带来了挑战。如果你没有意识到这一点,只是盲目地“跟随内心的声音”,你会错过很多机会,做出很多错误的决定。

没办法,终身学习。

这就是我所爱的。

《传染:塑造消费、思维和决策的隐藏力量》,Jonah Berger,译者李昌龙,-北京,电子工业出版社,2017 年 8 月

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