胖虎三里屯旗舰店开业：999元抓娃娃机抓GUCCI、Dior、LV、Fendi包，探索二手奢侈品新零售模式
作者 |米奥阿
999元的夹娃娃机能抓到什么？
可以抓到GUCCI、Dior、LV、Fendi包包。
11月初，二手奢侈品牌胖虎线下旗舰店在三里屯开业。史上最贵的夹娃娃机、奢侈品包袋盲盒、专柜脱销的200多个爱马仕包包、LV老花塔，在胖虎三里屯线下店里都可以看到。
作为二手奢侈品牌，胖虎经历了从寄售到To B再到直播电商ToC的数次转型。如今，二手奢侈品的直播电商赛道越来越拥挤。此时线下门店的发展，不仅解决了线上难以服务的痛点，也帮助胖虎完成了电商从公域到私域、线上到线下流量闭环的转变。
但放眼整个二手奢侈品市场，仍然面临着很多不确定性。直播电商虽然帮助打开了二手奢侈品市场，但也存在诸多局限性。随着市场越来越火爆，越来越多的品牌涌入，获客成本高，网上销售真伪难辨，售后服务也难以提供。
更重要的是，目前仍处于快速发展阶段的二手奢侈品行业也暴露出不少问题。四库的崩溃是一个警告。想要健康发展，如何建立稳定的供应链、实现统一的评审标准、找到专业的评审人才，都是急需解决的问题。
夹娃娃机、烧烤摊、奢侈品店成为网红打卡地
11月10日，胖虎首家三里屯旗舰店正式开业。该店位于奔驰原址，面积1200平方米。之所以选在这里，是因为胖虎创始人马成认为，未来2.三年内，三里屯可能不会有这么好的位置。
北京的奢侈品店大多集中在SKP和国贸，不少二手奢侈品店也位于这一区域。胖虎为什么要在三里屯开店？
马成表示，目的是为了与一手奢侈品区分开来。三里屯是休闲的地方，SKP是消费的地方。在一手奢侈品店里，一张桌子上可能有两个包，看起来很“高档”，但也会吓跑大多数消费者。胖虎的线下门店“一应俱全”，最便宜的价格只要999，这意味着消费者并没有太大的消费压力。
如此精心布局，投入自然是相当可观的。据马成介绍，庞湖旗舰店光是卖货就花了1.2亿元。位于三里屯最显眼的位置，租金和装修费成本接近2亿。如此巨额的投入，让人担心，胖虎线下店能赚回来吗？
马成并不担心这一点。线下店开业后，客流量比他预想的要好。周中的客流量可达 2,500 人，周末的客流量甚至更高。晚上关店后，店里就没闲着。胖虎主播将在这里开启抖音直播，线上带货。几个主播一晚上的直播销售额就可以达到一两百万。每天的直播收入相当于店铺收入。据胖虎芳介绍，这个月就可以实现盈利。
此前，胖虎的业务重点是线上。虽然网上没有高额的租金，但是直播间还是需要购买流量的，这也是一笔不小的投入。无论是支付租金还是购买流量，都是获客的方式。事实上，两者的成本投入相差并不大。线下店铺也弥补了线上店铺的很多不足，能够更好地传达品牌理念，服务顾客。
此前，胖虎在线上向客户提供了很多服务承诺，但在线用户体验并不强。在Fathu的线下门店，消费者购买包包后一年内可享受免费清洁和保养。购买手表时还可以享受石英表终身更换电池和抛光服务。二手产品半年内回收还可以享受20%的折扣。这些服务承诺变得显而易见，极大地提高了客户的品牌知名度。
马成希望未来两三年内，胖虎能像发发奇一样，成为中高端消费品的渠道品牌。
除了布局二手奢侈品包包、手表之外，胖虎还积极扶持一些国产品牌。目前，胖虎已协助空时珐琅、衔尾蛇、图桑、彩点、BABI等一系列国内设计师或民族设计师。时尚品牌。
小红书上，不少用户分享了每次999元抓娃娃的经历，成功率相当高。还有人抓到了一只LV老花包。如果没抓到，还可以拿1000块钱。无门槛优惠券全站通用，为消费者提供有保障的无利润购物体验。
胖虎旗舰店分为6个主题区域。设计和布局非常现代，迎合年轻人的喜好。从门口走进去，首先经过的是一条夜市街。除了上述的娃娃机外，还有吊娃娃机。袋子满满的“烧烤摊”，还有扭蛋机，中奖率100%。
走进去，映入眼帘的是一片橙色区域，货架上摆满了盲盒，有GUCCI、迪奥、LV等品牌，价格从几百元到近万元不等。
小红书上，博主提及最多的就是爱马仕彩虹墙和LV老花塔。爱马仕的墙上挂着超过200个缺货的包包。有博主发现墙上还有一个价值126的。价值万元的“天价”套餐。老花塔上有300多件经典LV。 “它给人一种老花眼博物馆的印象。你想要的新旧款式都可以在这里找到，还有很多冷门款式。”一位博主说道。走进里面，还可以看到充满超级联名IP时尚游戏的艺术时尚区。胖虎线下旗舰店已成为新晋网红打卡点。
每天的直播人数达到数百万。胖虎如何搭建直播矩阵？
据马成透露，胖虎目前每天的收入可以达到数百万。做直播电商才一年多，就取得了这样的成绩。胖虎是怎么做到的呢？
胖虎最初是一名寄售卖家。创始人马成在二手奢侈品珠宝行业拥有多年经验。 2002年，他创办了虚拟物品交易平台一派网，次年开始从事二手手表交易。自2008年起，马诚陆续在北京、成都、香港等地开设线下二手奢侈品店。为了触达更多用户，他于2015年创立了胖虎科技。最初，胖虎科技的模式是C2B2C，即充当买家和卖家之间的中介。但一方面，这种模式缺乏C端的供给能力。另一方面，C端的获客成本昂贵，毛利率也很低，利润空间不大。小的。
2017年，胖虎开始将重心转向To B，通过“庞虎云商”，向行业B端商户赋能标准化识别、定价的数字化能力，通过买断的方式控制货品，然后分销将货物交给买家。手店、二手店、大型商户，包括红布林、飞鱼等在线奢侈品交易平台。
但由于2020年初疫情的爆发，B端业务受到较大影响。正当直播电商进入红利期时，抖音等内容平台解决了C端用户接入成本问题，胖虎则将业务重心转向在线To C。据BCG数据显示，2020年，奢侈品消费线上渠道占比33%，较2019年增长21%。
最初，Fathu Live电商主要是店播模式。从今年年初开始，法图开始培养一些个人主播。与店播不同，个人主播的账号虽然属于胖虎，但每个主播都有自己的风格，用户画像也不同。胖虎会根据每个主播的用户画像，匹配不同的产品。
“胖虎的店铺账号就相当于我们的新手村，如果我们找到一个有潜力或者有明显个人风格的主播，我们就可以为该主播创建一个个人账号。”马成说道。
目前，胖虎拥有自己的直播矩阵，培养了80多名自营主播和7、8名个人主播。最好的主播单月可以买20到3000万，最差的可以买4到500万。这些主播大多名字前面都有胖虎，比如“胖虎高阳”、“胖虎热巴”、“胖虎轩轩”等。
但抖音主播“子安”却是个例外。子安也是二社赛道上与胖虎合作的主播。飞瓜数据显示，子安位居主播二手闲置榜榜首，她的抖音粉丝数为384.7w。近30天，子安的21场直播带货价值2.6亿。
今年双十一，飞瓜发布的抖音品牌榜单显示，“起源闲置奢侈品旗舰店”位列第五，这就是胖乎的抖音店。据统计，11月1日至11日，楚楚的销售额达到2.1亿，仅11月11日这一天，销售额就接近1.5亿。
这一成绩一方面得益于胖虎强大的主播矩阵和供应链，另一方面也与抖音双十一的支持有很大关系。
据了解，双十一期间，抖音平台发放了大量大额购物优惠券，包括购物满10000减1000、购物满5000减500等，相当于直接折扣10%。商品，极大地提振了用户的消费欲望。同时，抖音也为这些头部店铺提供了大量的流量支持，支持达到结算金额的6%-8%。例如，如果一家店铺销售1万元的商品，抖音平台将提供价值600-800元的流量支持。
但今年，抖音上涌现出一大批二手奢侈品博主，二手奢侈品赛道的竞争愈发激烈。 “去年4月，只有几家公司在做直播，现在有数百家公司在做直播。”马成说。这导致流量成本增加，毛利率下降。单纯依靠在线直播并不是长久之计。
此外，在线直播还有一个问题。大多数用户复购都是通过私域流量进行的，在线用户转化为私域用户比较困难。但Fathu部署线下旗舰店后，可以完成流量闭环。
消费者准备好了吗，二手奢侈品市场还剩下什么？
虽然二舍直播电商蓬勃发展，但二舍品牌最大的痛点是毛利率。
目前，二手奢侈品平台的经营方式主要有两种：寄售和回收。马成介绍，寄售毛利率较低，回收毛利率较高，但也只有16%-20%。这对于供应链成本控制非常重要。一个大考验。
强大的供应链也是庞湖能够成为第二奢侈品市场领导者的原因，但对于大多数品牌来说，却没有那么容易。此前，奢侈品严重依赖线下渠道，全球90%的奢侈品消费发生在线下。但直播电商的兴起，帮助打开了二手奢侈品市场。
2016年，国内闲置高端消费品零售市场规模为162亿元。到2020年，这一数字增长了两倍多，达到510亿元人民币。艾瑞预测，到2025年，市场规模将突破2000亿。
市场增长如此之快，很大程度上得益于消费者的迭代。
对于上一代消费者来说，奢侈品是一种身份象征，但现在90、95后已经成为消费主力，购买奢侈品对他们来说只是一种生活方式。艾瑞咨询发布的《2020年奢侈品消费者调查》中，30岁以下的奢侈品消费者占比50%，其消费贡献率接近一半，达到47%。
一位1995年以后出生的知乎用户分享了他“陷入奢侈品陷阱”的经历。进入职场后，该用户的消费理念开始发生变化，逐渐对奢侈品产生了兴趣。起初，因为奢侈品价格昂贵，我只是简单地品尝了一下。近几年二手二手时装在国内流行起来后，这位用户发现专柜和二手奢侈品的价差竟然如此之大。哪怕只是买来使用一两次，也能以近一半的价格转手出售。回顾自己的第二次奢侈品经历，这位用户认为，年轻人的消费观念正在发生变化，越来越清楚自己真正想要的是什么。
这一代年轻人是伴随着互联网长大的，直播电商可以快速打开他们对二手奢侈品的心扉。据BCG数据显示，2020年奢侈品消费线上渠道占比33%，较2019年增长21%。
此外，各类直播电商平台也给二手奢侈品行业带来了巨大的流量支撑。在这样的大环境下，二次奢侈品电商迎来了集中爆发。据此前媒体统计，目前全国有130多家二手奢侈品电商相关企业。 2016年以来，企业年增长率超过30%。 2018年至2020年，每年注册企业数量超过20家，2020年达到35家。
目前，二舍在电商平台上的销售额非常可观。以抖音平台为例，今年10月，销售额超千万的主播就有38位。
与主打电商的二手奢侈品牌相比，一手奢侈品的电商态度要保守得多。爱马仕、LV、DIOR等品牌的奢侈品甚至还没有进入中国的电商平台。许多品牌都抵制电子商务。他们认为销售渠道也是奢侈品的象征，代表着品牌形象。因此，国内垂直电商产品平台很难解决供货问题。 2015年，寺库707在促销期间推出了CHANEL包包，折扣高达43%。随后，香奈儿中国发表声明称，从未授权过。
如今，“奢侈品第一股”寺库的暴跌，也是对蓬勃发展的二奢侈品市场的警告。如果我们想要长远发展，供应链、货源真实性、人才储备和监管体系都是需要解决的问题。 。