传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究:解决策略与共赢发展模式
传统销售渠道与网络销售渠道冲突研究综述经济的发展带动了传统产业的快速发展,也为营销渠道管理能力的不断提升迎来了新的机遇。在互联网信息技术的支持下,网络营销模式的发展一方面更好地缓解了信息不对称带来的企业发展问题。另一方面深刻冲击了传统的销售渠道管理方式,引发了渠道冲突。这种情况促使传统企业高度重视传统销售渠道与网络营销渠道的冲突,积极减少渠道冲突对企业发展的负面影响,实现双方渠道共赢的发展模式。关键词:传统销售渠道;网上销售渠道;渠道冲突;渠道管理目录 摘要 1 引言 3 1. 渠道冲突管理理论 3 (1) 渠道概念的定义 3 (2) 渠道冲突概念的定义 3 2. 传统销售渠道与网络营销渠道的冲突 4 (1)案例选择 41. U公司传统销售渠道现状 42. U公司网络营销渠道现状 4(2)传统销售渠道与网络营销渠道冲突的具体表现51. 销售价格冲突 52. 分销渠道冲突 53. 促销冲突 6 三.传统销售渠道与网络销售 渠道冲突的影响 6 (1) 销售渠道冲突的有利影响 6 (2) 不利影响 7 4. 处理传统销售渠道与网络营销渠道冲突的策略 7 (1) 产品策略 71 . 开发专门针对在线销售的产品系统 72. 在线个性化 8 (2) 价格策略 8 (3) 渠道策略 8 (4) 交叉促销策略 8 5. 结论 9 参考文献 10引言随着互联网的广泛应用,互联网不仅带来了一代又一代的技术革命,也带来了经济革命,新的经济秩序也在互联网覆盖和渗透到人们的生活中悄然建立。
互联网对销售渠道的影响,使其成为进入传统行业的不可阻挡的力量。快速消费品行业也无法抵御电子商务的发展趋势。它希望从互联网+趋势中有所收获,但其担忧的是传统销售渠道是否会受到影响,以及如何减少或避免传统销售渠道对网络营销渠道的影响。带来的影响也是人们和快消品行业不得不深入思考的话题。为了争夺更多的市场份额,快消品行业在品牌建设、营销策略和推广上花费了大量的精力。销售渠道是企业与消费者之间的桥梁,是沟通、产品流、服务流、信息流、资金流的平台。渠道的多样性和广泛性使行业在竞争中获得明显的竞争优势。如今,销售渠道、所有快速消费品产品的价格、功能和营销方式都非常相似,很难区分。因此,销售渠道自然成为应把握的竞争焦点。一、渠道冲突管理理论(一)渠道概念的定义美国营销之父菲利普·科特勒在《营销渠道》中对营销渠道进行了定义:“营销渠道是指合作生产、分销和消费某种产品的渠道”。一切提供商品或服务的企业和个人从制造商处购买商品,获得商品的所有权,然后将其销售给终端零售商,这种树型将制造商的产品通过终端零售的渠道。都是典型的传统销售渠道,而在电子商务时代,制造商可以通过互联网直接向消费者销售产品。本文讲的是企业的传统销售渠道和电子商务,这是营销中存在的两种不同形式的渠道。 (二)渠道冲突的概念定义 渠道冲突(ChannelConflict)是指分销渠道中的一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻碍或干扰他实现目标或有效运作,或者正在从事某事。威胁要伤害他的利益,或者以牺牲自己的利益为代价来获取稀缺资源。活动。
总之,当某个渠道中的某些成员利用自己的优势和机会,对其他渠道成员采取某种敌对行为时,就可以认定为渠道冲突。 2、传统销售渠道与网络营销渠道的冲突 (1)案例选择 随着市场经济竞争的日益激烈,传统行业面临着更加深刻的变革。快速消费品制造商对渠道的需求更加强烈。传统的渠道经营模式面临整合和优化,使生产和销售各自为政的模式合二为一。因此,本文以U公司为例来讨论渠道冲突。作为一家非常典型的快消品公司,U公司对其营销渠道现状的研究更具代表性。 1、U公司传统销售渠道现状是U公司直接负责向客户供货,部分超市、大卖场是独立的。在此过程中,连锁经营的国际超市和北国超市、沃尔玛等本土超市是现阶段零售领域的主导业态。它是采用自助销售方式满足顾客对一次性生活用品需求的零售业态。在产品全面性上不及大型综合百货店,但在价格上有优势。图2-1 U公司销售渠道布局 2、U公司网络营销渠道现状 U公司高度重视电子商务的发展和能力提升。 2018年,公司线上销售额翻倍,占全球营销总销售额增速的两倍。 。从总占比来看,电商销售额已实现近15%,预计2019年将达到25%左右。
U公司国内线上销售模式主要依靠网上商城(旗舰店)运营模式。网站采用经典的B2C电子商务模式,专注于在线零售,通过持续的线上活动实现一系列基础销售活动。此外,U公司还积极与京东、天猫等其他平台开展战略合作,共同打造平台型网上商城。 U公司网上商城主要包括以下基础部分:网站管理部分、订单处理部分、产品供应链管理部分和物流配送部分。图2-2 U公司消费者网上购物的基本流程 (二)传统销售渠道与网络营销渠道冲突的具体表现 1、销售价格冲突 网上商场交易信息非常透明。第一,公司产品信息透明;第二,卖家基本信息透明,第三,传统销售渠道