开润股份2.0时代：90分如何超越新秀丽成为中国销量第一的箱包品牌
《开润2.0时代（一）：90点在华销量为何超越新秀丽》
文：天丰纺织服装队陆明/郭斌/于健/杜万泽
1、国货新产品崛起。开润股份销量超越新秀丽90%，成为全国第一。
90分，2016年至18年的收入CAGR高达170%以上。根据我们根据各平台（小米、天猫、京东等）数据测算，2018年90分销量有望超过百年品牌新秀丽在中国的销量，成为国产箱包品牌拥有最大的销售市场份额。
2、为什么成立仅3年多的90分产品销量就超过了龙头品牌新秀丽？
1）小米的赋能对开润股份在1.0时代的成功起到了非常重要的作用。在90分的初创期，小米为90分提供了至关重要的品牌背书、独家渠道支持、产品开发方法论、供应链背书等，让90分度过了品牌最艰难的初创期在最短的时间内。我们定义的2.0时代是指90芬芬脱胎于小米生态链后，能够构建自己的产品设计能力、渠道开拓能力、品牌营销能力、供应链管理能力等。可以说，开润2.0时代体现的是自身能力。
2）市场空间大，龙头企业集中度低，蚂蚁市场机会大。不同平台提供的关于我国箱包市场规模的数据各不相同，误差较大。我们粗略保守估计，有组织的旅行箱市场规模为360亿元（无法从杂品牌或无品牌中计算），销售市场规模约为8000万件。市场份额计算：从线上来看，龙头市场份额不足1.5%。我们认为，箱包行业空间巨大，龙头企业市场占有率较低，尚未到存量争夺时代。
3）产品定位：90分，定位大众旅游消费品空白市场，通过极致性价比快速占领市场份额。客户群体定位为一二线城市新中产，符合一二线城市居民更加理性的消费趋势，也符合2019年消费升级趋势。三、四线城市。
4）渠道优势：小米已经从单一渠道发展到线上线下、国内国外的多渠道全渠道。线上非米自营渠道占比持续提升。 2018年市场份额持续扩大，非米自营渠道占比提升。 2019年，全渠道快速扩张预计将持续，线下及海外市场或将成为重点。
5）营销策略：基于产品能力不断提升电商营销能力，90分营销仍有提升空间。凭借良好的产品基础，不断提升的电商运营能力，为90分进一步提升市场份额提供了想象空间。
3、90分不仅仅是一个箱包品牌，更是通过品类拓展成为世界级的旅行消费品品牌。
开润的愿景是成为受人尊敬的世界级旅游消费品公司。除了箱包这一核心品类外，还将拓展至鞋服、配饰等出行品类。箱包品类是90分品牌的核心和流量来源。其他品类相互补充，强化90分品牌在旅游消费品中的定位，并能有效降低费用率，提高整体运营效率。
维持买入评级。 2018年营收符合我们预期，但基于公司18Q4自有渠道品牌流量费用增加以及2019年全渠道扩张策略，营销费用和管理费用预计将增加；公司2018/2019/2020年数字略有下调，全年净利润达173/229/3.17亿元，调整后18-20年EPS为0.79/1.05/1.46元（原值为0.81/1.16/2.06元） ）。预计未来三年CAGR将接近35%。
风险提示：B2B利润率下降、B2C不及预期、第三方数据准确性风险。
开润90分，有望在三年内超越新秀丽销量
预计2018年90分旅行箱销量将超过Samsonite。
销量和市场占有率成为国内品牌第一
根据我们根据全平台（小米、天猫、京东等）数据测算，开润90分旅行箱2018年销量预计将超过百年品牌新秀丽全渠道销量总和在中国，成为国内旅行箱销售市场份额最大的国家。
预计90分品牌2016年至2018年的收入CAGR将高达170%以上。我们预计“90点”2018年GMV约为14亿，收入约为10亿。根据天猫销售数据、招股说明书和公告，预计拉杆箱占销售额的60%左右。我们根据天猫90点官方旗舰店（自有渠道、品类相对齐全）测算旅行箱均价约为400-450元之间（计算过程见表1），预计每年2018年销量约为1.9-210万辆，GMV约为8.4亿元。
对比深耕中国市场23年、箱包市场占有率第一的领先品牌新秀丽，中报披露的数据显示，2018年上半年营收增长11%，零售额增长11%。预计2018年中国市场规模约为26亿元。据天猫旗舰店测算，旅行箱均价预计在1500-1700元左右，销量预计在155-175万件左右。
基于以上假设，我们预计2018年90分旅行箱销量已超越新秀丽，成为销售市场份额最大的国产箱包品牌。
计算过程
2.1
90分 2018年旅行箱GMV约为8.4亿元，销售额约为
1.9-210万
核心假设：
1、开润股份2018年三季报显示，B2C继续保持100%以上的增速。我们预计2018年90%的收入将增长100%以上，B2C收入预计约为10亿元。
2、根据各大电商平台的退货率、扣费率、交易情况，我们假设收入/GMV比例约为70%。我们预计2018年90%全网GMV约为14亿元。
3、我们摘录了天猫自有渠道的产品分布和销售分布（2019年1月31日）。据测算，旅行箱产品占比约为60%，因此2018年90分旅行箱的GMV约为8.4亿元。
4、成交均价短期内变化不大。采用2019年1月成交均价替代2018年成交均价。
平均零售价格计算过程：
我们以90分天猫官方旗舰店为代表，摘录了其代表产品的价格分布和销量分布（2019年1月31日）。通过加权平均计算，90分旅行箱的平均零售价约为443元。由于不同时间的平均成交价略有不同，我们给出的平均成交价区间约为400-450元。
2.2
预计2018年新秀丽单品牌旅行箱在中国的零售总额约为
26亿元，销量约1.55-175万台
1、收入增长：根据新秀丽集团披露的2018年中期报告，按固定汇率计算，中国地区销售额同比增长11%。我们预计2018年中国收入增速为10%-15%，中位数为13%。
3、直销与批发渠道占比：根据新秀丽2017年年报，集团在亚洲的营收按渠道划分：直销：批发比例约为19.5%：80.5%。我们利用亚洲数据合理假设中国的比例相似。因此，直销：批发=2：8。
4、批发渠道进货的毛利率、加价率、折扣率。根据2017年公告，新秀丽集团毛利率为56.1%，Tumi毛利率约为68.9%；
根据美旅的均价和零售价，与90分的价格区间重合，以90分的毛利率为基础，我们测算美旅的毛利率在30-35%左右；其他品牌（占比不大，与集团毛利率接近）综合毛利率（平均利率）约为50%，因此新秀丽品牌毛利率计算约为60.32% 。
逻辑和主观测算：新秀丽为集团主品牌（占比近50%），公司集团综合毛利率应与新秀丽毛利率相当，60%较为一致。
根据新秀丽主品牌的预期毛利率以及直营和批发渠道的占比，我们测算公司零售终端提价幅度约为7-8倍（取中值7.5倍），而批发商的提价幅度约为7-8倍（取中值7.5倍）。价格折扣幅度约为3-4倍。折叠;
逻辑主观计算：开润的B2B业务曾经给新秀丽代工，成本和毛利率是可以计算的。而且，新秀丽的大部分产品都集中在百货公司。根据百货店的扣点和零售情况，涨价幅度为7-8倍。比较合理。
5、旅行箱产品零售额占比：根据2017年及2018H1公告，新秀丽集团旅游产品收入约占60%以上。公司的旅游产品定义为旅行箱和拉杆箱，两者都属于旅行箱；同时商务休闲也有一些旅行箱（属于Suitcases）产品；同时，考虑到箱包价格较高，经销折扣金额较大，实际零售额占比应高于收入占比；因此，我们预计箱包产品的占比将超过箱包整体零售额。前中比约为65%-75%，中位数为70%；
综上所述，我们列出核心假设如下：
平均零售价格计算过程：
我们根据卖家网站的数据，统计了2018年新秀丽天猫渠道的产品价格分布和销量分布。通过加权平均计算，新秀丽旅行箱的平均零售价格约为1,586.8元。我们假设平均价格交易范围。 ：约1500-1700元。
零售总额及销量计算：基于上述核心假设，我们预计2018年新秀丽单品牌旅行箱在中国的零售总额约为26亿元，旅行箱销量约为1.55- 175万台。
为什么评分为 90 分的产品销量超过新秀丽？
90分1.0时代：芯借助小米生态链，成功快速度过了品牌初创期和生存期。在初创期（2015年9月-2016年），90分成功发挥了小米的生态潜力，为其提供了至关重要的品牌背书、独家渠道支持、产品开发方法论、供应链背书、初始用户粉丝基础等多元化资源。 2016年，占据90%份额的B2C收入为2.3亿元（+367.75%）。我们认为传统新品牌成立周期为2-3年。小米在最短的1年左右的时间内帮助90分度过了品牌最艰难的初创期和生存期，成效显着；但此时消费者心目中的定位更多是“小米90分”而不是“90分”。
90分2.0时代：成长为独立品牌，打造自主品牌力，护城河开始显现。 2017年到2018年，90分逐渐开始从小米生态链中涌现。站在巨人的肩膀上，我们从90分钟开始打造自主品牌，形成自主的产品设计和研发能力（不断推出箱包新品和畅销产品以及拓展鞋服品类）、定价能力（产品均价和毛利率逐步提升）、渠道开拓及运营能力（自有非大米渠道占比不断上升）、品牌营销能力（系统化的品牌营销策略）、供应链管理能力（多层次）供应商体系和规模效应）等现阶段，我们认为90分已经构建了自主品牌力，在消费者心目中的定位已经从“小米90分”转变为“90分”。开润也开始基于品牌无形资产和产品供应链成本优势两个因素形成护城河。
销量超越新秀丽：一个里程碑，走上成为细分市场领导者的道路，既是标志，也是结果。据我们测算，2018年，发展三年的90分品牌旅行箱销量超越了进入中国23年的老牌箱包巨头新秀丽。这对于前者来说是一个里程碑。数据证明了90分2.0时代自主策略的正确性。成为大众旅游市场的领导者不仅是潜力，而且是现实的迹象。
市场空间大，龙头集中度低，蚂蚁市场机会大
我国旅行箱市场有多大？不同平台提供的数据结论不同，误差较大。
我们认为，上述数据存在较大差异主要是由于口径不同造成的。例如，Euromonitor数据库不包括电商渠道排名前两位的品牌90 Points和Cardile。
因此，我们将使用我们自己的假设来估计中国旅行箱的市场规模。
由于箱包市场高度分散，龙头集中度较低，为了更好地了解箱包市场空间，我们希望通过判断箱包销量来判断市场空间。以下是我们的核心假设：
1）出行人口：我们用中国“流动人口”的数量来代替出行人口。所有流动人口都有出行需求。
2）更换频率：我们假设行李箱每3年更换一次。
3）收入结构：我们假设不同收入结构的消费者以不同的价格购买旅行箱。
4）市场空间：箱包市场高度分散。判断旅行箱的销量有助于判断行业发展空间。
首先，根据国家卫健委发布的《中国流动人口发展报告2018》，流动人口定义为一个地区内的非常住人口，包括旅居人员、暂住人员、旅客登记人员和过境人员； 2017年，我国流动人口为2.445亿人。
假设二：根据中国家庭社会收入阶层结构比例，假设流动人口符合同一分布，具有相同的消费习惯；我们以代表品牌在天猫的最高销售价格作为班级价格。
最终计算： 1）箱包市场规模（销量）=Σ流动人口*预估占比*对应代表品牌销售最高价*更新率。仅计算更新需求时，我们粗略保守地估计整理箱市场规模为360亿元（不包括杂牌和无品牌产品）。 2）箱包市场规模（销量）=流动人口*更新率。从销量来看，我们粗略保守估计每年旅行箱市场规模约为8000万只。考虑到箱包的更换频率高于箱包，如果考虑到包括箱包在内的箱包市场，规模预计会更加可观。
市场份额计算：
假设：由于2015-2017年流动人口数量基本保持稳定，因此我们仍采用2017年的2.445亿人作为2018年流动人口总量的估算。
我们认为，箱包行业空间巨大，龙头企业市场占有率较低，尚未到存量争夺时代。无论是计算还是网上数据，我们发现箱包市场规模是一个庞大的市场，目前领先箱包品牌的市场份额不超过5%，处于较低水平。尚未到存量竞争时代，未来发展空间巨大。 。
产品定位：一二线新中产，符合消费升级，
也符合未来三四线的消费升级。
2.1
精准的产品定位
其得分高达90分，定位于大众旅游消费品市场，并以其极致的性价比迅速抢占市场份额。 90分用户画像：针对一二线城市年轻人、商务白领、新中产出行群体，关注品质生活的消费产品品牌。旅游消费市场发展空间巨大。公司打造了90分的自主品牌，通过提供极具性价比的设计与功能兼备的产品，抢占了旅游消费领域的市场份额。
2.2
我国高性价比消费趋势兴起
目前，我国正在形成M型的收入结构，同时，消费结构也是M型的。从收入来看，2017年最富有的“高收入群体”和“低收入群体”的收入增速较2016年有所上升，而中间群体其他群体的收入增速较2016年有所下降。中国中等收入群体与高收入群体的收入差距持续扩大。从支出端看，中国中产阶级的“M型”财富结构和收入结构最终塑造了“M型”消费结构。在M型消费结构中，消费者对性价比和奢侈品两极分化。
一二线城市消费“降级”，回归理性，注重性价比。一方面，我国中产阶级大部分集中在一二线城市。从消费观念数据来看，2/3的消费者认为性价比与产品质量同样重要。这说明中产消费者的消费观念趋于理性。另一方面，租房等生活费用的上涨也挤出了消费，使得一二线的新中产更倾向于购买高性价比的产品。我们以北京为例。 2018上半年数据显示，居民支出前三位是“吃、住、行”，其中住房占比22.4%；而北京、上海、深圳的生活费用（租房等）占比超过30%。其他一线城市，如深圳，2017年人均居住支出占比30.7%； 2016年上海人均居住支出占比32.7%（两地2018年数据尚未发布）。
三四线城市支出增速高于一二线城市，消费者信心指数回升，显现消费升级。从人均消费支出看，农村居民人均消费支出增速比城镇居民高2个百分点。可见，低线城市消费者的购买力有所提升。 2017年，我国农村居民人均消费品支出1.1万元，增长8.14%；城镇居民人均消费品支出2.44万元，增长5.92%。从消费者信心指数来看，低线城市消费者信心指数强劲反弹，特别是农村消费指数上升9点，而一线城市消费指数仅上升3点。
互联网让低线消费观念迅速与一二线消费者接轨，变得更加理性、精明、划算。互联网、移动互联网的普及，打破了地域渠道的限制，使一二线消费者与三四线消费者的消费观念迅速趋同，特别是适合网购的商品品类。 《中国家庭智慧消费研究报告》调查显示，不同城市的消费者，特别是女性，对性价比概念部分同意和完全同意的合计比例在75-80%。由此，我们认为，对于服装、某些适合网购的品类来说，高性价比的产品更容易被消费者认可，拥有更大的市场空间，代表着消费升级的方向。
2.3
90分是高性价比国货新品的代表。
开润以90分的高分，成为国货新高性价比代表，也是中国高性价比消费崛起背景下最具代表性的品牌。
第一，产品为王。 90分箱包核心品类注重自主研发和设计，拥有雄厚的产品实力。 90分产品从材质端把控，与世界一流供应商合作开发或采购。产品设计荣获德国IF、红点等国际设计大奖。采用家电、电子等成熟制造业制造商的生产线。质量控制更加严格。供应链管控能力较强，产品差异化强，同质化较弱。
二是价格定位大众化，品质高，性价比高。我们预计90美分产品的提价幅度约为1.3-1.5倍，综合毛利率仅为20-25%。 90分受益于高性价比消费趋势，通过高品质、低利润抢占白标市场，市场份额快速提升。
根据卖家网购数据，我们清理了2018年阿里巴巴平台箱包的原始交易价格分布数据，并加工成可比的价格区间：
1）阿里巴巴平台上，预计2018年旅行箱平均交易价格为237.5元。近70%的消费者选择150-400元的价格区间，其中约40%的交易价格分布在150-250元和250-400元之间。价格带位居第二，占比近30%。据卖家网数据显示，2018年阿里巴巴平台箱包销量GMV约为65.63亿。其中，150-250元价格带销量占比分别为42.31%和36.56%，均价在205元左右，位居第一； 250-400元价位段销量占比分别为21.92%和26.7%。 ，均价约为289元。
2）90分：零售均价约400-450元，针对认可性价比消费理念的一二线新中产。产品价格主要集中在299元以上，市场空间广阔。我们分析的是90分的天猫旗舰店（有自己的渠道，品类也比较齐全）。 90分产品的价格区间为299元至400元，占比超过70%（由于旅行箱最低价为299元，所以区间缩小至299-400元）。 （250-400元价格区间内比较）预计400-600元产品占比22%，600元以上产品占比15%。预计旅行箱产品均价约为400-450元。对比阿里巴巴平台数据，超过90个点占据250-400元之间的白标市场。该价格区间在整个平台排名第二，占比近30%，市场空间广阔；同时，90分及400元以上的产品占比较大，提高了产品的调性，而阿里巴巴600-3000元的份额占比在13%左右，规模不容忽视。
渠道优势：从小米独家渠道到线上线下，
境内外多元化全渠道
3.1
非小米系列自有渠道占比持续提升，有利于公司产品迭代
2016-17年，依托小米的渠道流量优势，我们快速放量，完成品牌建立和初步积累。作为小米生态链的一员，润米的产品定位与小米类似。 2016年，润米借助小米渠道流量和粉丝用户，在品牌初期快速成长。随后，它利用小米渠道的独家性进行深挖，持续跟进。小米的扩张步伐得益于其快速发展红利。 2017年，其B2C收入达到5.45亿，同比增长约120%，完成了品牌势能的初步积累。
（注：小米渠道独占性。首先，小米商城和小米线下是自主品牌体系电商公司，主要销售小米品牌和生态链公司品牌产品。同一品类最多可引入1-2家生态链公司，其次，小米有品虽然销售第三方品牌产品，但仍然主要销售小米品牌和生态链；公司品牌相同，数量相同。引入的第三方品牌数量有限）。
2018年，公司市场份额持续扩大，非米自有渠道占比提升，尤其是自有线上渠道蓬勃发展。
预计2018年90点非米渠道占比将接近30%，较2017年有所增加。
3.2
预计2019年全渠道持续快速扩张，线下及海外销售或将成为
聚焦关键点
2018年之前，公司以产品为主，依靠单品热销策略快速提升销量，将少量SKU投放到有限渠道；随着公司的产品研发能力的提高，产品系统变得越来越丰富，预计该公司将能够在2019年以渠道为导向。预计将成为高性能增长的主要驱动力之一。
预计2019年将重点关注非MI自己的在线渠道，离线（KA频道和百货商店渠道）和海外渠道。 2018年，90点全渠道布局策略已经开始成形。由于总体国内在线零售增长的放缓，离线工作变得紧迫。同时，国际布局正在上升。我们预计该公司将在2019年（在超过行业增长率的前提下）保持快速的在线增长，我们将专注于离线和海外渠道。
在2019年，将实施在线和离线工作。
在线渠道：预计将继续开发非电源自有渠道的深入和快速发展
1）组织人员：鉴于非仪表系列的规模和重要性的提高，我们希望建立自己的非仪表系列运营团队，以提高管理效率。该公司在MI平台上工作了很多年。它具有丰富的经验，并且熟悉业务策略。它通过小米平台将产品卖给了世界上许多国家。预计将采用深厚的种植和后续策略，以继续利用小米的快速增长红利。由于MI平台对生态非常重要，因此链产品和类别的严格要求使得难以实现产品线的快速开发和迭代。 Feimi自己的渠道表现出更强的增长和紧迫性。我们希望建立一个单独的运营团队将来会更加专注，这有望提高产品更换的速度，并使公司更容易激励。
2）主要策略：预计它将继续进一步发展非电视自我自行渠道：自有渠道对产品，营销，供应链和其他方面具有更强大的控制权。同时，新产品的迭代将有助于提高公司的产品价格范围和毛利率，并提高利润率。 。
3）补充：预计将密切遵循在线创新渠道，并建立和探索新的运营和销售模式。该公司已经建立了自己的新业务模型研究团队，以研究快速发展的社交电子商务平台和社区集团购买操作模型，例如Pinduoduo，Yunji和Global Catcher。将来，预计将建立诸如“微型企业 +直接销售 +社交电子商务 +社区集团购买”诸如销售模型之类的全面运营。
离线频道：基准测试Samsonite。与市场的看法不同，由于该品牌的“生存”和高客户的粘性，传统渠道（例如百货商店）处于下降趋势，Samsonite对高端百货商店的定位是其主要的利润来源，并且是最佳渠道，并具有最佳的渠道得分为90，发展潜力巨大。 。
1）人事团队：公司发现和建立团队的能力对所有人来说都是显而易见的。我们预测，该公司将招募新的离线经理专注于KA和百货商店渠道。
2）国内市场：预计将大力开发KA和百货商店渠道，并探索拥有自己90 GO的单个商店模型
在这个庞大的市场中，我们预计该公司将与高端KA客户（例如Metro和Sam's Club）合作，鉴于90点产品品牌的定位，质量和价格绩效比率，并且客户群主要是新的中产阶级。
让我们以山姆的俱乐部为例，简要介绍其业务模式和利润模型：
山姆俱乐部：沃尔玛拥有的高端会员商店，其在中国的商店预计将在未来两年内翻一番
1）Sam's Club是一家由沃尔玛拥有的高端会员商店，历史悠久36年。在1990年代初期，山姆开始进入国际市场，并已发展成为世界上最大的会员商店之一。目前，山姆在全球拥有800多家商店，为超过5000万个人和企业成员提供了高质量的购物体验。
2）它在中国已经22年以上，已经开设了23家商店，其中大部分位于一流城市和二线城市。在中国，第一家山姆俱乐部商店于1996年8月12日在深圳开业。截至2019年1月，山姆已在中国开设了23家商店，该商店在北京，上海，天津，深文，深文，广州，富裕，富胡，达利安，吉尔佐，吉尔佐，苏州，苏州，，苏州，苏州，， Nanchang，Wuhan，Changzhou，Zhuhai，Xiamen，Nanjing和Changsha。
3）业务模型：定位中高端，这是一家仓库风格的业务，为付费会员提供零售业务。当前的主流会员费为260元/年。通过会员费用阈值，我们准确地确定了会员人数和需求，选择4000-5000 SKU，消除中间人并实现单一产品的高产量；同时，我们保证产品价格比竞争对手低5％-8。 ％带来了成本效益，提高用户粘性和回购率，并作为中产阶级消费升级的市场。
4）实施会员资格分层：启动超级会员资格，目标是中高端的家庭用户，并继续提高粘性和质量。最近，山姆（Sam）定位为“中高端家庭”，针对具有更强消费能力的目标消费者，它推出了一个“出色的会员资格”，其会员费为680元，这为优惠券提供了额外的积分，牙科服务，生活服务和免费送货在线购买。权益。目前，“卓越会员资格”仅限于深圳，将来将扩展到全国其他城市。特定的高级会员福利将根据不同城市成员的生活和购物习惯，家庭喜好和商业环境进行调整。
5）利润模型：三个来源：前端利润小于后端利润，会员费占40％。山姆商店的主要利润来源包括三个部分：前台利润，后台利润和会员费。其中，前端利润是指入场费，条形码费，折扣，促销费和从供应商收取的其他渠道费用。山姆的商店不收取入场费，并更多地关注后端利润，这是买卖商品之间价格差的零售基本利润；同时，该比率的会员费收入帐户超过40％。
6）全渠道开发增加了回购频率：在沃尔玛在2016年投资JD.com和JD.com之后，Sam's Club的Omni-Channel Path启动了。它主要包括三个方面：首先，在JD.com上开设一家旗舰店，该商店在2017年增长了300％；其次，实施商店采摘模型，自行经营的电子商务平台（SAMSCLUB.CN和SAM应用程序）。该平台的当前增长率是市场上类似产品的2倍；第三，自2017年“云仓库”以来，Sam已在深圳推出，以提供“一小时的送货服务”，该服务旨在增加会员的消费频率并减少成员远离商店的影响； Cloud Warehouse项目在推出后取得了出色的成果，并于2018年扩展到上海和上海。超过200元。
7）根据沃尔玛中国总裁兼首席执行官陈·温尤恩（Chen Wenyuan）的说法，中国俱乐部在2018年的同家商店增长约为8％。预计全国全国的商店数量将在2020年超过40个，并且在未来两年中的增长将几乎翻一番。
可以看出，诸如Sam's Club之类的高端KA客户在2019年迅速扩展，得分为90，类似于其定位。进入后，它们可以完全受益于渠道扩展股息。
海外市场：发达国家（美国，日本，韩国等）和发展中国家（印度，印度尼西亚等）的渠道
我们希望该公司主要通过分销和代理合作来快速进入和发展；
营销策略：根据产品能力不断提高电子商务营销能力。
90分市场仍然有改进的余地
4.1
从产品营销策略升级为品牌营销策略的90分
在2018年之前，该公司的营销是基于产品，使用优质的产品作为交通入口，依靠热门销售产品和最终的成本效益来吸引流量，并以新兴的营销方法（例如自助媒体，粉丝，公共测试，公共测试，口口相传，以建立该品牌的最初知名度。与用户累积。公司营销的核心是，好产品可以增加用户的良好经验并成为流量的入口，从而导致口碑发酵。
基于上述免费，高效和准确的营销方法，2018Q1-3的销售费用率约为8％，远低于该行业的公司。
2019年，预计90点品牌的销量将在该国排名第一，预计营销系统将更加多元化和精确。预计它将从产品取向转变为渠道定位和品牌取向，建立更清晰的品牌知名度和更强的用户粘性。随着自有渠道的比例不断增加，将根据不同渠道的需求制定和实施不同的运营和营销策略，例如交通转移，展示和转换，并有望增加营销费用。
4.2
Tao Brand电子商务具有强大的营销能力，提供了90分，并具有未来想象的空间。
由于不同渠道的不同特征，属性，规则和用户群，在渠道的深层培养阶段，必须对营销进行细分，并且与不同渠道的特征更一致。以90 fen为例，以90 fen的速度采用阿里巴巴频道，我们希望随着90 Fen在2019年继续加深其发展，Tao Brand Operation方法值得学习，并为想象力提供了广泛的空间。
TAOBAO品牌通过阿里巴巴平台上的火车购买交通，使用淘宝，juhuasuan和其他现场活动来转移流量，并积极参与异地活动（折扣网络）来转移流量，从而迅速增加手推车案件。
在接下来的90分钟内，预计它将继续增加对电子商务渠道运营的投资。 2018年的90分钟，Tmall频道开始增强动力。根据Seller.com的数据，同比增长率约为150％，预计将超过B2C的总体增长率。同时，成功推出和销售了新的热门销售，例如“七个条纹”，而Tmall Double Eleven连续三个连续的Guanjun反映了90点电子商务运营能力和结果。我们预测，2019年，90 FEN将继续增加对自己的电子商务渠道（TMALL，JD.com等）运营的投资，继续增强品牌影响力并增加市场份额。
90点不仅是行李品牌，而且是通过扩大类别来的世界一流的旅行消费品品牌。
Korrun的90点品牌不仅是行李品牌，而且Korrun的愿景是成为一家受人尊敬的世界一流的旅行消费品公司。
行李产品迭代和鞋子和服装配件类别扩展
市场对90点行李产品的迭代以及鞋子和服装类别的扩展进展感到怀疑。我们相信：
1．为什么行李不继续成为热卖家？
首先，299元的极具成本效益的手提行李箱和149元的城市背包是90fen的第一代产品。依靠这两种最畅销的产品，有90芬很快吸引了流量并开放了市场。但是，随后的品牌开发需要连续丰富产品线和SKU。 ，进行迭代，计划的产品系统包括交通模型（热门销售），利润模型，PR模型（黑色技术等），以维持产品音调），这更成熟和合理，并且有利于长期品牌的发展；
其次，新推出的349元“七杆”手提箱也很受欢迎，并且已成为类似的畅销产品。 2018年，销售量占299元畅销手提箱，这也证明了该公司强大的产品创新和研发能力。
最后，合理的产品定价系统可以帮助提高盈利能力。对于销售良好的第一代产品，预计毛利率将约为15％。该公司通过不断推出新产品迭代来继续提高产品价格点。预计，2018年的毛利率将达到20％以上，这将显着提高公司的盈利能力，并从极端带来品牌内涵。价格绩效比率提高了质量价格比。
2．如何了解鞋子和衣服的扩展策略？
首先，该公司的定位是高质量的旅行品牌的90分，因此该类别包括五种强大的产品，例如“盒子，袋子，鞋子，鞋子，制服和配饰”；
其次，该公司的产品策略目前是基于行李，并补充了鞋子和服装。也就是说，鞋子和服装的开发尚未完全从行李产品中购买和设计，而是在设计后组织生产，但发现更是如此。产品定位主要补充。
第三，由于旅行鞋和服装配饰的巨大市场规模，该公司不想成为其领导者。它只需要分享一些市场份额，从而提高总收入规模并降低成本率并提高运营效率。
最后，“鞋子和服装”类别扩展策略可以在消费者的心目中将90点定位为旅行生活方式品牌，还可以为公司的新零售布局（例如Offline 90 GO）奠定类别基础。
与其他品牌相比
该市场最近对90点和其他行李品牌的开发策略感到怀疑。除了上述产品定位和价格定位外，两个品牌的未来开发方向也不同。推荐目标。
1。如何了解90分的品牌开发策略，这也与Car di Le不同
我们认为，90分与在Kaidle建立品牌的策略不同。
就用户定位，价格，渠道和营销而言，90分与Cardle也有很大不同。
总而言之，我们认为90分与CAR DI LE竞争明显的未对准竞争，并且都是中国具有高成本有效消费趋势的优秀品牌。不用担心。
利润预测和估值
根据公司的具体情况，我们做出以下假设：
该公司的B2C改变了自己的品牌90点，而三年销售的发展超过了新的和美丽。将来，该产品基于行李作为核心，以扩展到功能性鞋子和配件。成为股票的快速增长，并拥有“新的零售，新的E -Commerce”基因生活消费品公司；同时，在B2B业务打算收购印尼工厂之后，国际布局最初是体现的，进入了耐克供应链系统，从计算机袋切入体育和休闲领域，快速发行了顶级高级高级。 - 质量客户和生产能力带来了巨大的增长空间； +B2C双轮驱动继续强迫。
我们预测B2B和B2C服务的分裂：
B2B业务计划收购印尼工厂。
保持买入评级。在2018年，收入符合我们的期望，但基于公司的18Q4自我拥有的渠道投资在品牌交通成本和19年的完整渠道扩展策略中，预计营销成本和管理成本将会增加；年度净利润达到1.73/2.29/3.17亿元。调整后，18-20年后的每股收益为0.79/1.05/1.46元（原始值为0.81/1.16/2.06 yuan），预计未来三年CAGR将接近35％。
风险提示
行业竞争加剧了。如果未来工业领先的市场份额逐渐增加，行业行业可能会进入股票竞争时代。当时，行李生产和销售公司可能会互相抓住下游市场。影响。
B2B铸造业务利润率下降。铸造业务基于公司与客户之间稳定且长期的合作关系。一旦与客户的关系发生了变化（例如，客户的采购和扩展的减少和扩展，它将对公司的盈利能力产生重大影响。此外，工厂的运营效率不符合预期，也会影响公司的利润。
B2C独立品牌尚未预期。该公司将主要投资于独立品牌的建设，但是一旦独立的品牌促销和销售额未预期，并且类别扩展不如预期，它将对公司的盈利能力产生重大影响。
第三方数据和假设的计算准确性风险。由于该报告使用了更多的第三方数据和摘录数据，并且基于此数据，因此做出了许多逻辑假设，并最终得出了报告结论。如果第三方数据平台的数据误差很大，则结论的准确性可能会下降。