白沟：中国最大箱包产销基地如何改变女性生活方式
女性改变世界，白沟改变女性。
作者 |廖子林
编辑|董金鹏
河北有一个小镇叫白沟，那里“和北京一样，机动车每天限行两辆”。为了出行方便，白沟人家中往往拥有两辆汽车。保定的豪华车大部分都是白沟人买的。
从北京乘坐高铁需要一个多小时即可到达白沟站。白沟毗邻“千年规划”雄安新区。原为河北省高碑店市下辖的一个副县级镇。 2010年成为保定市直接管理的“白沟新城”。白沟新城总面积54.5平方公里，是全国最大的箱包生产销售基地。
40多年来，白沟镇聚集了约4000家制造企业和4000家网络供应商，形成了集原辅材料生产、箱包设计、加工、生产、销售于一体的成熟产业链。其产品包括女式包袋和背包。主。平均市场上每销售10个包包，就有4个来自白沟。
白沟常住人口近8万，员工来自全国各地。年产箱包近10亿只，销售额超过500亿元。至于LVMH，2019年销售收入超过500亿欧元（1欧元约合人民币7.6元），利润超过100亿欧元，市值超过2000亿欧元。
这些外观无法估价的“精致包”，被运往北京、广州、义乌、永康等地的二级批发市场，再通过淘宝、京东、拼多多等电商渠道，阿里巴巴国际站、亚马逊等以及世界各地大大小小的实体店，销售给世界各地的消费者。
4000家线上供应商，每单快递费仅1.8元
每天下午白沟最忙碌的人流都集中在一条东西绵延近公里、南北纵深800米的街道上。
从镇政府附近的住宅区“富润经典”、“天成嘉园”开始，每个路口，网络供应招牌不断向南北延伸。东西走向的叫军盛路、满芳路，南北走向的叫富强街，还有一条无名路，被当地人统称为“网供街”。
目前附近社区商品房价格在1万元/平方米左右。雄安新区规划初期，一夜之间飙升至3万元/平方米，但很快就被止住了，让白沟人的钱没有“冻”在房子上。临街商铺的年租金根据地点和面积从2万元到10万元不等。在核心区域，100平方米的商铺年租金不到10万元。
这里聚集了约4000家为网店供货的店铺和近40家物流快递公司。
下午4点到10点是送货高峰期，狭窄的巷子里挤满了卡车、面包车、私家车和三轮车。每天有70万个快递订单从这里发出，发往全国所有县级以上城市，甚至出口到130多个国家和地区。
七月初的一个傍晚，当我走进这条街时，几乎每家店铺门口都堆满了即将发货的货物。包裹被黄色胶带包裹得严严实实，上面贴着一张白纸，上面写着收货人、送货地址、包裹的款式和数量，静静地等待着快递员来取件。
我随机走进几家网店，与店主交谈，发现这个庞大的群体大致由三类人组成：有货源的传统箱包工厂、懂得经营网店的外来企业家、以及懂得经营网店的“他”。拥有批发渠道资源。淘国际”地摊商人。
十多年前，工厂的主要销售渠道是批发市场的摊位，或者是广交会（指中国进出口商品交易会）。一提到互联网，工厂主就觉得神秘，认为是骗子。对于前来下单的淘宝店主来说，他们只愿意销售积压和缺货的产品。阿里巴巴派人到白沟提供免费电商培训，但没有人愿意去。
进入本世纪，白沟商户先从露天市场搬到白沟箱包城，再到现在经营的“河岛国际”。营商环境越来越好，但线下渠道的生意却越来越差。当地人表示，原因在于，除了激烈的竞争和价格战之外，“交易场所也从实体店等传统市场转移到了网上”。
变化发生在2009年。功夫来自西安。大学毕业后，他在白沟开了一家名为“麦子包包”的网店。第一年，他就卖出了70万多个包，赚了1000万元。
一个人赚钱了，全镇的人都贪婪，当地人都争相效仿他。
很快，网上订单大量涌入，店主从工厂订购的商品越来越多，工厂也开始拥抱互联网。但工厂和专业市场的商家往往不零售，只做批发，而网店则要一件一件地提货。
2011年，有人发现了商机，在白沟开了第一家网上供应店。他们从工厂批量获取货物，并将其分发到多个网上商店。这改变了之前网店卖家向工厂和批发商订购的最低起订量。 ，且不包括售后行业惯例。如果网店卖家能够找到具备“代发货”能力的网上供应商，业务运营将会更加容易。
那些年，白沟不乏一夜暴富的故事。
不懂产品、没有经验的大学毕业生，只要会玩电脑，一年就能赚100万。借助线上供应商提供的货源，一大批淘宝新手店主从地上崛起。 “早期不需要推广，我就把袋子放在水泥地上，拍张照片上传，就卖得很好。”一位工厂回忆道。
从2011年第一家网商到现在，这条街已成为4000家网商成长的沃土，经营好的能赚钱的商户年销售额已达上亿元。线上供应的野蛮增长迅速带动了快递物流行业，每单快递费用从2015年的7-8元下降到目前的1.7-1.8元。
十多年来，网店、网供商家纷纷迁移至各大电商平台，成为以追求流量为生的商家。韩国强是典型的流量猎人。入行七年来，他的主要运营平台发生了一次又一次的变化。
如今，他的年销售额已近亿元——他开设了自己的商店，还为其他网上商店供货。团队数十人，全网门店百余家，横跨天猫、京东、拼多多、唯品会、抖音等平台，纵向与千余家工厂保持合作关系。
谈起致富经历时，他轻描淡写地提到了测试网上热门产品的过程：“自己开发10款，在平台上找100款，放到店里测试数据，投入几千块钱做广告” ，增加好数据的链接，投资它，让工厂生产，点击量就会来。”
行业常识是，一年卖几万件的链接算小爆，一个月卖几万件的链接算大爆。这些韩国巨头都曾经历过“大热背后是经过考验的数千款车型”。热门车型意味着丰厚的利润。在韩国商店，售价30-50元的女包往往零售价超过100元。
今年，他的销售最好成绩是在唯品会的7家门店。
“利润还不错，从去年开始，唯品会除了自身运营外，还大力招商引资，吸纳了因流量高、流量低而离开其他电商平台的商家。”他表示，现在每个唯品会门店每年都会带来数百万美元的收入。
相比之下，当地一家大型工厂表示，虽然女包毛利润超过50%，但天猫流量成本却占30%。 “2015年以后，阿里巴巴平台的流量迅速下滑，我在阿里巴巴、淘宝、速卖通都有几十家店铺，花钱买流量，赔了钱，不买就死了。”他说，“阿里巴巴被卡住了。就是那种掐住你脖子，让你只剩下一口气的那种。”
这两年，工厂迅速转向快手电商，给主播供货，在直播间攫取超额利润。年销售额正迅速逼近数亿元。数据显示，2020年白沟新城各类电商交易额突破150亿元。
与线上供货、直播的繁荣相比，地摊商人的生意并不好做。 “这两年实体生意生意很难做，销售额下降了一半以上，全靠老顾客照顾。”一位摊主说。每天都有很多不营业的摊位，也有闲置的店铺。
为了降低风险，现在大部分地摊商户只生产样品用于展示，并不准备库存。他们正在尝试开辟新的渠道，比如开启线上供货，给网店卖家或者直播基地/主播供货。
刚刚转型线上供货的摊位或工厂，往往首先入驻包牛牛、17同城等B2B箱包交易平台。工厂、摊位不断转型，涌入线上供应市场，一不小心就让这些B2B箱包交易平台火了。 “包牛牛的广告已经排了好几个月了。”有商家曾估算，包牛牛每年的广告利润在1000万元以上。
市场就是这样。在汹涌的浪潮中，人们不断被淘汰，也有聪明的人发现了新的商机。百亿级市场、每天推出500款新品，线上供货已经取代工厂和地摊商，成为白沟箱包行业的主角。
工厂越来越小，火爆背后却有残酷的真相
成军箱包厂是一栋三层小楼，类似于农村自建的宅基地。从大铁门走进去，水泥地上躺着二十多卷“珍珠棉”（一种箱包包装材料），楼上隐约能听到缝纫机的声音。
不久前，老板王学斌接到了一笔2000万元的大单。合同签订后，他立即拿起电话，联系了外面的工厂。王先生的工厂只有十几个人，一天最多能生产一两百个袋子。两个月内交付几十万件几乎是不可能的，需要分包给其他工厂。
打了几个电话后，超过2000万元的订单很快就被分到了几十家工厂，近至白沟及周边县，或邯郸、天津，远至东北的监狱工厂。
一个多月后，王学斌如约交付了货物。
白沟的箱包厂大多是家庭作坊。曾经拥有数百或数千人的大型工厂正在慢慢萎缩，几乎消失。接到大订单时，就要像王学斌那样快速、高效、灵活地进行分包。
在白沟，你可以很容易地找到各种包包所需的材料。白沟箱包原辅材料交易中心和五金皮革城，经营面积64万平方米，是中国北方规模最大、品种最多的箱包原辅材料专业市场。
当买家从这里下订单时，他们经常要求卖家将皮革直接发送到加工厂，在那里为皮革添加图案。烫印后的皮革将被快速送往切割工厂，整块皮革将被切割成单个包袋所需的多块皮革。这些散落的皮料还需要完成两道工序——铲土和上油。前者是将需要走线的皮革部分压平、打薄，使两块皮革能更好地贴合在一起；后者使裸露的皮革边缘更加光滑、平坦。然后，缝制厂负责缝制组装，剪掉多余线头，挂吊牌，用纸封口，一个成品袋子就完成了。
完成这些任务的工人往往不是全职员工，而大多是“度假工人”。 “工人都是村里来的，一有订单，机器就带到村里，谁有空就做，按工序发工资，做10道工序，就拿10工资。”韩国强的描述有些夸张，但是却是事实。
十年前情况并非如此。
2010年前后，白沟到处都是拥有300多名员工的工厂，每个工厂都在想办法获得更多土地，建设更大的工厂。
王宏伟是紫尚皮具创始人。他的父亲是白沟最早制作女包的商人之一。在厘米被米取代的时代，他们经常去北京出差。当他们看到北京一家生产皮革自行车座垫的工厂时，他们从北京带了一些皮革回来，用自己的缝纫机加工。
自20世纪80年代以来，白沟家家户户都在生产皮包，并在保定百芙蓉市场的摊位上出售。写有“北京纪念”的黑色皮包是白沟生产的最早的包。到90年代初，白沟已建成规模庞大的箱包生产基地，拥有规模以上企业56家，个体加工户4.2万户。
该镇迅速聚集财富，吸引了一批广州、深圳等地人士北上创业。他们大多是时代集团、Max Leather Goods等ODM工厂的主管或班组长，并曾就职于国际各大品牌。
20世纪90年代后，Parada、Hermès、Chanel等国际奢侈品牌逐渐将代工工厂从香港转移到广州和深圳。这群人抓住了机会。他们有很强的量产思维和基因。在他们的影响下，白沟逐渐走出了“家庭作坊”的模式，逐渐建立起了几十、几百人的工厂。
随着电子商务的快速发展，消费者的需求越来越个性化，加上线上供应的助推，大订单已经被小订单、大订单所取代。
和岛国际的一个摊位老板娘的经历最为明显。以前，她的顾客大多是为了批发几万个包的订单而来，但这两年，变成了几百个到几十个包的订单。今年生意不好做，她一次订单甚至卖掉了10个包。
如果没有大订单，工厂就无法养活大量工人；疫情过后，销售受挫的工厂也不敢支持。这迫使白沟的大工厂变得越来越小。
当然，工厂也乐于变得越来越小。 “如果我开发一个新的拉杆箱产品，我自己生产和开发需要180万元。但如果分给五到十家公司，每个公司负责拉杆箱、轮子、箱子、盘子等，每个公司的投资会变得很小，风险也会很小。”李宏伟说道。
在直播电商盛行的当下，这种“快速反应”的模式更加流行。
“代理制销售时，工厂必须把整批货放进仓库，然后再销售出去。后来做淘宝、天猫，我们需要先生产样机，然后批量生产、做库存，然后再销售。” “现在我们做直播，对工厂的反应速度要求极高，销量实时变化。”王宏伟说，“现在我们暂时还需要300个包包。”将在以下时间内决定要做的事情10秒。”
不久前，他临时接到一个订单，需要单一款式、两种颜色1000件，7天内发货。 “只有白云区和白沟（广州）可以达到这个速度，但白云区的工厂有交货期，可能要晚半个月到一个月，而白沟可以立即做到。”王指出，直播销售最好在24小时内发货。一旦超过7天，如果您下了1000个订单，您将需要退还800个订单。
当然，“小”工厂也带来了劣势——他们的数字供应链系统几乎处于空白状态。例如，白沟大部分规模2000万以下的企业没有基本的进销存系统，而是依靠传统的“EXCEL+百度网盘合作”方式维持仓库运营。
不过，让人有些欣慰的是，很多老板已经意识到了这一点，开始了解ERP服务。 “服务商在白沟肯定有客户标杆，他们（指白沟的老板）才会相信，一般不愿意付费，喜欢免费服务。”提到白沟最早使用ERP系统的互联网提供商之一的老板。 。
10个品牌签约10个独家产品
如果还不够，再添加100个品牌
利润空间不断被挤压。白沟人不就是想打造品牌、提高产品附加值、提高利润空间吗？我想是的，但我也不太愿意。因为真的很难，有的人真的碰壁了。
大约20年前，一家外贸工厂的老板李先生创立了自己的品牌。国家技术监督局来厂抽查。结果，抽出的六箱全部不合格。要求李某再送6件复检，李某不予理睬。现在，他评论说他“当时没有质量概念”。
很快，30分钟的新闻节目播出，“XX品牌销售不合格产品……” 很长一段时间，李某都在处理商场、超市的退货事宜。
禾道国际曾经有一家生产假冒名牌的工厂。品牌方起诉后，价值5至600万元的商品全部被没收并罚款。 “那家工厂半年的营业额都没有了。”王学斌说，“检查很严格，阿迪达斯、耐克、乔丹等品牌的假货这里基本不再生产了。”
王学斌的成军箱包厂也开了一个摊位，主打国内销售登山包、商务包、背包。由于工厂数量不断增加，毛利润从30%下降至15%。每当遇到大客户竞价时，他就必须与同行展开价格战。 “就算不赚钱，我也想接单，只要不赔钱，我就接。”他说。
2008年，李宏伟首次参加广交会。她的拉杆箱厂“天尚兴”从内贸向出口转型非常顺利。第一个订单是8个集装箱，价值近200万元，毛利近20%。但好运不会持续太久。两年之内，她发现广交会的工厂越来越多，毛利率降到只有5%。
2008年奥运会期间，大多数白沟厂家没有赚到钱。 “当时北京正在备战奥运会，我们心里很高兴，以为生意会更好。没想到，从筹备到结束，半年多的时间里，方圆500里的污染工厂全部停业了。”北京被封城了。”李宏伟说。
现在，更让白沟老板们不确定的是，“隔壁”雄安新区的设立对他们的生意到底是好是坏。
一个有趣的现象是，白沟人买豪车多，雇司机少。当地人很含蓄地说，“白沟老板思想比较保守”。外地业内人士尖锐指出，“其实白沟人没有付费服务的概念。”他们用一个高端的词来概括，叫“低附加值基因”。
到目前为止，白沟还没有完全自主研发新包袋。 “避免高仿”是每个制造商、网络供应商、网络商店都需要具备的基本能力。和岛国际三楼女包区，每个摊位都用纱帘遮盖，防止同行抄钱。曾经有一家淘宝店，年销售额近百万元。由于不懂得如何避免高端模仿，产品上线不到一周，该店就被平台封杀。该街区解封后，立即降级，门店客流量迅速下降。
大多数新款式的诞生要么是客户定制的，要么是从彩虹设计网或国外众筹网站汲取设计元素。 “包包和衣服一样，今天可以换面料，明天可以换印花，后天可以加长，不需要专业设计师。”韩国强说道。
很多白沟人都对“假冒伪劣”的名声感到愤愤不平。 “你认为它是赝品或赝品，但它不一定是真的，这只是你的感觉而已。” “有的顾客只想花20块钱买一个价值2万元的包。”不少商家向亿邦动力抱怨道。
韩刚从北京来到白沟创业时，热衷于打造品牌、开发原创新产品、花钱做广告……但市场并不认可。几万件产品售价20-30元。袋子积压了，最后2-3块钱就卖掉了。
在自主品牌建设和原创设计道路上，白沟龙头企业和政府部门强烈认同，并取得了一些可喜的成绩。
王宏伟从2007年开始供货淘宝品牌“健白格”和“阿扎”，当时还在淘宝女包排行榜上名列前茅，后期日订单量达到3000-5000个。七年后的2014年，他创立了自己的品牌“omaska”，意思是“水晶”。销往中东、非洲，现年销售额超过2000万元。
今年，白沟甚至在当地新设立了商标注册窗口，与北京国家工商行政管理局实时同步业务，让商家无需远行即可注册商标。但问题是，商标就意味着品牌吗？如果有销量，那是品牌吗？
王宏伟手里有十几个甚至几十个“品牌”。他把运营团队分成了十几个小组，一个小组三五个人。他们专注于一个“品牌”，分别吸引客户，年销售目标为10至2000万。 “小团队有更好的生存机会，”他说。
前段时间，几位主播向他提出独家供货合同，王宏伟毫不犹豫地答应了。 “我可以为10个品牌签10个独家产品，如果还不够，我会再增加100个品牌。品牌不同，消费者不会比较价格，但实际上是同一个产品。”他说。
严格来说，一个成熟的箱包品牌还没有从白沟近千亿工业区的土壤中生长出来。现在，工厂面临的更严重的问题是，白沟当地的工人越来越贵，招工也越来越难。
“在白沟招本地工人至少需要5000至6000元，而从山东、河南等外地招工只需3000元。”李宏伟表示，年轻人越来越不愿意进工厂。白沟镇距雄安新区仅2公里。 ，招工更是困难。
某公司人事经理的房子上午被拆，下午就辞职了。同事听说她家分到了4套房子和700万现金。这种现象并不少见。当地人称，今年保定市共有35个村庄被拆迁。
与同为时尚品类的服装相比，箱包品类复购率低、配饰属性强，品牌发展难度加大。在火热的直播市场中，不乏每次直播下几千单的女包主播，但女包品类却没有领先的主播。服装类有很多大主播，比如烈儿baby、张大奕、雪莉等等。
返回北京的高铁上，“白沟的未来会怎样？”这个念头自然而然地在我脑海中不断闪现，就像车窗外飞过的星星，城乡交融的风景一样。
做大规模、创名牌，并不是一条坦途。对于白沟来说，LV这样的顶级奢侈品牌还太遥远。它缺乏做大的雄心，没有打造品牌的文化土壤。它甚至可能永远不会有一个。
习惯性刷手机的美国箱包品牌新秀丽公布2020年全年业绩数据：销售额同比大跌57.8%至15.37亿美元，毛利率下滑至46%，全年净亏损约1.278美元十亿。 。
这样的财务表现应该与疫情有关：新秀丽在全球拥有超过4万个销售网点，线下客流明显减少，疫情也抑制了旅行箱包的需求。但即使在风平浪静的2019年，其销售收入也约为30亿美元，利润为1.325亿美元，利润率并不高。
或许在箱包箱包领域，打造品牌太难、路太长，对信仰和能力的要求已经超越了“作坊生意人”。但在劳动力成本越来越高的当下，白沟企业的长期生存逻辑难道只能是“这么大的市场，一定有人需要低端商品”吗？我不这么认为。
今天的作者
廖子林
亿邦动力专题团队首席撰稿人
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