直销模式大揭秘：安利等直销公司为何能深入人心？
根据直销同城网所发布的榜单来看，在2017年的时候直销公司业绩排名前三的分别是无限极、完美以及安利。这几个都是大家相当熟悉的名字，现如今人们常常会使用“安利”这个词用来表示推荐，由此也能够看得出来安利的直销模式已经被大众所深度理解并铭记于心了。
直销，是一种营销方式，它通过去掉中间商来降低产品的流通环节成本，以此满足顾客利益最大化的需求，这种营销方式效率很高。简单概括来说，就是通过发展团队、推销从而获利。再直白讲，直销跟现在的社交分销模式没什么不同，都把产品的部分利润从代理商、分销商、广告商那里转移给直销员（微商、店主），保健品直销能顶半边天，简直就是微商的“鼻祖”。
例如安利、完美这类，其主要产品涵盖食品以及日用品，按当下的说法来讲，属于高频刚需的商品，而比如毛利较高的美妆、保健品，同样也是现今社交电商领域的两大热销品类，通过交钱以成为会员的方式就能够以低价拿来货品，该方式跟加入安利、完美的设定完全相同。当下社交电商的整个分销体系是怎么样的，盈利模式又是咋样的，全都借鉴了直销。
事实上，绝大多数直销商品，会被直销员自身消耗掉，通常从事直销，也是先将其出售给社交圈子内的亲人和朋友以获取利润，待销售不畅时，要么更换一个直销品牌再进行一轮推广，要么自己使用，就如同当下社交电商发展到一定规模无法实现裂变后所喊出的口号：通过推荐能够赚取收益，自己使用则可以节省开支。
直销是合法的，然而，众多从事直销的人员，为了持续拓展下线以实现销售盈利，将普通的食品或者营养补充品吹嘘成了对小至感冒、大到癌症等各类病症无所不晓的“神奇药物”，借此骗取他人的钱财。
（无限极贴吧截图）
互联网普及，必定会使纯线下的直销市场出现分流，直销与社交电商能够无缝对接，像无限极、安利等都已拓展至微商渠道，然而在微商渠道里，它们会碰到基因相同，可更懂互联网的同类，比如做大健康产业的妆后集团，有业内人士告知虎嗅·高街高参，微商渠道大多是男性保健品。
当前，直销渠道依旧是我国保健品市场的主要战场，保健品具有难以求证的功能，这与直销推荐极为契合，诸如东阿阿胶、同仁堂、哈药等颇具名气的企业，均已获取直销牌照。
直销牌照获取的条件难度颇高，实际上更是如同娃哈哈这般直接借着社交电商进行保健品商业，宗庆后在今年6月份为“天眼晶睛”宣传时就曾讲过：“产品创新并非困难之事，主要的难点在于产品的推广销售，然而借助社交零售的方式，能够达成人与人之间的产品推销。”。
中西两派保健品的胜与败
国人健康意识正处于提升状态，然而，洗脑广告存在功能夸大以及虚假宣传的情况，直销保健品公司有着难堪直视的“创业文案”，这使得那些曾经充当过“小白鼠”且缴纳过智商税的80后、90后，满心唯恐而避之不及。人们吃一堑长一智，如今较年轻的群体对于保健品持有更为谨慎的态度，他们倾向于在并非直销渠道的药店、商超、电商等地方去购买保健品。
保健品行业有上市公司汤臣倍健、金达威、东阿阿胶、国际控股、碧生源等，东阿阿胶对中药保健品而言是代表，阿胶是国内OTC规模最大的单品，汤臣倍健在国内非直销渠道里市占率位居第一，我们借由东阿阿胶和汤臣倍健这两家公司去瞧瞧国内保健品的生存状况。
有分析作出这样的认为，在《国家中医药发展战略规划纲要（2016至2030）》起到的推动作用之下，未来草本以及传统类型的保健品依旧会在中国保健品市场里占据重要的一个位置，预计其发展增速将会略微高于整个市场。
然而，被过度予以消费的中药保健概念，对中药保健品的产品开发形成了限制，毕竟，若想稳固立足，就得从中药典籍寻觅到依据。当下，东阿阿胶正遭逢着阿胶单品增长缺乏强力支撑的艰难态势。
近几年，东阿阿胶的业绩呈现出持续增长的态势，在2017年的时候，其营收达到了73.72亿元，毛利率为65.05％，净利率为27.73％。然而，到了2018年三季度，东阿阿胶的营收却出现了负增长现象，同比减少了2.16％，并且预计2018年的营收水平会与去年大致相近。
拉长时间维度，以更长期的历史数据为依据来看，东阿阿胶营收得以增长，主要凭借提价达成，而且此提价是以牺牲销量为代价的提价。中国网曾有过相关报道，东阿阿胶的价格，自 2005 年时仅为 100 元每公斤，一路攀升至如今已然超过 4000 元每公斤的水平，基本上每年都会进行提价操作，然而与之相应的是，东阿阿胶的销量，却是逐年呈现下降态势。
这并不能表明东阿阿胶要将自身转变为“奢侈品”，阿胶的原料乃是驴皮，然而毛驴的存栏数量逐年呈现出减少的态势，提价并且减量或许是公司不得不去选择的一种方式。若要维持阿胶的药效，那就只能采用驴皮，这便是中药产品所存在的上限。
在 2017 年接近尾声时，东阿阿胶再度进行提价，然而今年所呈现出来的业绩已然清晰表明，东阿阿胶在提价这件事上已然失效。这其实也从侧面间接地反映出，东阿阿胶正面临着“水煮驴皮”这般样态的舆论危机，并且存在不相同渠道价格相差达到四成的这种混乱状况，这给东阿阿胶带来了信任方面以及经营方面的双重打击。
需要留意的是，在2015年9月的时候，东阿阿胶道荷直销业务正式开启了，然而呢，在财报当中，东阿阿胶并没有提到这块业务，由此能够看出，试水的成分更大一些，原因是直销渠道没办法铺传统渠道的货，不然的话，价格的不一致将会引发渠道利益冲突，况且本来就原料短缺的驴皮，也不一定能够支撑东阿阿胶给新渠道铺货。
与其他情况相比，西式保健品那些能够看得见的成分以及呈现出的国际化形象看上去显得更为科学。和东阿阿胶不一样 ，主营西式保健品的汤臣倍健有着更大的可灵活变动的空间。
汤臣倍健，在2018年的前三个季度里，其营收呈现同比态势增长，增长幅度为45.58％，达到了34.21亿，此营收数额超过了去年一整年的营收额度。
2016年，汤臣倍健的业绩近乎没增长，主要缘由是药店渠道增长没劲，且品牌推广费用大幅 increased。而后两年汤臣倍健业绩加快增长，从汤臣倍健的变化来看，其业务主要的推动力量源自运动健身产品的布局，以及电商渠道品牌化，还有营销的成功。
此前，汤臣倍健有很大一部分销售是源自线下的，去发展线上销售的话，会引发和线下的利益冲突，汤臣倍健曾于2016年，借助建立合资公司这种形式，引入海外品牌Nature’s Bounty（自然之宝）以及MET-Rx（美瑞克斯），以此发展电商，来避免渠道冲突。
2017年汤臣倍健开启推出线上渠道专供商品之举，并增强旗下品牌的推广力度；汤臣倍健在网上推出Yep系列，邀请了蔡徐坤以及米兰达·可儿作为代言人；按照2015年之后施行的新广告法标准，保健品不可以聘请代言人，然而Yep系列产品并非属于带有“蓝帽子”标志的保健品范畴，所以规避了相关法规事项。
代言人的影响力始终不容小觑，往昔汤臣倍健于邀请姚明担任代言人之际，实现了从渠道品牌向大众品牌的转变，如今选用蔡徐坤作为代言人，乃是契合当下年轻人的审美标准，进而塑造品牌的年轻形象。
用来进行对比的东阿阿胶和汤臣倍健，二者作为中西两派保健品，其在市场上所呈现出的表现，高低优劣立刻就能分辨出来。与此同时，汤臣倍健的情况也反映出了保健品销售渠道所发生的变化，保健品在药店渠道占据的比例下降了，而电商渠道正逐渐成为主流的非直销渠道。
年轻人海淘“中国”保健品
在中国，对保健品的需求，应该会呈现出越来越大的态势。参照那些发达国家，随着老龄化现象变得愈发严重，中国的医疗卫生体系，也必然要面临医保资金入不敷出这样的压力，所以中国的医改，也在积极鼓励从治疗朝着预防进行转变，并且提出要尽力把健康产业培育成国民经济的重要支柱产业。
当下，我国已然成为仅次于美国的第二大保健品市场，越来越多的年轻人着手去购买国外保健品。并非是崇洋媚外，这情形如同三聚氰胺事件发生之后国人去购买进口奶粉那般，相较而言，消费者更为相信在国际标准之下的商品，起码要保障吃了不会对你有害于健康。
本年度天猫双十一里，进口品牌排名首位的是澳洲保健品品牌Swisse，依据去年的进口数据而言，保健食品同样是促使中国跨境电商零售进口得以拉动的主力品类当中的一个。
中国消费者对澳洲保健品品牌青睐有加，这和奶粉代购存在关联，众多妈妈会挑选澳洲以及欧洲奶粉，保健品与配方奶粉都归属于营养补剂范畴，而且澳洲拥有更为庞大的代购群体，还培植了国内的消费市场。
可以举例来说，有这样一个知名的澳洲保健品品牌，它叫做Blackmores，在2018财年的时候，这个品牌的总营收为6.01亿澳元，在这份总营收里面，中国市场所获得的营收占据了总营收的25％ 并且其占比仅次于澳洲本土市场份额再者Blackmores在中国市场的经营利润率达到了24.9％，相比其本土市场的经营利润率，还要超过1.8个百分点。
此前大批代购抬高了Blackmores在澳洲本土的销售成绩，然而在2017财年Blackmores遭遇了销售业绩下降的经验，察觉到代购易于出现品牌转变和法规方面的约束，渠道存在不稳定状况。所以这家澳洲企业在2018财年更踊跃地从传统代购朝着电商平台的直销模式转化，强化了与国内跨境电商的合作。并且诸多报道也表明澳洲、美国等地的膳食补充剂仍在尝试依据保健食品备案新政，进入中国市场。
此外，有越来越多能够看到机遇的中国企业，借助收购、投资等途径，买下国外保健品品牌，或者拿下其在中国的经营权。今年双十一大卖热卖的Swisse，已然是被合生元给买下了。还有，是汤臣倍健收购了Life-Space，澳优乳业收购了Nutrition Care，西王食品收购了Keer，上海医药收购了Vitaco，哈药集团投资了GNC等等这样的情况，从某种意义上来说，它们正逐渐成为“中国”保健品，而且它们当中有不少是年轻人热衷喜爱的海淘产品。
汤臣倍健、哈药等凭借整合外头的资源来增进自身的保健品业务；进口奶粉大量涌进，致使国内奶粉呈现产能过剩、销售没劲的状况，合生元、澳优借收购朝着更宽泛的食品保健品公司方面转变；西王主要从事毛利不高的油制品行业，拿下全球最大的运动保健品公司Keer能够多元发展，扩展盈利范围。
这国内呢，对保健品的需求是日益增长着的，国内企业呢，借助“外国品牌＋中国渠道”如此的组合，显而易见打算去抓那保健品行业的机遇，在保健品相关消费变局里头能分上一杯羹。保健品行业的特点是毛利高，消费者对于价格的敏感度是低的，而Blackmores此类的案例更是表明了，海外一些保健品品牌进入咱国内之后，鉴于渠道成本以及商品价格战略这些因素，利润或许会比澳洲本土市场得以更高。
事实上，国外的保健品，在营养上，并不会有更为出色的效果，在保健方面，同样不会有更优的成效。就拿当下特别火的巴西玛咖来说，再者说说泰国野葛根，也就是白高颗，果壳、知乎以及丁香医生等各路大V，都进行了相关科普，玛咖仅仅是一种蔬菜，准确来讲，是“秘鲁萝卜”，泰国野葛根呢，就如同豆浆丰胸这种情况一样，至今还没有科学实验能够证实其效果。
然而，不管是于淘宝、天猫，亦或是对微商、社交电商平台而言，玛咖以及泰国野葛根均属于热卖的保健品，在有心之人的助力推动之下，此二者满足了男性与女性最为强烈且隐秘的性需求，进而变身为男性壮阳、女性丰胸的神奇事物。
（天猫上直白的玛咖宣传标语）
保健品的更新换代接连不断，在这个品类里所呈现的各类营销方式，十足地证实了消费者具有健忘且从众的本质特征。伴随中国企业将数目越发众多的国外保健品转运至国内市场当中，预估再过两年时间，保健品行业的渠道分布状况以及市场格局将会再度面临洗牌的局面。
看透这些，你还有没有一种“喝口鸿茅药酒，压压惊”的冲动？